第一階段：洞悉客戶心理，掌控客戶關系

《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》

程廣見

[課時：12學時]

課程收益：

１．攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法

２．充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，  

從而增加成交的可能。

３．掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

４．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。

５．因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。

６．學會至少8種工具，培訓結束后就可以落地使用。

a)      掌握決定大客戶采購的5個關鍵因素

b)     學習大客戶銷售的6個步驟

c)      了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應對方法

d)     “1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網打盡

e)       “1+1”模型：臨門一腳爭取決策人

f)        “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

g)     “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

h)      “客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源

７．實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

課程特色：

v  適合參加人員：營銷總監(jiān)/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

v  授課方式：講師講解、實戰(zhàn)案例練習、評述等

課程內容：

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

1.         決定大客戶采購的五個關鍵要素

2.         前期談判中對客戶期望值的控制

3.         關系營銷是大客戶銷售的核心

4.         客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求

5.      大客戶銷售的六個步驟

6.      大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1.   工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法

2.   如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3.   適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？

4.   “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對

5.   大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1.      案例研討與分析技巧

2.      客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3.      向導與內線的區(qū)別

4.      永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構

5.      工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網打盡

6.      大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型

1.      案例研討

2.      工具 : “1+1”模型

3.      在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4.      個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5.      “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7.      “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

1.   客戶細分的攻守模型

2.         面對不同的客戶，重新分配資源

3.         客戶滿意、滿意度與忠誠

4.         影響客戶滿意度的因素

5.         建立關系壁壘，讓對手無從下手

學員反饋：

“在過去的3年里，程廣見老師的4種人分析幫助我們的營銷團隊一路披荊斬棘。尤其是工具‘1+2+1’在我們拿下的大單中80%有效，而在分析丟失的單子時100%有效”。

——某中德合資工業(yè)設備公司總經理

“2013年-2014年，由于國家宏觀房地產經濟的調控和4萬億基礎投資的暫緩，鋼鐵行業(yè)情況糟糕，尤其是大客戶的應收賬款難以收回。在過去的半年里，程老師教我們的工具‘1+2+1’‘1+1’已經幫助我們從重要的戰(zhàn)略客戶和政府手里收回幾筆大額欠款，并且維護了良好的客戶關系，非常具有實操性”。

——某大型鋼廠總經理