| 主講老師： | 王軍生 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 高端客戶關(guān)系開發(fā)與客戶顧問營銷技巧提升，旨在幫助營銷人員掌握如何與高端客戶建立穩(wěn)固關(guān)系，并提供專業(yè)顧問服務(wù)以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。通過深入了解客戶需求，運(yùn)用高端溝通策略，結(jié)合個(gè)性化產(chǎn)品推薦與解決方案，營銷人員能夠提升客戶滿意度與忠誠度。此外，強(qiáng)化營銷技巧，如談判技巧、危機(jī)處理等，將助力營銷人員在競爭激烈的市場中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-11 11:16 |
高端客戶關(guān)系開發(fā)與客戶顧問營銷技巧提升
培訓(xùn)時(shí)間
零售客戶開發(fā)+營銷模式
散沙模式 （傳統(tǒng)）
顧問式營銷 （未來）
顧問式營銷是“市場營銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績持續(xù)增長的核心團(tuán)隊(duì)。
顧問式營銷突破客戶障礙的“三步曲”：1、情感防線；2、專家防線；3、利益防線，最終贏得客戶的長期信賴
王軍生 銀行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 v 研究員、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、擔(dān)任銀行高管20多年 v 兼職從事培訓(xùn)工作近30年 v 現(xiàn)任銀行總行級(jí)在職講師 v 現(xiàn)任銀行總行級(jí)特約研究員 v 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授 v 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師 v 濟(jì)南大學(xué)外聘碩士生導(dǎo)師 王老師專著：
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課程大綱
一. 顧問式營銷SPIN技巧 | ||
客戶經(jīng)理分：單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn) 顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化” 顧問式營銷SPIN技巧 S—背景問題 P—難點(diǎn)型問題 I—暗示問題 N—需求效益問題 SPIN參考話術(shù) 顧問式營銷 1、權(quán)威性。 2、說服性 3、雙向性 4、互利性 以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家銷售 “雙本位制”+ “三道防線” =信任+專家+長期合作 1、情感防線 2、專家防線 3、利益防線 顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
| 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。 2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。 3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。 4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。 5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話. 6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事 7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。 8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。 9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑” 10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì) 11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng) 12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶 13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖 15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人 16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉 17、取利客戶：客戶就是市場和利潤 18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色 模擬演練+情景演練 案例分享 | |
二.重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)” | ||
顧問式營銷 銷售主要用來解決大客戶銷售的問題 ◆它可以使你的客戶說得更多； ◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么； ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 營銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營銷 營銷“4P+4C”兩個(gè)模式 何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略： 客戶開發(fā)的兩種模式 1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶集群） 2、點(diǎn)對(duì)圈 批量客戶（中小客戶集群）
| 片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn) 1、片區(qū)主辦方 2、片區(qū)高端客戶 3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式： 顧問式銷售首要工作 是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀 將客戶的一系列問題當(dāng)作自己的銷售問題來解決 不把問題留給客戶去解決 案例分享 | |
三、零售經(jīng)理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象” | ||
客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式” 每個(gè)人的專有特長 每個(gè)人的優(yōu)勢組合 組合優(yōu)勢的特長 這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢 愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之 營銷軟勢力+硬實(shí)力構(gòu)建 優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì) | 客戶開發(fā)的4論 1、再難的事有做成的 結(jié)果論 2、沒有一件事是容易的 過程論 3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論 4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論 職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練 創(chuàng)造為客戶的價(jià)值 客戶營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式” 案例分享 | |
四、區(qū)域客戶“布局+渠道”開發(fā) | ||
1、營銷戰(zhàn)略 布局 2、重點(diǎn)片區(qū)營銷 高度 3、營銷藝術(shù) 執(zhí)行 4、營銷魅力 內(nèi)在 5、營銷價(jià)值 效果 營銷專家的3項(xiàng)修煉 1、知者不惑 2、仁者不憂 3、勇者不俱 營銷“組合拳” 目標(biāo)式思考 關(guān)聯(lián)式策劃 連環(huán)式套路
| 營銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 1、大門找對(duì) 2、小門找對(duì) 3、關(guān)鍵人找對(duì) 4、時(shí)間找對(duì) 5、地點(diǎn)找對(duì) 創(chuàng)造與客戶的深入溝通 1、客戶靠推薦 2、信息靠溝通 3、感情靠走動(dòng) 4、關(guān)系靠維護(hù) 5、產(chǎn)品靠引導(dǎo) 6、需求靠創(chuàng)造 案例分享 | |
五、客戶“流程+謀劃” | ||
片區(qū)集群客戶營銷 聯(lián)合營銷模式 =客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理 同心協(xié)力 一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
| 職業(yè)人才 =志商（戰(zhàn)略的高度） +智商（理性思考） +情商（情感思考）+逆境商數(shù) 片區(qū)客戶集群營銷：天時(shí)、地利、人和 案例分享
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適合對(duì)象
客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理
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