客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰

單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

模擬演練+情景演練

案例分享

二、客戶經理的“職業素養+職業形象”

優秀客戶經理

=職業心態＋職業微笑＋職業素質

客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造

 1、專有+專長資源

 個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

 2、稀有+特有資源

   提升+增強核心能力

 3、通有資源

  謀求外部的資源

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業是許可證   信任力

3、氣質是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業證   專業力

客戶組織構架分析圖

關鍵人=決策層+管理層+執行層

研究+營銷溝通中的三大關鍵人

客戶開發的4論

1、再難的事有做成的           結果論

2、沒有一件事是容易的         過程論

3、關系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質決定事的成敗       素質論

創造為客戶的價值

 客戶營銷與市場開發的“三個公式”

客戶經理的3項職業修煉

   1、知者不惑

   2、仁者不憂

   3、勇者不俱

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

案例分享