一）、18種客戶關系的常用營銷技巧

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

 二）、小微企業營銷的“六學”新模式

1、社會學

2、關系學；

3、心理學

4、審美學；

5、經濟學

6、機會學

三）、客戶開發的4論

1、再難的事有做成的           結果論

2、沒有一件事是容易的         過程論

3、關系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質決定事的成敗       素質論

四）、創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

五）、客戶營銷新模式

  =關系營銷        基礎   根

  +產品方案營銷          枝干

  +電子銀行營銷          枝干

  +電子商務營銷    關鍵

  +理財顧問營銷    核心

六）、小微企業批量營銷五圈新模式

1、園區塊模式

2、商會塊模式、

3、協會塊模式

4、核心企業“鏈”模式

5、市場塊模式

二、小微企業貸款風險控制新方法

一）、小微企業資產營銷與風險控制新模式

1）、風險識別=正確的（分析過去+判斷今天+預測未來）

達到“三知”

2、小微企業貸款風險識別的要點：

審：水表、電表、稅表、報關單表；

察：原料庫、在產庫、成品庫的變化

測：應收帳款的帳齡

看：人品、產品、抵押品

算：員工工資總額變化

3)、客戶營銷“三個關鍵時刻”

善小而大成

4）、專業團隊“合力+合理+合機”營銷

5）信心流+資金流+物流

案例分享

二）、小微企業風險控制的三個核心點

1、風險識別度

2、風險偏好度

3、風險容忍度

三）、授信產品創新的基礎與前提

風險控制

專業化

市場化  風控前移

產品化

效率化

公司  市場前端

法律文本

案例分享

四）、小微企業調查與風險控制的9知

 1、知帳號怎么查

 2、知企業潛虧怎么查

 3、知商戶用什么還款

 4、知存貨變化是否合理

 5、知銷售下降是否是退出信號

 6、知水表+電表與銷售量的量化關系7、知損益表銷售收入的內涵

 8、知損益表銷售成本與存貨的關聯

 9、知應收帳款與損益表中銷售收入的關聯

 六）、小微企業操作的三大特點

調查成本

操作成本

風控成本

七）、小微企業具有“三高”特點

成本高

風險高

收益高

八）、小微企業預警與風險識別

1、上醫治未病     貸前看出來

         發病之前發現

2、中醫治欲病      貸中審出來

        發病之初發現

3、下醫治已病      貸后查出來

        發病中期

九）、小微企業風險管理的“5可行性”

      1、可預警

      2、可識別

      3、可計量

      4、可控制

      5、可退出

三、小微企業風險預警新路徑

一）小微企業風險預警全周期管控新路徑

1、調查期

    剛進入的新企業

2、觀察期   審查+審批

   新進入在半年以內的企業

3、信用期

   主流客戶+優質客戶

4、預警期

   企業有潛在不良跡象

5、壓縮期

   主動從總額度上壓縮到合理范圍

6、退出期

   主動從個別企業中退出

7、清收期

   有明顯不良跡象的被動退出

“實質風險”管理的三個核心點

1、風險識別度

2、風險偏好度

3、風險容忍度

二）、堅持盡職調查：

貸前調查+貸中審查+貸后檢查

貸后信用風險細分為：

《1》形式風險

《2》實質風險

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三）、小微企業風險監測七大環節

1、看得出

2、進得了

3、審得準

4、管得住

5、控得緊

6、還得上

7、退得凈

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四）、小微企業“5大財務”危機

1、現金流短缺

2、過多的應收帳款

3、過多的滯銷存貨:

4、過大的(固定)資產投資

5、過多的短期借款

五）、小微企業風險識別七步法

1、監測客戶

2、控制條件

3、履約保障

4、貨款跟蹤

5、早期預警

6、及時催收

7、危機處理

實地調查+企業報表監測分析

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