銀行外拓營銷技能提升

課程背景：

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區、進商區、進村鎮、進園區、進機關，通過市場細分，更好的滿足中小企業、個體工商戶、工薪人員、社區居民等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業、商區、園區、社區等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量、流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統，有助于提升員工外拓營銷能力，有效拓展基礎客戶群體，逐步培育銀行更強的客戶吸引和依存能力，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰略依托。

課程收益：

1、 掌握外拓活動策劃的意義與內涵。

2、 掌握外拓活動策劃的流程與制勝細節。

3、 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、渠道整合的目的。

4、 掌握外拓后客戶關系維護與跟進的技巧。

課程時間：3小時

授課方式：精彩講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、錄像觀摩

課程大綱

第一講: 銀行外拓活動策劃的價值與現狀分析

1、銀行服務營銷的內涵

2、外拓活動組織的價值

3、原因分析與解決

4、外拓營銷的價值

1）高品牌影響力

2）提升客戶流量

3）增加客戶資產

4）增升客戶粘性

5）增加互動實現客戶導流

第二講: 外拓營銷五項執行

一、一張作戰地圖

1、資源盤點，網格管理

2、商圈調查表

二、一支外拓隊伍

1、外拓團隊的組成

2、外拓團隊工作職責

三、一套活動模板

1、兒童客群

2、老年客群

3、綜合客群

四、一個標準流程

1、定目標

2、做調研

3、選主題

4、編方案

5、明分工

6、時反饋

7、善總結

五、一套外拓檔案

1、準備類

2、總結類

3、計劃類

第四講: 外拓營銷實戰技巧

第一步：觀察寒暄

第二步：道明來意

第三步：建立信任

第四步：需求探尋

第五步：產品展示

第六步：問題處理

第七步：促成邀約

第八步：評估跟進