《專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法》課程綱要                                                                             標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天

課程概覽

專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪談目標(biāo)；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預(yù)防及專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見；以及識(shí)別購買信號(hào)進(jìn)而及時(shí)地提出購買建議，達(dá)成交易。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)，即值得信賴，易于相處，自我恢復(fù)，同理心以及自我驅(qū)策。

培訓(xùn)對(duì)象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

學(xué)習(xí)收獲

} 解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

} 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展

} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等

} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動(dòng)機(jī)

} 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益

} 掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識(shí)別購買信號(hào)，提出購買建議

授課方式

} 引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展

} 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用

} 提供多個(gè)實(shí)用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專業(yè)銷售路徑

Part 1 第一部分

【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。

Part 2 第二部分

【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時(shí)候，注意聽。

Part 3 第三部分

【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯?/span>

Part 4 第四部分

【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購買時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。