策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出

課程老師陸和平

? 工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、

? 咨詢和培訓經(jīng)驗。

? 職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW

? 全國銷售總監(jiān)等職。

? 目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白

? 氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

? 出版著作：《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》

《銷售是門專業(yè)活》《成為資深銷售經(jīng)理》；

參加對象: B2B行業(yè)銷售人員

課程特色:：

? 客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

? 在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？

? 缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；

? 銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；

? 如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

? 本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方

　　法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。

課程時間: 兩天

課程內(nèi)容

第一講：談判基本概念

? 銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購

? 談判和銷售談判

? 銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎，沒有需求就不存在談判

? 客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

? 根據(jù)客戶成熟度設計價格異議對策

? 客戶內(nèi)部不同角色與價格異議對策

? 規(guī)避價格異議，選擇高價值客戶的方法

二、談判的本質(zhì)是實力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多

? 談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

? 利益籌碼：運用FAB法則和SS解決方案銷售

? 案例：小松小型挖掘機項目

? 威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法

? 案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”

三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺

? 從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏

第三講  談判溝通技巧

? 溝通的三種方式：提問、傾聽、回答

? 提問的兩種方式：開放式和封閉式

? 談判提問的六種類型

? 談判中提問注意事項

? 談判中的傾聽技巧

? 談判中答的注意事項

? 談判中拒絕注意事項

? 當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

? 價格異議的四大原因與對策

? 價格異議的溝通技巧和話術(shù)

? 談判中如何運用語音語調(diào)和肢體語言

第四講：談判前的準備

一、 了解客戶信息:

? 如何獲得客戶的公開信息和私密信息

? 獲得客戶信息的溝通技巧

? 互動游戲——孤島求生

二、 確定談判目標：

? 制定長期和短期目標;

? 列出目標清單和優(yōu)先順序; 

? 設立理想、現(xiàn)實和最低目標（底線）;

? 準備備選方案和應考慮的因素

三、 考慮對方需求：

? 探測對方目標、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧

? 需求不同，各取所需的原則

? 著眼于利益，而不是立場的原則 

四、 分析雙方籌碼：

? 分析優(yōu)勢、劣勢、時間壓力、備選方案

? 增強談判優(yōu)勢的溝通技巧

五、 制定談判策略：

? 基于雙方實力和未來關(guān)系的談判策略

? 制定制定談判計劃（談判線路）

六、 時間、空間、人員:

? 談判地點選擇

? 座位安排選擇

? 談判時間選擇

? 談判人員選擇

? 案例討論：友友和奧利科并購

第五講：談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧

一、談判開局

? 開局的注意事項

? 談判開局的溝通技巧

二、 報價階段

? 開價高于實價：開價后客戶反應與應對

? 讓對方先開價

? 永遠不要接受對方第一次開價或還價

? 對還價表示驚訝

三、 磋商階段

? 虛設領(lǐng)導        

? 微笑著說“不”

? 除非交換決不讓步

? 聲東擊西

? 黑臉白臉

? 讓步策略

四、成交階段

? 最后一分鐘要求

? 小恩小惠

? 臨門一腳:常用成交技巧

案例討論：某化工采購訂單談判

第六講：擺脫談判困境

? 對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

? 談判小測驗

? 角色扮演：實戰(zhàn)談判

已授課客戶（部分）

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農(nóng)用機械：久保田、洋馬

電    梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設備：卡爾史托斯