以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理

課程老師陸和平

? 陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營(yíng)銷課程。

? 陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；同時(shí)，陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

? 陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》《銷售是個(gè)專業(yè)活》

參加對(duì)象: 銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程時(shí)間: 二天

課程大綱

序言

? 以目標(biāo)為導(dǎo)向的RAC銷售團(tuán)隊(duì)管理模式

? 基于銷售活動(dòng)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃

? 監(jiān)督與評(píng)估銷售人員的活動(dòng)質(zhì)量和數(shù)量

? 通過(guò)指導(dǎo)和激勵(lì)提升銷售人員達(dá)成目標(biāo)的能力 

第一講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

? 制定目標(biāo)的SMART原則

? 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

? 當(dāng)管理層下達(dá)的目標(biāo)與你團(tuán)隊(duì)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有明顯的差距怎么辦？

? 當(dāng)團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)你分配的銷售目標(biāo)表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？

? 生產(chǎn)和采購(gòu)需要銷售提供銷量預(yù)測(cè)，我們無(wú)法提出準(zhǔn)確數(shù)字怎么辦？

? 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢(shì)法和漏斗法

? 銷售目標(biāo)分解的五個(gè)方法：區(qū)域、人員、時(shí)間、產(chǎn)品、客戶

? 銷售目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)

? 銷售目標(biāo)分解成銷售活動(dòng)

? 銷售活動(dòng)的四個(gè)區(qū)域：市場(chǎng)覆蓋、銷售能力、客戶重點(diǎn)、產(chǎn)品重點(diǎn)

? 基于活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃：5W2H法

? 表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

? 練習(xí)：銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)

第二講：以業(yè)務(wù)流程規(guī)范日常銷售活動(dòng)

? 兩種基本銷售模式

? 客戶購(gòu)買時(shí)的四大關(guān)注點(diǎn)和一般流程

? 項(xiàng)目銷售流程：里程碑和任務(wù)

? 舉例：某建材公司銷售流程

? 舉例：某電纜企業(yè)銷售流程

? 代理商開發(fā)和拜訪一般流程

? 舉例：某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程

? 練習(xí)：制定針對(duì)貴公司的銷售流程

第三講：銷售活動(dòng)的監(jiān)督和行為駕馭

? 監(jiān)督管理銷售人員活動(dòng)的目的

? 日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話

? 如何解決銷售人員不愿意交報(bào)表的問(wèn)題？

? 如何解決銷售人員胡亂填寫報(bào)表的問(wèn)題？

? 銷售報(bào)表類型、解讀和應(yīng)注意的事項(xiàng)

? 表單工具講解——《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》

? 銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程、提問(wèn)清單和應(yīng)注意的事項(xiàng)

? 練習(xí)：制定針對(duì)貴公司銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程和提問(wèn)清單

? 協(xié)同拜訪的兩種方式和應(yīng)注意的問(wèn)題

? 個(gè)別談話中的BEST法則和漢堡法則的運(yùn)用

? 案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

? 案例討論2：從中您看到了什么？

? 案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中，您分析出了什么？

? 

第四講：基于銷售活動(dòng)的績(jī)效考核

? 考核內(nèi)容：結(jié)果和活動(dòng)、態(tài)度、知識(shí)技巧，過(guò)程比結(jié)果更重要

? 典型案例思考：到底聽誰(shuí)的？

? 考核體系：定量和定性考核指標(biāo)注意事項(xiàng)

? 考核面談：績(jī)效面談內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)流程

? 績(jī)效面談中SMART原則的運(yùn)用

? 案例討論：杰斯為什么不開心？

? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

? 表單工具講解——《業(yè)績(jī)考核表》

第五講： 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)指導(dǎo)

? 游戲：瞎子摸象

? 三種培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)

? 四項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧

? 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三種方式和應(yīng)注意的事項(xiàng)

? 典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無(wú)法單飛怎么辦？

? 表單工具講解——《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》

第六講：激勵(lì)下屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

? 激勵(lì)的定義

? 運(yùn)用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求

? 案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

? 激勵(lì)銷售人員的N種方式

? 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式

? 負(fù)激勵(lì)N種方式