《2022年零售業務發展全新布局》

主講：張老師

課程背景：

一、2022年3月1日后，國家將陸續出臺一系列新政，對客戶的未來生活與財富管理產生深遠影響。我們如何應對？

二、資管新規全面落地，受年前市場影響，凈值理財收益未達預期已經到來。我們如何看待？

三、財富管理成為各行零售業務發展重點，如何運用凈值化理財與復雜產品達成AUM與中收雙升模式？我們如何實現？

四、疫情過后，客戶習慣發生變化，我們的客群經營策略如何調整？如何規劃指標？如何考核激勵？如何過程管控？如何開展活動？

課程收益：

一、重新定位

分析市場環境經營現狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應趨勢，制定策略。

二、自我成長

了解新形勢下客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

三、認識客戶,

疫情后，重新了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高互動頻次。

四、思維轉變,

改變傳統的銷售思維，將產品作為客群經營第一抓手。重新定義等客上門與主動出擊。

五、產能提升

高凈值客戶以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度。

依托系統，強化數據支撐，盤活長尾存量，實現行外資產規模新增，提升整體效益。

課程大綱/要點：

第一章  2022年零售業務發展新趨勢、新思路、新節奏

1、2022年客戶的“通縮思想”就是我們的“增存思路”

2、過去靠存款利率“獲客”，今天靠綜合收益“鎖客”

3、過去產品是員工的“任務”，今天的產品是“抓手”

4、過去營銷節奏“1234”，今天的營銷“2341”

5、過去的等客上門與今天的主動出擊需要重新定義

第二章  零售考核看結果，客群經營看過程

1、管戶客戶電話營銷覆蓋率

2、管戶客戶微信好友率

3、復雜產品交叉銷售率

4、零售客戶月活率

第三章  2022年零售業績增長的“4個必須”

1、財富業務必須要配置

2、個貸業務必須要交叉

3、代發業務必須要沉淀

4、收單業務必須要結算

第四章  零售十大重點客群經營維護策略

1、企業高管

2、私營企業主

3、企事業單位

4、年輕客群

5、三方存管客群

6、老年客群

7、定期客群

8、臨界客群

9、流量客群

10、代發客群

第五章  某股份制銀行依托數據提升基礎客群AUM新路徑

第六章  2022年零售業績提升的三個關鍵

1、客戶經營中心下沉——存量客戶經營轉變全量客戶經營

2、全員開口轉變全員管戶，全員管戶轉變前、中、后三臺聯動營銷

3、抓牢重點客群的“穩中有升”，緊抓基礎客群的“向上輸送”