開門紅--客戶需求分析及金融服務

方案設計實務

課程背景：

現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，企業(yè)從采購，生產(chǎn)、銷售、理財、融資等個個環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產(chǎn)品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。因此，加強商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識，加強客戶經(jīng)理識別客戶需求精準營銷能力，爭取讓每位客戶經(jīng)理掌握核心的金融服務方案設計技巧，增強商業(yè)銀行的核心競爭力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業(yè)務素質(zhì)

● 增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強客戶與商業(yè)銀行的粘合度

● 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力

● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務方案

課程時間： 2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風險管理人員等

課程方式：現(xiàn)場互動、案例展示、小組討論、現(xiàn)場模擬訓練

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶？

a資料查閱

b同業(yè)推薦

c平臺合作

d客戶介紹

e組織形式

f銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

a生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

b貿(mào)易流通型企業(yè)分析

c服務類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

a采購延長付款期限

b融資降低成本

c促進銷售

d提前回籠資金

e理財需求

f其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧

一、高效收集客戶信息

1. 所屬行業(yè)分析

2. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

3. 結(jié)算方式分析

4. 結(jié)算周期分析

5. 資金需求點分析

6. 方案設計

7. 方案溝通及調(diào)整

8. 客戶追蹤及維護

二、不同客戶類型需求分析

1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

2. 貿(mào)易流通型企業(yè)

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

三、客戶需求深度挖掘

1. 了解客戶資金需求點

2. 分析客戶資金短缺實質(zhì)原因

3. 可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

四、客戶需求的激發(fā)

1. 融資成本低

2. 延長付款期限

3. 促進銷售

4. 獲得預收貨款

5. 豐厚的理財收益

6. 方便快捷

7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具

1） 授信工具

   抵押

   質(zhì)押

   第三方擔保

   保理

   應收賬款質(zhì)押

   聯(lián)保

   互助金池

   保兌倉

   核心企業(yè)階段性擔保

   等

2） 用信工具

   貸款

   商票

   銀票

   信用證

   保函

第四講：金融服務方案設計

一、如何設計金融服務方案

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務

2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例展示：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合

3．多產(chǎn)品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例展示：某大型超市綜合金融服務方案展示

三、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

1）降低銀行成本消耗低

2）降低銀行風險資產(chǎn)消耗

3）形成關聯(lián)營銷

4）增加客戶群體

5）降低銀行授信風險

6）增加存款

7）降低銀行規(guī)模消耗

8）增加銀行中間業(yè)務收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務案例解析

第四講：重點行業(yè)金融服務方案展示

一、電力行業(yè)金融服務方案

案例展示：某電廠整體金融服務方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

二、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務方案

案例展示：1）某強勢房地產(chǎn)開發(fā)商授信方案

          2）某中小型房地產(chǎn)開發(fā)商授信方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業(yè)金融服務方案

案例展示：1）某大型超市整體金融服務方案

          2）某大型商場整體金融服務方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業(yè)金融服務方案

案列展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務方案

五、白酒行業(yè)金融服務方案

案例展示：某白酒生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務方案

六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務方案

案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務方案

七、家電行業(yè)金融服務方案解讀

案例展示：某家電生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務方案

課程小結(jié)

模擬演練：現(xiàn)場模擬某客戶的金融服務方案，要求每組派出1-2名學員進行現(xiàn)場演練