開門紅--商業(yè)銀行快速吸存策略

實務培訓

課程大綱

第一章、需求篇――存款是必然的需要

一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化

1、存款分類與考核口徑

2、存款考核與存款營銷工作特點

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關系營銷的存款類型

（2） 以“關系+專業(yè)”為基礎構建新型銀企關系

（3）同業(yè)競爭

（4）利率市場化其他金融機構吸存競爭

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實貸實付”對存款派生的影響

三、存款來源分布與吸存渠道

1、關于自然增長的消長分析

（1） 網(wǎng)點布局差異化與存款增長

（2） 新興的社區(qū)銀行對既有市場格局的影響

2、現(xiàn)階段關系營銷的新特點

（1） 客戶關系的基礎：利益型與學習型

（2） 客戶資源的私有化與機構化

3、如何提升以貸引存的效果

（1） 信貸品種的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生與間接派生

（3） 保證金的快速累積方式

（4） 怎樣理解流動資金貸款“貿易融資化”

（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式：硬綁定與軟綁定

4、新興結算工具對存款市場的沖擊

（1） 結算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響

（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結算工具與客戶結算解決方案

——案例分析：結算催生新的信貸方式

（3） 結算市場的同業(yè)競爭形勢分析與策略選擇

（4） 信貸、結算、理財?shù)睦壭皩蛻舻木C合讓利

5、理財業(yè)務對資金的吸納效應

（1） 存款市場的“負債業(yè)務理財化”趨勢

（2） 存款集中度分析與重點客戶VIP 化

（3） 關注“信貸業(yè)務理財化”的存款派生效應

第二章、對公存款業(yè)務營銷策略分析篇

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：批量營銷案例

二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款

1、“1+N供應鏈”策略設計思路

2、XX協(xié)仁大學附屬醫(yī)院供應商融資解決方案分析

 銀行切入點分析

 融資方案分析

 銀企深度合作分析

3、案例――“風險保證金”+“擔保公司擔保”

三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款

表外產(chǎn)品運用派生存款策略設計思路

1、 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析

2、案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務快速吸收存款

 項目背景

 營銷策略

 案例評價

3、低風險表外業(yè)務吸收存款策略分析

4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務吸收存款業(yè)務

5、中間業(yè)務吸收存款策略

   案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

四、營銷策略之四：授信方案設計派生存款

1、如何正確使用信貸工具吸收存款

2、如何正確識別不同客戶類型帶來的存款收益

4、針對不同類型客戶通過正確的授信產(chǎn)品設計存款

5、金融授信方案設計派生存款

   案例—某三甲醫(yī)院授信方案展示吸收存款方案

五、營銷策略之五：理財創(chuàng)新派生存款

1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設計思路

2、案例――某銀行理財派生存款營銷

 設計背景

 產(chǎn)品設計特點

 成功經(jīng)驗

      六、公私聯(lián)動拓展存款策略

      1、公司業(yè)務與零售業(yè)務結合吸收存款

        案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款

      2、結算業(yè)務及信貸業(yè)務結合吸收存款

        案例—某專業(yè)市場內部批量吸收商戶結算存款案例

      3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

課程小結及互動交流