《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰(zhàn)和陣地營銷》

【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰(zhàn)和陣地營銷》

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、支行長

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對公實戰(zhàn)銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，同時在陣地營銷中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過對公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準關(guān)鍵人，并結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設(shè)，快速找到營銷突破口

? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過對公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準關(guān)鍵人

? 學(xué)會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網(wǎng)點微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手

? 學(xué)會在營銷中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務(wù)方案

? 深入了解客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路，學(xué)會探尋客戶共性和個性的需求，同時嫻熟管理客戶期望值，熟練掌握客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)技巧，進而建立伙伴關(guān)系

? 靈活運用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源整合。

【課程亮點】

? 多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  營銷實戰(zhàn)的內(nèi)功心法 

一、營銷實戰(zhàn)八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競爭中，如何應(yīng)對銷售中的壓力？

2. 如何有效達成你的營銷任務(wù)？

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？ 

二、新時代的觀念轉(zhuǎn)變

1. 從“經(jīng)驗依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻度和風(fēng)險性在哪個層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？ 

2. 從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”

? 不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求

? 對銀行貢獻度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

? 應(yīng)對策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

三、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系？

【案例分析】

1）我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么？

2）企業(yè)如何有效實現(xiàn)收付管理、流動性管理、風(fēng)險管理、投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合？

第二部分   外拓實戰(zhàn)

一、梳理客戶的關(guān)系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜，分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來？如何牢牢守住合作機構(gòu)的結(jié)算資金？

三、客群聚類與交叉分析

1. 客戶地圖和網(wǎng)點1.5公里商圈分析

2. 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3. 競爭對手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）本渠道客戶價值與貢獻度分析；

3）分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

4）制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略；

四、打造微金融生態(tài)圈

1.做好三個聯(lián)動

? 銀企聯(lián)動

? 銀商聯(lián)動

? 銀區(qū)聯(lián)動

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點微金融生態(tài)圈

2.四大商圈開發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

五、如何與客戶進行深入溝通

1. 親和度

2. 開放度

3. 專業(yè)度

【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

第三部分   陣地營銷

一單元   實戰(zhàn)面談技巧

一、客戶交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關(guān)系？

【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析？

二、如何識別優(yōu)質(zhì)目標客戶

1. 陣地營銷的關(guān)鍵思路

2. 四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來識別目標客戶？如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？

三、如何快速融入客戶圈子

1. 通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

2. 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法

1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點

? 融資方面

? 理財方面

? 銷售層面

? 采購層面

【案例分析】如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？

2. 需求分析的三大路徑

? 企業(yè)價值鏈分析

? 資金需用量分析

? 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)分析

【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業(yè)客戶的潛在需求

四、在營銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強調(diào)特色

3. 化小費用

4. 輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設(shè)計與呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進行推薦

二單元   客情關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，該怎么辦？

二、 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關(guān)系分析。

三、 客情關(guān)系服務(wù)策略

1. 如何提升服務(wù)感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？服務(wù)的價值體現(xiàn)在哪？

【視頻分析】主動服務(wù)應(yīng)該這么做。

2. 管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為什么客戶依然不滿足？

四、 客情關(guān)系發(fā)展策略

1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題

【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內(nèi)知名景點旅游。活動結(jié)束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國內(nèi)旅游缺乏新意

2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念

【案例分析】客戶關(guān)系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒有什么興趣，也就聊不下去了。

3. 客情關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技巧

? 雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價值的機會？

? 成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么？

? 個性關(guān)懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

? 日常問候

【案例分析】如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？