《嬗變——新形勢下商業銀行網點轉型策略與創新營銷》

【課程名稱】《嬗變——新形勢下商業銀行網點轉型策略與創新營銷》

【課程對象】支行長、網點主任、客戶經理

【課程天數】2天

【課程概況】

隨著移動互聯網、社交網絡對客戶行為習慣的改變，大數據、云計算等信息技術的蓬勃發展，互聯網金融應運而生并且呈現出顛覆性的影響，對傳統商業銀行帶來了全面而系統性的沖擊。

當務之急，各家商業銀行都應該認清形勢、深入思考、有效作為，并學會化危為機：

該如何保住支付、理財和信貸等核心業務的市場，同時尋求新的業務增長點？

該如何保持跟客戶的互動與聯系，提升客戶的體驗，并持續獲得客戶好感？

該如何加快網點業務和技術的創新，實施網點轉型，提升網點競爭力？

【課程大綱】

一、商業銀行網點轉型方向：社區化、智能化、特色化

1. 現狀分析

? 銀行網點特色不足

? 銀行網點的營銷服務水平不夠

? 基于移動互聯網等新興技術的創新滯后

【案例分析】國內商業銀行的瓶頸與癥結之所在

2. 發展社區網點

? 社區銀行的定位

? 如何讓渠道下沉和延伸下去

? 如何提升網點服務深度和廣度

【案例分析】國內外社區銀行的典型做法與比較

【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

3. 建設智慧網點

? 智慧網點功能是怎么劃分的

? 如何對營銷服務流程再造

? 如何有效進行產品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內外銀行的智能化建設

4. 打造特色網點：

? 區域環境打造個性化銀行

? 怎樣做一個有情懷的網點

? 如何構建親子家園

【案例分析】國內外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務與管理

【案例分析】某銀行營業部的驚喜與體驗

二、線上線下聯動建立創新營銷體系

1. 明確網點定位，優化網點布局

? 綜合型網點定位策略

? 普通型網點定位策略

? 特色化網點定位策略

【案例分析】全功能與半功能網點的客戶種群分析

2. 整合網點功能分區，提升客戶體驗

? 整合優化網點營業區：交易區、理財區和大堂區

? 整合優化網點非營業區

【案例分析】如何優化客戶走位路線及觸點布局。

3. 建立基于大數據的精準營銷體系

? 從“經驗依賴”向“數據依據”的轉化

? 從“管理客戶”向“經營客戶”的轉變

? 如何深入地洞察客戶感情和捕捉客戶行為動機

? 如何準確地預測客戶需求，實現精準營銷及交叉營銷

【案例分析】客戶信息收集、分析和應用的方法及工具解讀

4. 實現網點服務移動化

? 客戶對于互聯網移動金融服務需求是怎樣的呢？

? 傳統網點實現服務移動化可行嗎？

【案例分析】如何玩轉銀行移動APP？

5. 實施線上線下聯動

? 如何進行客戶分層與渠道適配

? 如何實現線下和線上有機結合

【案例分析】某銀行網點客戶的分流與客戶回流的路徑分析

6. 跨界創新，提升網點社交化能力

? 如何改變銀行的固有印象

? “跨界”與“混搭”在網點中的創新與運用

? 如何有效提升客戶體驗度和依賴感。

【案例分析】現階段網點可實施的方法或途徑。

三、銀行營銷模式的創新手法

1. 如何依托互動平臺做好熱點營銷

? 內容導流

【案例分析】如何通過自媒體工具讓營銷變得有趣、有料、有效？如何讓文案變得有溫度有價值？

? 互動活動

【案例分析】如何設計活動形式和主題，引發客戶共鳴？如何把客戶代入可以鏈接的場景？

? 裂變轉化

【案例分析】如何激發客戶分享動機，進行口碑營銷？如何通過客戶關系網輻射新的社交圈層？

2. 如何通過微信社群做好事件營銷

? 如何做好公眾號營銷

【案例分析】如何做好客戶引流和轉化？

? 如何通過朋友圈推廣業務?

【案例分析】如何打造自己的專業形象？如何吸引客戶眼球，做好深度開發？

? 如何通過活動營銷粘住客戶？

【案例分析】如何通過線上沙龍深耕客戶關系？如何依托社群讓沙龍活動落地開花？