信用卡精準(zhǔn)營銷課程大綱

第一講　新形勢下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

1、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對個(gè)人零售產(chǎn)品營銷的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

二、信用卡市場面臨的普遍問題

1、信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶的品牌忠誠度低

三、新市場孕育的業(yè)務(wù)機(jī)遇

1、從數(shù)據(jù)看我國信用卡發(fā)展前景

2、消費(fèi)金融潛在市場巨大，信用卡消費(fèi)意愿日益成熟

3、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長新動力

4、移動互聯(lián)網(wǎng)帶來體驗(yàn)優(yōu)勢和營銷機(jī)會

第二章　信用卡商圈地圖和競爭力分析

一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔

1、本地人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例

2、本地經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入

3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場活動

4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式

5、標(biāo)桿行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等

6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等

【頭腦風(fēng)暴】小組討論商圈客戶資源儲備情況

二、我行信用卡差異化營銷策略

1、我行信用卡產(chǎn)品差異化特點(diǎn)

2、針對不同性別/年齡的目標(biāo)客戶

3、針對不同興趣愛好的目標(biāo)客戶

4、針對不同需求的目標(biāo)客戶

5、市場細(xì)分策略、營銷策略、服務(wù)策略

【產(chǎn)品講學(xué)】營銷話術(shù)整理、課堂分享

第三章　信用卡外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能

一、存量客戶轉(zhuǎn)化法

1、最優(yōu)策略：讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化為信用卡用戶

2、優(yōu)質(zhì)客群篩選：存款客戶，代發(fā)客戶，理財(cái)客戶，保險(xiǎn)客戶

3、信息傳達(dá)：短線群發(fā)、電話邀約、公眾號營銷活動

4、廳堂轉(zhuǎn)化流程與技巧

【邊學(xué)邊練】廳堂轉(zhuǎn)化話術(shù)對練

二、緣故法

1、4.0時(shí)代銀行運(yùn)營模式

2、緣故市場分類：親屬、鄰居、戰(zhàn)友、同學(xué)、同事、同好、朋友等

3、人脈連接：連接與裂變是營銷人員最核心的能力

三、轉(zhuǎn)介紹法

1、轉(zhuǎn)介紹人的選擇

2、轉(zhuǎn)介紹場景

3、七種請求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

【邊學(xué)邊練】請求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)對練

四、場景營銷

1、場景營銷的4個(gè)階段

2、典型場景選擇

3、典型場景營銷流程與團(tuán)隊(duì)分工

五、成功營銷六步

1、挖掘客戶需求

2、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)

3、異議處理

4、關(guān)單成交

5、贊美客戶的決定

6、請求轉(zhuǎn)介

【邊學(xué)邊練】重點(diǎn)環(huán)節(jié)話術(shù)對練

六、外拓營銷黃金心態(tài)建設(shè)

1、積極心態(tài)

2、狼群心態(tài)

3、開放心態(tài)

4、冠軍心態(tài)

第四章　信用卡存量客戶電話營銷技能

一、電話營銷五步曲：名單梳理、話術(shù)設(shè)計(jì)、定時(shí)定量定人、總結(jié)優(yōu)化、臺賬錄入

二、名單梳理及相關(guān)物料準(zhǔn)備是電話營銷的前提

1、客戶分類：房貸客戶、消費(fèi)貸款客戶、代發(fā)客戶、VIP客戶、ETC客戶、網(wǎng)申失敗客戶

2、客戶分層：年齡分層、行業(yè)分層

3、物料準(zhǔn)備

三、話術(shù)設(shè)計(jì)（尤其設(shè)計(jì)適合自己的電話營銷話術(shù)，是電話營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）

1、電話營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)五步法：開場、破冰、展品展示、促成、留機(jī)會；

2、不同類型客戶的話術(shù)舉例，不同的產(chǎn)品匹配，不同的切入點(diǎn)；

①房貸類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

②消費(fèi)貸款客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

③代發(fā)客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

④VIP客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

⑤ETC客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

⑥網(wǎng)申失敗類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析

四、定時(shí)定量定人是電話營銷的執(zhí)行過程的重點(diǎn)；

1、定時(shí)撥打，根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇合適的撥打時(shí)間；定時(shí)撥打的優(yōu)勢；

2、定量撥打，根據(jù)工作安排，制定每日的撥打數(shù)量；定量撥打的優(yōu)勢；

3、定人撥打，將客戶名單細(xì)分至個(gè)人，定人撥打及維護(hù)；定人撥打的優(yōu)勢；

五、總結(jié)優(yōu)化是電話營銷成功率提升和個(gè)人及組織能力提升的關(guān)鍵；

1、電銷過程中，我們需要總結(jié)優(yōu)化哪些內(nèi)容？

2、總結(jié)優(yōu)化不僅是個(gè)人行為，更需要組織經(jīng)驗(yàn)萃取；

3、有組織的開展優(yōu)秀營銷話術(shù)的整理、編排、分享；

六、臺賬錄入是客戶管理的首要步驟，是營銷工作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)；

1、臺賬的基本格式與錄入要求；

2、客戶臺賬的使用技巧；

3、客戶臺賬運(yùn)用的監(jiān)督策略；

七、電話營銷過程中的異議處理

1、異議的辨別，認(rèn)真傾聽的重要性；

2、異議處理的原則，認(rèn)同、解釋、建議；

3、常見電話營銷異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析

①開場及破冰環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析

②產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析

③促成及留機(jī)會環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析

第五章　信用卡營銷實(shí)務(wù)

一、營銷戰(zhàn)隊(duì)建設(shè)

1、人員分組

2、領(lǐng)袖產(chǎn)生與目標(biāo)承諾

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

4、團(tuán)隊(duì)會議

二、信用卡外拓營銷活動組織

1、外拓活動規(guī)則梳理

2、外拓時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理

3、激勵(lì)機(jī)制宣導(dǎo)

三、團(tuán)隊(duì)宣誓