存量客戶精準營銷訓(xùn)練

1.背景

當前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟下行期、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗，低成本消耗的零售業(yè)務(wù)成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，同業(yè)全面下水爭奪客戶，攬儲、營銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開始對各類營銷產(chǎn)生反感時，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經(jīng)營服務(wù)還是服務(wù)經(jīng)營？

 銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴大支行網(wǎng)點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過廳堂氛圍營造，提升客戶體驗；通過主動走出去拓客，獲取客戶增量。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的拓客熱潮。

一是積極主動“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，員工走出去，客戶請進來。進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān)，通過主動服務(wù)宣傳，更好的滿足客戶多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動，通過節(jié)慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

2、項目特色

1+4模式（1天大課培訓(xùn)，4天網(wǎng)點和外拓實戰(zhàn)輔導(dǎo)） 

課程大綱：

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1. 國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2. 互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊

3. 高價值客戶獲取的三種途徑

4. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升四件事

5. 網(wǎng)點產(chǎn)能營銷常見誤區(qū)

6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點

步驟一：市場分析與資源盤點

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標分解

步驟四：方案落地計劃與措施制定

二、存量客戶資源挖掘

1、網(wǎng)點存量客戶價值提升勢在必行

2、客戶分層分類管理思維

對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時想念

對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通

對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務(wù)

例子：一位支行長從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！

3、潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)

4、存量客戶激活的步驟與分析

5、分類電話營銷

電話營銷重點對象選擇

電話營銷分類話術(shù)演練

電話營銷1+2工作法

電話營銷工作計劃與執(zhí)行

6、存量客戶留存核心三招

三、廳堂存量挖潛營銷

1、廳堂氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意買

廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶愿意辦

貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

2、廳堂一句話營銷與廳堂協(xié)銷

客戶價值生命周期與客戶識別

網(wǎng)點營銷柜員識別推薦流程

大堂經(jīng)理一句話營銷

廳堂策反

3、廳堂營銷活動策劃

（1）節(jié)慶活動策劃

（2）抽獎紅包類活動策劃

（3）專屬客戶回饋活動策劃

（4）臨界提升活動策劃

（5）特色客群專項活動策劃

√ 老年客群

√ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

√ 外出務(wù)工客群

 √ 外來務(wù)工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車一族客群

四、存量外拓挖潛營銷

1. 外拓客戶選擇

（1）有新增潛力

（2）天時、地利、人和

2. 外拓工作計劃

（1）業(yè)績計劃

（2）人員計劃

（3）行動計劃

3. 外拓營銷六步法

需求挖掘

產(chǎn)品（活動）介紹

異議處理

促成

贊美客戶的決定

請求轉(zhuǎn)介

4. 形象禮儀

5. 外拓營銷物資準備