基于勞動組合優(yōu)化下的支行長能力提升訓(xùn)練

課程背景：

隨著后互聯(lián)網(wǎng)時代與利率市場化帶來的市場環(huán)境變革，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，中國銀行大力推動勞動組合優(yōu)化項目，隨著柜面人員逐步釋放，網(wǎng)點人員形成綜合復(fù)用的新格局。如何通過崗位融合，加強柜內(nèi)柜外銷售和服綜合能力來提升網(wǎng)點競爭力成為眼下新的挑戰(zhàn)。通過確定網(wǎng)點功能定位、進(jìn)一步推進(jìn)勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)崗工作、發(fā)揮崗位協(xié)同作用，制定彈性人員排班表，利用崗位優(yōu)勢，激發(fā)網(wǎng)點內(nèi)在的發(fā)展動力，進(jìn)一步提升網(wǎng)點競爭力，推動網(wǎng)點向“彈性排班、崗位協(xié)調(diào)、轉(zhuǎn)推薦”服務(wù)營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。在這樣的環(huán)境下，如何在網(wǎng)點中展現(xiàn)銀行優(yōu)勢，提供差異化服務(wù)，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

勞動組合優(yōu)化效能提升和落地的關(guān)鍵人物是各支行行長和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，作為組織績效供應(yīng)鏈的關(guān)鍵人物，我國大部分基層行長屬于“營銷型行長”而不是“運營型行長”，在應(yīng)對新時代的跨界挑戰(zhàn)和經(jīng)營變革的過程中，如何進(jìn)一步適應(yīng)形式，切實有效的發(fā)揮基層行長的職能和作用，突破自身瓶頸，成為新時期卓越的“經(jīng)營型行長”是當(dāng)下急需解決的問題。

課程目標(biāo)：

● 充分了解勞動組合優(yōu)化工作下支行長角色的轉(zhuǎn)變；

● 在勞動組合優(yōu)化背景下提升支行長的廳堂經(jīng)營能力；

● 提升支行長的廳堂管理配合能力，廳堂管理及崗位協(xié)作；

● 提升支行長的綜合能力，包括營銷能力、管理能力、經(jīng)營能力、策劃能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主任等

課程形式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一講：勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點的挑戰(zhàn)和機遇

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1.國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2.互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊

3.大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用

4.智能網(wǎng)點的未來發(fā)展趨勢與營銷體驗

5.新常態(tài)下銀行亟需獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶

6.高價值客戶獲取的三種途徑

二、勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)型的深度解讀

1.勞動組合優(yōu)化的頂層設(shè)計和愿景

2.智慧網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中勞動優(yōu)化組合優(yōu)化的實施方式

3.勞動組合優(yōu)化網(wǎng)點的實施要點

第二講：彈性排班與現(xiàn)場管理

一.基于勞動組合優(yōu)化的彈性排班：

1.常規(guī)排班

2.根據(jù)客戶數(shù)機動排班

3.四種臨時觸發(fā)機制 

二.基于勞動組合優(yōu)化的廳堂現(xiàn)場管理及動線管理

1.廳堂ABC動線管理：A、B、C區(qū)工作要求

2.廳堂現(xiàn)場管理：網(wǎng)點環(huán)境-客戶-客戶分流

第三講：支行長角色定位

一、支行長的幾個錯誤角色定位

1. 營銷員：網(wǎng)點最大的業(yè)務(wù)員

2. 傳話員：網(wǎng)點和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網(wǎng)點突發(fā)問題的滅火器

4. 領(lǐng)導(dǎo)：以權(quán)利為核心的制度執(zhí)行者

5. 和事佬：毫無立場的管理者

二、支行長的正確角色認(rèn)知

1. 支行長的管理角色

2. 支行長的服務(wù)角色

3. 支行長的營銷角色

4. 支行長的教練角色

第四講：營銷三部曲

一、存量價值抓手：挖潛與防流失

1.篩選名單

2.發(fā)送服務(wù)通知短信：

案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3.電話邀約

4.防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標(biāo)準(zhǔn)

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

5.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

二、增量價值抓手：外拓營銷

1.一品一策通商圈

2.高效宣講通機關(guān)（企業(yè)）

3.科學(xué)路演通社區(qū)

4.陣地營銷通廳堂

三、流量價值抓手：網(wǎng)點氛圍營造

1.硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；

2.軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C 培訓(xùn)氛圍營造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

第五講：營銷策劃能力

1. 支行長營銷策劃能力的重要性

2. 以客戶為導(dǎo)向的營銷策劃

3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策劃

小組研討：根據(jù)所提供的情景，策劃旺季網(wǎng)點營銷方案

4. 營銷策劃的六要素

案例分析：某商業(yè)銀行的優(yōu)秀營銷策劃方案解讀

5. 營銷策劃的執(zhí)行