商貿客戶營銷技能提升

1. 課程核心：

? 如何有效地進行網點周邊商貿市場的開發(fā)；

? 根據網點情況幫助網點制定商戶開發(fā)的營銷策略；

? 如何有效實開拓商貿客戶；

? 特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；

? 商貿客戶的維護策劃與方案。

2. 授課方法：

錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

課程內容簡介：

一、 商貿客戶開發(fā)的目的與營銷思路

1、商貿客戶營銷的目的是什么？

2、商貿客戶的營銷思路

? 拓業(yè)務

? 建渠道

? 搭平臺

二、 商貿客戶類型分析與營銷切入點

1、生產源頭型商戶的需求分析與營銷切入點

2、集中批發(fā)型商戶的需求分析與營銷切入點

3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營銷切入點

三、商貿客戶開發(fā)的實施流程與營銷技巧

1、商戶排查

? 什么是排查（市場調研）

? 排查（市場調研）的目的

? 排查（市場調研）的行動內容

? 排查（市場調研）工具表格

ü 《商戶排查信息一覽表》

? 商戶排查的8大法

ü 陌生拜訪法

ü 行業(yè)滲透法

ü 客戶介紹法

ü 廣告開拓法

ü 交換合作法

ü 熱情相助法

ü 市場咨詢法

ü 跟蹤挖掘法

? 商戶中排查有效接近客戶的12方法

ü 介紹接近法

ü 好奇接近法

ü 問題接近法

ü 求教接近法

ü 產品展示接近法

ü 戲劇性接近法

ü 調查接近法

ü 聊天接近法

ü 客戶利益接近法

ü 饋贈接近法

ü 贊美接近法

ü 連續(xù)性接近法

2、商戶實施拜訪的流程與技巧

? 商務禮儀的要求

? 拜訪前的準備

? 拜訪的步驟及要求

? 拜訪后的跟進

? 常見話術及營銷技巧

四、特惠商戶的營銷策略與實戰(zhàn)技巧

1、建立特惠商戶的理念

2、建立特惠商戶的實施流程

? 沿街走訪

? 確定意向

? 產品切入

? 達成合作

? 簽約協議

? 渠道維護

3、建立特惠商戶的類型篩選及不同商戶的談判技巧

4、現場模擬談特惠商戶的實戰(zhàn)演練

5、特惠商戶的后續(xù)跟進與維護技巧

五、案例分享

1、談成功的特惠商戶的合作案例分享

? 濟南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例

? 青島中信于汽車美容店合作5元洗車的案例

? 某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例

? 某銀行與眼鏡店合作3折的案例

? 某銀行與教育培訓計劃合作5折的案例

? 某銀行與藝術攝影店合作6折的案例

? 某銀行與美容美發(fā)店合作5折的案例

? 某銀行與瑜伽會所合作6折的案例

? 某銀行與建材類商戶合作3-5折的案例

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（注：徐軍老師本人3年來親自洽談并指導學員談成功的特惠商戶不少于5000家。其中四川南充郵儲銀行2653家、攀枝花郵政700多家，濟南中信300多家，青島中信500多家，唐山中信400多家，桂林銀行2000多家，順德農商銀行1000多家，山西長子農商銀行200多家。。。。。。。）

2、與商戶合作營銷客戶的案例（具體課程中有豐富實戰(zhàn)營銷案例）