《銀行獲客新思路與營銷管理策略》

課程內容：

一、郵政代理金融業務的轉型與發展

1、銀行業轉型的幾個階段

2、當前銀行轉型的目的是什么

思考一：金融科技時代困擾郵政代理金融網點發展的難題是什么？

3、當前郵政代理金融網點的困境？

（1）發展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們銀行網點如何破題呢？4、郵政代理金融網點能提升的4類來源分析

6、郵政代理金融網點產能提升的核心策略

二、郵政代理金融業務三大獲客渠道營銷策略

1、針對商貿客戶渠道的營銷獲客策略

1) 商戶營銷的目的

2) 商戶拜訪的營銷流程

? 商務禮儀的要求

? 拜訪前的準備

? 拜訪的步驟及要求

? 拜訪后的跟進

? 常見話術及營銷技巧

3) “郵商聯盟”的理念

4) “郵商聯盟”的實施流程

? 沿街走訪

? 確定意向

? 產品切入

? 達成合作

? 簽約協議

? 渠道維護

5) “郵商聯盟”的談判技巧

6) “郵商聯盟”后期跟進與維護

7) 如何通過“郵商聯盟”提升網點產能的營銷策略

8) 實戰案例分享

2、針對社區渠道的營銷獲客策略

1) 社區開發的目的

2) 社區排查（市場調研）的技巧

? 什么是排查（市場調研）（市場調研）

? 排查（市場調研）的目的

? 排查（市場調研）的行動內容

? 排查（市場調研）工具表格

? 排查（市場調研）的8大法

? 排查（市場調研）有效接近客戶的12方法

3) 社區開發的營銷思路

4) 社區進入的六種方法

5) 社區營銷的活動類型

ü 社區路演活動的策劃、實施與組織技巧

2 某社區銀行在高端社區開展游園活動現場收集客戶信息542條，發卡276張的案例

2 某銀行開展社區路演活動營銷客戶的案例

ü 社區主題活動策劃、實施與組織技巧

2 某社區銀行在網點開展免費義診活動營銷客戶的案例

2 某銀行與社區聯合開展“廣場舞比賽”成功營銷客戶新增開卡165張營銷案例

2 某社區銀行聯合老年活動中心開展老年客戶“門球比賽”的案例

2 某社區銀行在網點開展“放電影”主題活動營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“套圈圈”活動營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“積分兌換”營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“插花”活動營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展給廣場舞大媽發服裝的營銷案例

ü 網點第二課堂策劃、實施與組織

v 案例講解：

2 某銀行開展“電腦課堂”營銷客戶的案例

2 某銀行與中醫診所開展聯合活動營銷客戶的案例

2 某銀行與紅酒莊合作營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“小小銀行家”活動的案例

2 某銀行開展針對“老年客戶的舞蹈課堂”，到訪22人，成功營銷開卡22張營銷案例

2 某社區銀行開展“美妝講座”營銷客戶的案例

2 某社區銀行與美容院合作開展“美容講座”營銷客戶的案例

2 某社區銀行聯合畫廊開展“少年國畫”講座營銷客戶的案例

ü 網點沙龍活動策劃、實施與組織技巧

2 某銀行與開展“少兒沙畫”活動的營銷案例

2 某社區銀行在網點開展“猜燈謎”活動的營銷案例

2 某社區銀行在縣政府開展“蜂蜜養生”活動的營銷案例

2 某社區銀行開展“應急救護”主題沙龍的營銷案例

2 某社區銀行開展“中醫養生”主題案例活動的營銷案例

2 某社區銀行利用“黨員活動日”進社區放電影營銷客戶的案例

2 某社區銀行開展“麻將比賽”營銷客戶的案例

6) 社區服務的營銷技巧

7) 社區服務的10大禮儀

8) 案例分享

3、針對農村渠道的營銷獲客策略

1) 農村市場開發的目的

2) 農村市場開發策略與實施流程

3) 農村市場的渠道開發與建設

4) 農村外出務工人員的營銷技巧

5) 農村基層優質客戶營銷技巧（鄉鎮干部、村委干部、老師、衛生院職員、小老板）

6) 案例分享

三、郵政代理金融業務客群營銷策略及管理

1、商務人士客群的營銷策略

1) 商務人士客群營銷的目的

2) 商務人士客群的特征及需求分析

3) 商務人士客群的獲客的18方法

4) 商務人士客群的營銷的常見活動類型及策略

2、家庭主婦客群的營銷策略

1) 家庭主婦客群營銷的目的

2) 家庭主婦客群的類型及需求分析

3) 家庭主婦客群營銷的4大策略

4) 家庭主婦客群營銷的常見活動類型

3、中老年客群的營銷策略

1) 中老人客群的特征及需求分析

2) 中老年客群營8大法

3) 中老年客群營銷的常見活動類型

4) 針對中老年客群--金暉俱樂部的設計策略

4、親子客群的營銷策略

1) 親子客群營銷的目的

2) 親子客群的特征與需求分析

3) 親子客群6大營銷策略

4) 親子客群常見的活動類型

5) 親子客群--小小銀行家是設計技巧

5、社保客群的營銷策略

1) 社保客群的類型與需求分析

2) 社保客群轉存的營銷技巧

3) 社保客群留住社保金的營銷技巧

4) 社保客群常見的營銷活動類型

6、農村種養殖戶客群的營銷策略

1) 種養殖戶客群特征與需求分析

2) 種養殖戶客群的營銷技巧

3) 種養殖戶客群的批量營銷的策略

4) 種養殖戶客群常見活動類型

7、ETC客群的營銷策略

1) ETC客群類型與需求分析

2) ETC客群尋找的6大渠道

3) 吸引ETC客群走進網點的6種方法

4) ETC客群批量營銷策略

5) ETC客群常見活動類型