《全景案例-管戶經理開門紅與日常經營能力提升》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

? 共識-做好旺季營銷的5個底層邏輯

2 團隊有士氣

2 銷售有觸達

2 活動有場景

2 手上有資源

2 管理有穿透

楔子2-開門紅3個月與日常經營的9個月，工作內容與策略上有什么不同？

第一片：傳統客群經營的新文章

? 某四大行傳奇理財經理為何到任何網點都能迅速打開局面，業績迅速上揚

2 存量客戶盤活的6個熱度指標與層級遞增方式

2 如何在理性專業與感情情感上征服客戶

2 資產配置如何通過3張工具表單實現并被客戶接受

2 與客戶進入面談過程后如何引出銷售場景

2 與客戶保持線上線下聯系熱度的管用方法

第二篇：借助線上，成為線上數字化營銷的達人

? 案例分析：東莞某四大行新任客戶經理經理，9個月完成200筆新增規模超過2億的線上化數字化操作

? 存量客戶微信轉化率與觸達率的基本要求

? 客戶分層標簽備注后如何進行批量管理

? 微信朋友圈如何有效建立個人IP

? 客戶權益，優勢產品如何通過小窗口讓客戶存在信息獲取的良好體驗

? 案例復盤：優秀的光大銀行90后行長與5位理財經理，如何通過線上觸達與經營，打通線下，實現開門后優秀支行的榮譽。

2 分析：他們做對了哪些事情？

? 案例復盤2：我們能否做到個性化的客群批量維護，為下次開門紅做好儲客基礎？

第三篇:代工客群的深度經營與維護

? 案例復盤；湖南湘雅二院，代發維護十年，僅僅做到觸達率不足10%，存留率11%的基礎，如何通過打通線上線下，實現2個月觸達率超過50%，留存率做到開門紅時期的35%？

2 如何通過有效的活動一天獲取新客1700人？

2 如何打造場景，走入到客群進行有效觸達？

2 設計什么樣的活動來做好時點存款？

2 線上線下，場內場外是如何打通的？

? 總結，分析自身存量代工客戶，我們能否制定出個性化的整體存款與AUM提升方案？

第四篇：上市公司高管業務的開發策略

? 案例分析：每年都可以拿下上市公司董事長私行業務的客戶經理，做對了哪些事情？

2 如何借力營銷，達成見面機會

2 用什么手段增加后期的接觸頻率

2 如何經營老板信任的“心腹”層面的關系

2 如何策劃達成上門辦卡

2 針對客戶過往投資習慣對接特制化產品

2 上市變現、股票分紅、債券轉賣等關鍵營銷節點的機會把握

? 案例復盤2：某網點常年針對創業板公司的高管群體營銷過程

2 獲取上市輔導期客戶清單的渠道建立

2 與董事長建立關系的跟進步驟

2 客戶資產配置習慣的影響過程

2 高管群體股票禁售期間的高額消費金融的群體營銷

客戶的維護與業務的跟進

第五篇：中收業務的顧問式銷售

? 期繳保險的營銷策略

2 目標客群的篩選與面談邀約方法

2 十分鐘用A4紙如何完成營銷講解

ü 利率下行改變市場環境，我們的儲蓄和理財習慣為什么要做出改變

ü 提前鎖定收益，鎖定的是什么時間什么資產部分的收益？

ü 價值客戶家庭八項財富規劃，短期與長期的配置要點

ü 期繳保險產品流動性嚴重不足的銷售短板如何化解

ü 如何完成現場最后鎖定訂單的關鍵方法

? 基金與自有高凈值投資產品的營銷策略

2 如何幫助客戶建立基金投資的良好習慣

ü 為什么選擇基金進行投資，選擇合適基金的5個關鍵依據

ü 基金的收益描述與風險規避方式

ü 基金投資的倉位與階段如何選擇

ü 定投基金的止盈與浮虧應對策略

ü 我行代理與直營明星產品的宣傳

第六篇：課程回顧與總結