對公客戶經理綜合營銷能力提升

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇:在商業的角度，重新認識銀行業務

? 在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略

2 總論：有關營銷本質的解讀

2 行內存量客戶的梳理

ü 行業客戶：產品只是入口，如何融入到客戶的經營才是關鍵。

 案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業，15個月66億的存款新增是如何經營出來的？

ü 國結客戶：同質化的單一產品，如何在服務中找到核心競爭力。

 案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業總部指示縮減結算銀行數量，丟失了核心結算客戶的真實原因何在？

 案例分解2：華為全球代發工資業務的最終歸屬。

ü 信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們如何獲取更多的業務？

 案例分解：開發區客戶，通過支行與分行聯動，真正與客戶達成戰略合作伙伴的過程。

ü 機構與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯動；有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。

 案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經理私人關系不錯，但是始終業務打不開局面，如何破局？

2 客戶新增策略

ü 以舊養新策略

 核心目標客戶確立后的業務沉淀是經營核心

 開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產品，是我們在該行業的運營優勢案例

ü 批量開發策略：

 各大行會的聯動

 各大展會活動的參與

 政府招商會議的接入    

第二篇：業務準備與客戶經理素質要求

? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經理

2 長線心態，注重行業金融的業務沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究

ü 客戶不要聽產品介紹，更喜歡專業的業務指導

2 有效協調資源的聯動能力

ü 行內資源的協調與提前準備

ü 案例：江陽18子企業最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

2 能放心的代理人

ü 良好的行業口碑

ü 低調嚴謹的工作作風

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

? 業務拓展的前期準備

2 心態與行為的準備

ü 20%可以出頭的客戶經理，他們是如何建立最初的職業心態的。

ü 擺脫拓展新客戶的心理障礙

 信心來自于每天的成長與總結

 有效面對客戶的異議與拒絕

ü 電話的約見

 話術和態度的練習與準備

 被前臺拒絕后的讓步策略

 與財務經辦人員的電話順利與否的兩個延續行為

 后續行動：如何將他們運作成信息人角色

 關鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略

 案例分解：傳奇客戶經理對美的老總的約見過程

2 拜訪前的準備工作

ü 工作資料的準備

ü 聊天內容的準備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準備

ü 拜訪細節的準備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護

? 針對經濟買家（企業高層或財務總監）

2 談的是合作價值而不是合作價格

2 會談案例：將合作收益與行業市場愿景聯動

2 獲取客戶的承諾與信任

? 針對技術買家（財務經辦人員）

2 會談案例：如何建立良好的溝通場景

2 博弈經典：溝通初期的貼標簽策略的使用

2 合作基礎：財務層面來看，銀行的合作價值，除了財務費用的降低，還有什么？

2 案例分析:交行傳奇客戶經理，為什么所有的財務人員都叫他陳老師？

? 客戶的有效維護策略

2 客戶服務的質量回查

2 確立客戶群體優先等級

2 設立年度客戶沙龍活動

2 有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往

2 有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結