從銷售產品到經營客戶

綜合客戶經理營銷能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇:在商業的角度，重新認識銀行業務

? 在競爭的市場中銷售

1 同質化競爭破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

4 三農市場與小微模式的結合（選修）

5 銀行產品與客戶需求的鏈接點分析

6 政企客戶的開拓與維護策略

ü 產品覆蓋策略

ü 關系推進策略

ü 營銷活動策略

ü 資源聯盟策略

? 產品知識永遠是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產生綠色存款和貸款效應

3. 重新理解總行層面的產品設計思路，以及產品思路的銷售運用

4. 優秀的對公銀行，和零售銀行的產品銷售思路

5. 零售和對公產品，如何進行功利性的研究與學習

第二篇：客戶視角下的銀行銷售

? 客戶需要什么樣的客戶經理

1. 你是哪家行無所謂,重要的是你為我帶來什么?

2. 社區商務模式下，新的銀行客戶從建立到一體化共存的生態建立過程

3. 對公需求的5個入手方面:采購、銷售、財務、管理、融資

4. 個人客戶的需求點：資金回報、財務安全、價值信任

5. 工具呈現：如何結合5個方面設計產品組合

6. 票據！票據！票據！對授信業務的深刻了解

? 客戶的基本來源

1. 對公-積極發展行業客戶

1) 建立所在支行的行業品牌

2) 從紅海進入知識型銷售的藍海

3) 深入了解行業的經營規則

4) 降低單一客戶的操作智力成本

5) 實現上下游管理交易與交叉營銷

2. 零售與個人-積極發展批量客戶

1) 商圈和中小微客戶的批量發展原則

2) 初始業務推薦品種分析

3) 如何面對他行的高利率競爭

4) 社區營銷和商圈營銷的動作分解、

5) 案例：以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式

? 網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

1) 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？

2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？

4) 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？

? 有效的業務聯動

1) 案例分解：某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析

2) 案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動

3) 公私聯動的啟動點找尋，后續業務進化的建立過程

4) 如何有效融入到客戶的經營（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在價值

第三篇：客戶經理的素質與客戶經營的基本要求

? 客戶需要什么樣的客戶經理？

1. 豐富的產品知識

2. 協調資源的能力

3. 提升資金的價值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脈關系的積累

? 客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理

1) 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經理個人專業形象的建立

ü 從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務峰終原理

2) 產品深度的提升

ü 產品同步率對結算和信貸業務產生的影響

ü 從優勢產品導入到同質產品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略

3) 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業績管理

4) 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

第四篇：銷售過程的動作分解

? 銷售的準備

1. 資料和工具的準備

2. 一般的工具使用誤區

3. 銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程

? 開場的引導

1. 如何進入銷售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

? 需求的把握

1. 對客戶需求的重新定義

2. 如何引導客戶的需求，到我們的產品利益上去

3. 如何產生差異化的需求點

4. 塑造客戶的價值觀念

? 業務的呈現

1. 銀行產品的呈現兩像性

2. 呈現工具的使用原則

3. 如何應對客戶潛在異議

? 訂單的推動

1. 增加客戶營銷力的方法

2. 減少客戶決策的時間

3. 有效的客戶談判技能

? 后期的跟進

1. RAC模型的建立

2. 數量方向與業務質量的跟蹤

3. 能力心態與激勵的反饋

4. 市場平臺與業績平臺的平衡

? 業務的交叉與聯動

1. 業務交叉的產品設計原則

2. 公司聯動的觸發客戶類型

3. 情境案例呈現：廣州X行的業務聯動模型與效能分析

附件篇

? 附件篇1：客戶經理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業務聯動的建議

? 附件篇3：對私業務的出發點建議，同質化競爭中的藍海途徑。