個人客戶經理綜合營銷能力提升

針對受眾：個金客戶經理及相關崗位者

教學范式：理論分析、案例講授、沙盤分解

課程價值：

1：全程行業營銷案例，全盤操作呈現從產品指標到客戶經營的讓渡過程

2：講師曾主導參與大量網點零售、商圈與社區營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目

模塊一：電話營銷與客戶熱度分層管理

n 電話營銷的作用與營銷節點分析

ü 個人客戶營銷熱度分層原理描述

2 分層客戶的1-6分營銷分層法

2 電話營銷的客戶準備工作

2 標準化產品的營銷三大關鍵績效因素

2 如何避免電話銷售為他行做營銷嫁衣裳

ü 動作分解1：由產品推薦入手的電話營銷

2 基本話術與背后營銷準備工作

2 經典客戶拒絕原因與破解技巧

ü 案例：如何實現有效邀約，沙龍如何實現購買率超過50%

ü 案例2：銷售節點的增加，如何促使客戶主動找到客戶經理

n 互聯網營銷思維在金融行業的導入及操作描述

ü 對客戶群的二次定義

ü 定級與改善客戶的群體鏈接方式

ü 案例：小米營銷思維如何導入到金融服務行業

模塊二：客戶存量管理與需求引導方式

ü 海量客戶的管理基礎

2 基于貢獻度等維度的客戶分類

2 基于客戶分層實施的量化管理策略

ü 客戶關系的管理目標方向

ü 客戶黏性的加強

1. 客戶體驗的塑造

2. 從保姆、客戶經理到投資顧問的角色遷移

3. 批量維護中運用的服務峰終原理

ü 產品深度的提升

2 電子產品同步率對客戶穩定度的影響

2 從優勢產品導入到弱勢同質產品的過程時機

2 案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略

ü 客戶廣度的建立

2 客戶基礎的判斷與提升

2 客戶指標收益周期的配置

ü 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

2 產品覆蓋策略、活動營銷策略、關系推動策略、資源維護策略

 案例分享：年輕客戶經理有哪些資源可以建立并整合?

ü 在存量客戶中進行營銷熱度分層

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

ü 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

ü 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

ü 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務維護策略

ü 案例呈現：現場認購承諾超過70%的客戶宣講會

模塊三：客戶需求引導與資產配置建議

n 高端客戶的來源

ü 客戶轉介紹

ü 行里渠道篩選

ü 自身陌生拜訪

ü 客戶圈子獲取

動作分解：價格客戶微信朋友圈維護如何產生收益。

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷售理念：嘴上沒產品，心中有產品

2 如何促發客戶主動提起產品的具體需求

2 專業需求引發工具FOC的使用策略

2 經典異議的應對和處理

ü 獲取客戶信任的基礎

2 從業經歷與專注領域（個人）

2 專業性與嚴謹性

2 不主動回避自身及產品的不足

2 個人形象符合金融行業要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關系的遞進

2 從財富人生的理念介入產品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

n 個人客戶資產配置與營銷突破方式

ü 客戶投資風險偏好與承受能力的把握

ü 戰略性投資與戰術性資產變動的平衡

2 從個人投資到財務需求的分析

2 世界金融、國內貨幣與稅收政策的影響因素

2 窄漏斗空間內短期戰術投機性投資的操作

2 視回歸平衡利潤機制為配置基本原則

ü 周期性資產持有策略及動態配置方式

2 資產美林鐘的應用原則與時機

2 混合式投資配置對安全性、流動性與收益性的影響

ü 我行豐富產品的有效介入時機

2 如何避免客戶橫向類比各家銀行個金投資產品

2 如何促發客戶主動提出產品購買需求

2 由客戶是上帝，變為客戶視客戶經理為上帝

模塊四：課程的總結與答疑