攻守有道

從新增到存量客戶的維護(hù)與持久經(jīng)營(yíng)

從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

楔子：有關(guān)保險(xiǎn)主題

? 機(jī)遇：金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在沒有明顯營(yíng)銷熱點(diǎn)的時(shí)期。保險(xiǎn)產(chǎn)品是最出色的對(duì)接客戶財(cái)務(wù)需求的產(chǎn)品（尤其是維護(hù)高凈值客戶）。為銀行帶來傭金的同時(shí)，對(duì)提升客戶經(jīng)理的專業(yè)性與存在感，有效的維護(hù)分層客戶都有非常重要的異議。

?  難題:對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的不專業(yè)很容易讓人錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。一般保險(xiǎn)公司對(duì)接銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道經(jīng)理，本事專業(yè)性就很成問題，職能講解產(chǎn)品，而無法由產(chǎn)品特性延伸到客戶需求，而網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的不專業(yè)，更是直接導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售遇到瓶頸     

? 現(xiàn)狀： 客戶經(jīng)理自身對(duì)保險(xiǎn)的功能特性不明確導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)客戶，無法針對(duì)不同層次客戶進(jìn)行有效的需求引發(fā)。面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，客戶的產(chǎn)品異議無法正確應(yīng)對(duì)，也導(dǎo)致心態(tài)和信心出現(xiàn)差異化。

? 方向：通過培訓(xùn)和咨詢，我們可以提供的價(jià)值：

2 使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員真正理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，今后不需要背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，可以面對(duì)新老產(chǎn)品靈活自如的對(duì)客戶進(jìn)行需求配對(duì)和方案呈現(xiàn)。

2 利用對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能力的加強(qiáng)，對(duì)分層存量客戶的銷售和維護(hù)起到良好作用

2 真正提升營(yíng)銷人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的信心，做到由柜面一對(duì)一概率銷售，到一對(duì)多產(chǎn)品專題沙龍對(duì)批量銷售

2 線上和線下的營(yíng)銷能力整合，基于微信端如何更好的塑造我們的專業(yè)理財(cái)形象。

? 收益：通過專業(yè)行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷手段的講解與輔導(dǎo)，有效提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的意愿，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，提升網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的維護(hù)手段。

第一篇：了解營(yíng)銷的本質(zhì)與保險(xiǎn)的價(jià)值

? 營(yíng)銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶群體的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)典營(yíng)銷問題討論

2 網(wǎng)點(diǎn)的一對(duì)一推薦，電話的外銷，為什么總遇到經(jīng)典的客戶拒絕。除了產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，我們還能確認(rèn)哪些原因在營(yíng)銷我們的銷售概率？

2 產(chǎn)品沙龍的舉辦是推進(jìn)產(chǎn)品批量銷售的有力手段，為什么邀約如此難做？除了產(chǎn)品吸引力不足之外，我們能否有其他突破口可以操作？

2 客戶現(xiàn)場(chǎng)說還是喜歡平安這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們?nèi)绾斡行У膽?yīng)對(duì)？如何轉(zhuǎn)變客戶的價(jià)值觀？

2 面對(duì)一個(gè)隨機(jī)客戶，是否值得推薦產(chǎn)品的突破口？如何是針對(duì)存量的一對(duì)一銷售，能夠否做好產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃？

? 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷熱點(diǎn)

2 結(jié)合我們的主銷產(chǎn)品進(jìn)行闡述和賣點(diǎn)分析

2 與其他行代理或者平安的同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合對(duì)比

2 在價(jià)值觀念上如何有效的營(yíng)銷客戶的認(rèn)知決策

2 保險(xiǎn)的真正作用除了理財(cái)和醫(yī)療，還體現(xiàn)在那些能對(duì)接客戶的方面？

2 對(duì)經(jīng)典的五類網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶，我們保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷接入點(diǎn)在哪里？

2 如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，能順暢引入到報(bào)銷銷售話題？

2 專業(yè)的提升：基于家庭的財(cái)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)防范和稅務(wù)法律問題撰寫方案模版，并有效呈現(xiàn)。

第二篇:從簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶的手段

? 客戶黏度是考核維護(hù)客戶與持久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

2 目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性

2 客戶經(jīng)理的專業(yè)性

2 客戶體驗(yàn)的完美型

? 依賴客戶黏度的建立加強(qiáng)產(chǎn)品深度與廣度

2 維護(hù)手段依賴的專業(yè)性，在哪里沉淀和加強(qiáng)？

? 維護(hù)手段-存量客戶的線上線下的互動(dòng)與沙龍邀約

2 加強(qiáng)客戶群體線下和線上的互動(dòng)是非常有效的維護(hù)手段

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營(yíng)銷效率要高很多？

2 營(yíng)銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷，微信歸攏到邀請(qǐng)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

第三篇：批量維護(hù)分層客戶的營(yíng)銷熱度與關(guān)系黏度

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)