全景案例

對公營銷產能提升策略的建立

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:下半年商業銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統四大行

2 對公業務下沉

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發展智慧社區

? 股份商業銀行

2 重視條線專業力量

2 嘗試對大型國企和機構發力

? 當地農商行

2 由依賴政府主動向企金轉型

2 建立專業營銷及產品經理隊伍

第一篇：對公存款營銷常見問題及痛點分析

? 簡單金融方案無法再輕易實現存款新增

? 存款新增的時間點與關鍵因素

2 縣域、城區等不同地區的商業機會洞察

2 信息時效性在存款新增中起到的作用

? 案例：肥西支行拿下引江濟淮工程中標企業13家中的12家本地開戶，他們做對了什么？

? 案例2:研討，一個城區支行與一個縣域支行，是如何做到每年搞定一個關鍵行業與大型事業單位客戶的。

? 案例2復盤

2 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

? 向內挖潛，公私聯動帶動產能提升

2 案例復盤：無授信，如何搶奪國有行多年代發客戶

2 案例復盤2:開門紅期間，如何做好代發客群的集體存款增長策略

第二篇：如何實施對公客戶精準拓展營銷

? 做好普惠三農與小微金融的四個關鍵保障環節

2 如何確認分行轄區對我行授信產品接受度與需求度最高的行業客群？

2 海量的觸達在線上線下如何完成，招商的大零售與小企業對公的“不銷而售”理念是如何實施落地？

2 從建立鏈接到保持在線的客戶產能穩定提升策略

2 強轉介是如何做到的

2 案例復盤：傳奇客戶經理如何零基礎9個月實現微信營銷落地2.3億

2 案例復盤2：線下客戶經理如何借助網點資源，打好崗位聯動作戰

? 行業授信批量獲客的案例復盤及打法分析

2 如何真正搞懂一個行業的風險與機遇點

2 案例復盤：圍繞國家扶貧與清潔能源的兩個行業授信從0到1的完成過程梳理

2 還有哪些環節的打通可以增進我們的獲客效率？

第三篇：商業銀行創新營銷要素及策略

? 為什么要做好對公營銷的創新

2 客戶需求變了

2 經營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 融合金融與非金融服務，創造更多客戶價值

2 港大醫院的智慧醫院，我們如何發起，做對了什么？

2 汕頭大學的智慧校園，如何發起，我們如何操作

2 如何有效的融入客戶的經營與工作？

? 如何走入客戶的經營場景綜合獲客？

2 9個月，27.9億存款新增，公私聯動全面開花，一個團隊如何突圍物業行業？

2 15個月，66億新增，民生的物流生態圈如何建立？

2 1個月，13家中標企業拿下12家，中行如何達成？

2 1年，縣域落后行，做到資產及增速排名第一？