基于營銷與互聯網思維的能力提升

年金險營銷策略及產能提升動作

客戶關系植入與創新營銷策略

同質化市場中，如何打好手中一副好牌！

前言：金融大事件頻發時期的機遇與挑戰

? 金融大事件解析：房產限售新規，棚改政策調整，資管新規，P2P連續爆雷，貨幣寬松，人民幣匯率暴跌......

? 金融大事件與百姓理財：解讀金融大事件對百姓投資房產、銀行理財、股市、基金、互聯網理財的影響

? 機遇與挑戰：百姓理財從簡單對產品的需求轉變到專業金融服務的需求，這是理財經理的機遇，同時對客戶經理的專業服務能力提出更高的挑戰

? 案例：客戶信任與關系熱度對在銷銀保產品的產能營銷

第一篇：期繳年金險的銷售難點分析與對應客群定位

? 134號保文及資產新規發布后頒布后對傳統年金險產品的相關影響與營銷對策

2 期繳年金的收益性很難覆蓋流動性不足

2 期繳保險不是針對養老、教育的最佳金融產品

2 傳承與稅務需求的客戶往往不是我們可以對接到到的

? 期繳保險主動營銷定位的客群5項標簽

2 凈資產達標

2 年齡未超齡

2 新流動性釋放

2 金融產品收益非敏感性

2 客戶維護層級得當

? 復雜產品的銷售邏輯

2 客戶決策因素更多在人而不是產品身上

2 線上線下的理財經理人格設定策略

第二篇：目標客戶的有效邀約

? 短信、微信、朋友圈的客戶需求激發如何展開

? 有效邀約電話的三層關鍵因素

2 個人價值傳遞

2 網點價值傳遞

2 會談（沙龍）價值傳遞

? 座機電話、手機號碼與視頻通話不同的邀約方法

? 案例分析：虔敬力因素對相同邀約話術的效果影響

第三篇：一對一的期繳保險營銷策略

? 從理財（及理財替代品）迅速談及保險業務

? 應對客戶第一時間習慣性的反抗態度

? 通過兩個賬戶概念引出保險賬戶的設置

2 會談鋪墊：對客戶的賬戶流動性、收益性和安全性做出描述

2 案例復盤

? 期繳保險的流動性與安全性覺得了其在家庭財務規劃中的位置

2 短期規劃

ü 消費規劃、現金規劃

2 長期規劃

ü 投資、傳承、稅務、教育、養老

2 期繳保險是保障長短期規劃的金融防范工具

? 案例復盤：完整的會談動作分解

2 分析為什么計劃書是影響現場成功率的第一因素

2 分析為什么聚焦投資傳承稅務養老會影響年金險的成交

? 工具制定：財務規劃的八項清單

第四篇：促成與客戶異議的應對

? 核心理念

2 絕不接受期繳保險要通過多次銷售，多次跟蹤才能成交的想法！

2 前期步驟正確，客戶后期的異議與猶豫，只是需要得到更多的信心！

? 基于人的因素對異議與猶豫的應對策略

2 全景案例分析與動作分解

2 壞的結果，都好過沒有結果

第四篇：工具索引與必要法律文件綜述