大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶營(yíng)銷與關(guān)系維護(hù)

課程大綱：

第一模塊：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷理念

1、當(dāng)代營(yíng)銷人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過往的營(yíng)銷理念
3、做銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

4、核心產(chǎn)品該如何營(yíng)銷？

5、兩種不同的營(yíng)銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低

（2）財(cái)富顧問：提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)

6、幾何倍增銷售業(yè)績(jī)，年薪百萬不是夢(mèng)！

第二模塊：深層次溝通技巧與客戶關(guān)系維護(hù)

1、成功人士的黃金三角

（1）心態(tài)

（2）行為

（3）狀態(tài)

2、如何與客戶建立良好的關(guān)系

（1）如何創(chuàng)造正價(jià)值

（2）客戶關(guān)系建立之情感銀行

3、建立高效溝通模式，豐姿人際關(guān)系——薩提亞“冰山模型”

（1）行為與應(yīng)對(duì)姿勢(shì)

（2）情緒與內(nèi)在感受

（3）想法與信念

（4）期待與需求

（5）渴望

（6）本性

4、透過“冰山模型”了解客戶的深層次需求與渴望，從而與客戶建立高效溝通模式，讓客戶感受到被尊重與被關(guān)愛。

第三模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購(gòu)買熱鍵

1、客戶性格特質(zhì)分類

（1）控制型客戶的性格特質(zhì)解析

（2）表現(xiàn)型客戶的性格特質(zhì)解析

（3）分析型客戶的性格特質(zhì)解析

（4）溫和型客戶的性格特質(zhì)解析

（5）變色龍型客戶的性格特質(zhì)解析

2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶溝通及了解客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

案例研討：不同性格特質(zhì)客戶的溝通方式與購(gòu)買行為研討

案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶的銷售訴求及銷售方法

第四模塊：客戶購(gòu)買行為及心理分析

1、滿足階段

2、認(rèn)知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段

6、評(píng)估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

第五模塊：核心產(chǎn)品銷售流程

1、建立信賴感

（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度

（2）熟練運(yùn)用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力

ü 肢體動(dòng)作的影響力

ü 肢體同步練習(xí)

ü 聲調(diào)語調(diào)同步練習(xí)

2、需求挖掘

（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求

——預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

——了解關(guān)注的原因

——確認(rèn)客戶需求

——量化需求

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力

? 家庭財(cái)富金字塔

（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購(gòu)買動(dòng)機(jī)所用到的四大武器

——感知位置

——時(shí)間線

——理解層次

——why/how問題的運(yùn)用

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）

（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

（2）根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品組合

4、成交與轉(zhuǎn)介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎(chǔ)

（3）成交的關(guān)鍵——要求

（4）成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

（5）拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：核心產(chǎn)品銷售流程、話術(shù)演練及通關(guān)

1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求

2、客戶大單營(yíng)銷案例分析

3、研討并完善客戶核心產(chǎn)品銷售流程及面談步驟

4、銷售面談話術(shù)研討及演練

5、核心產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)

6、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)

7、銷售流程全員通關(guān)