當前形勢下網點營銷技巧與管理推動策略

第一模塊：4.0時代營銷轉型的機遇與挑戰

一、銀行銷售模式變化與創新

二、銀行保險的未來

三、4.0時代零售業務“第一性”原則

四、4.0時代最重要的是KYC原則

第二模塊：網點核心產品——期繳保險銷售技巧

一、銷售業績=拜訪量×成交率×客單價

1、如何實現業績幾何倍增長

2、如何提升成交率

二、客戶的購買流程

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

三、完美成交四步曲

1、建立信賴感

2、需求了解、需求確認及量化需求

ü 預判客戶關注點

ü 了解關注的原因

ü 確認客戶需求

ü 量化需求

ü 費用成本-當前安排=目前缺口

ü 恐怖的通貨膨脹

ü 貨幣的時間價值——復利的威力

ü 保險產品在資產配置中的運用

3、根據客戶不同需求設計適合的保險產品

ü 產品介紹FABE話術

4、促成技巧與拒絕處理

ü 成交技巧三大信念

ü 成交的基礎

ü 成交的關鍵——要求

ü 成交技巧

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

ü 拒絕處理和促成話術

第三模塊：廳堂銷售技巧

一、廳堂聯動營銷

二、大堂與柜員轉介紹流程與話術

第四模塊：期繳產品推動技巧

一、期繳產品推動——氛圍營造

二、期繳產品推動——活動營銷

三、期繳產品推動——特訓營

第五模塊：目標追蹤督導技巧

一、銷售漏斗管理

二、達到完善效果的問題

1、回歸思緒的根本

2、清晰所處的環境

3、懂得接下來的步驟

4、最后的審查