商業銀行

對公業務轉型工程之“布局?規劃?謀篇”執行策略

課程背景：

1. 銀行對公業務薄弱，不知道從哪里著手？

2. 銀行之間競爭加劇，互聯網金融發展、金融托媒、利率市場化、客戶流失；

3. 國家倡導的“大眾創業、萬眾創新”政策下，涌現了一大批新興產品客戶，同時這些客戶是企業主也是銀行的高資產客戶，如何滿足客戶多元化需求；

4. 金融互聯網的發展導致網點客流量急劇下降，“等客上門”的時代已結束。

課程收益：

1. 掌握如何開展銀行對公業務發展定位的思路與策略；

2. 了解各家銀行對公業務轉型執行好的經驗及做法；

3. 強化銀行管理者對對公業務推動各項指標的重要性。

參訓對象：

支行行長、對公條線領導、公司部管理者、網點負責人

培訓課時:

1天（6小時）

授課方式：

講授、案例分享、小組研討

課程大綱：

一、為什么商業銀行開展對公業務轉型

1. 直接融資工具的多樣性

2. 同業競爭加劇，優質客戶資源的流失使對公業務營銷難度加大

3. 人員素質參差不齊：營銷方式滯后、經營模式與發展不匹配

4. 客戶需求多元化與銀行產品創新節奏不匹配

二、對公業務轉型給銀行帶來的收益

1. 公司客戶帶動了零售相關的業績指標——信用卡、保險、基金等

2. 提升對公客戶的貢獻值與銀行品牌核心競爭力

三、銀行如何開展對公業務轉型

1. 加強經營模式的創新

2. 樹立現代營銷理念

l 關注企單個客戶營銷轉變為關注客戶所在產業鏈營銷

l 銀行或對公營銷人員應發揮橋梁的作用

案例分享：某農商銀行開展區域市場房地產客戶上下游客戶營銷案例

3. 構建營銷人員梯隊與持續培養

4. 調整組織內部結構

l 事業部制——強化對重點客戶行業分析與研究

l 資源管理與營銷支撐

5. 健全產品研發機制

四、對公業務轉型執行的八個關鍵動作

案例分享：某國有銀行對公業務轉型實施遇到的問題及對策

1. 轉型是一把手工程

2. 對公營銷力量構建與系統化培養

3. 明確對公轉型的方向與要求：標準化、擴戶提質

4. 區域市場行業分析與行業客戶分析

5. 分層分級管理——全員管戶管的是什么？

6. 資源平臺搭建模型及執行策略

7. 提升客戶產品關聯及貢獻值

8. 符合對公業務快速發展的機制構建

五、課程回顧與小結