商戶場景（異業聯盟）營銷技巧培訓提綱

課程背景：

近年來，隨著市場電子化發展加速，受互聯網金融沖擊，各類場景化營銷風涌而起，特別是淘寶、美團、大眾等商務平臺，更是讓銀行的支付場景受到較大影響。尤其像一些數字化程度不足、缺少線上產品和客戶經營能力的銀行，更是面臨存款等業務增長乏力、零售客戶粘度下降的風險，經營壓力不斷增強。隨著金融媒介多元化，客戶多元金融需求亦以呈現，直接融資也在加速，銀行想要持續經營則更需構建商戶異業聯盟，整合更多資源，與客戶共謀發展之路。為此，本課程將立足改變銀行以往以坐商為姿態的營銷模式，以更加積極、主動、以客戶需求價值為核心，創造排它性的競爭策略的新營銷模式，來提升市場銷量和市場份額，并為未來的品牌競爭打好基礎，通過異業聯盟合作實現銀行與不同行業的資源共享，進而提升客戶金融消費習慣、實現盤活存量客戶、加大存款沉淀、提升銀行品牌知名度和品牌形象，最終實網點綜合銷售業績的提升。

課程收益：

1、 讓學員了解商戶異業聯盟的定義和特征

2、 讓學員掌握異業聯盟營銷的基本步驟和流程，以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案

3、 讓學員掌握異業聯盟營銷的主要技巧，學會借鑒最新商業模式服務于銀行的創新營銷

4、結合真實案例，指導學員打造以銀行網點為中心的商業生態圈，開展以銀行指標為核心的營銷系列活動，實現零售的批量獲客。

課程時間 ：1-2天，6小時/天

授課對象：零售營銷人員（大堂經理、理財經理、零售客戶經理等）

授課方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程提綱：

一、 認識商戶異業聯盟

（一） 定義

1、 什么是“異”

2、 什么是“聯”

3、 什么是“異業聯盟”

（二） 特點

1、 主體差異性

2、 主體非競爭性

3、 主體互補性

4、 運作網格性

5、 客戶深挖性

（三）分類

1、具象的分類：

2、現場討論：我們身邊的那些可合作的“商戶異業”

二、商戶場景營銷策略（針對信用卡營銷場景）

（一）合作目標與原則

1、我們為什么去找商戶？

2、商戶為什么要跟合作？

（二）發卡商戶（異業）場景

1、發卡現狀及渠道

2、發卡難點及問題

3、優選的發卡場景

4、剖析選擇發卡場景

案例分享：某股份制銀行商戶場景（孩子王合作）

（三）用卡商（異業）專景

1、客戶用卡現狀

2、優先客戶用卡場景

3、客群及用卡場景分析

案例分享：某股份制銀行商戶場景（全家超市合作）

分組討論：ETC信用卡合作，銀行究竟是成還是敗？

三、商戶異業營銷步驟

（一）去找誰

1、生活周邊主要合作異業

案例分享：健身會所

2、選擇異業的基本原則

（1）客流量大

（2）易于實現

（3）需求互補

（4）持續深挖

（二）如何找

1、內部：發動每個員工

2、外部：主動開發資源

3、商戶異業開發流程（具體動作及解決策略）

（1）截流

（2）轉出

（3）挖潛

（三） 怎么談

1、交流內容

（1）談利益共創

（2）談客戶共享

（3）談內容共設