| 主講老師： | 朱琪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本項目專為提升客戶經理在個人貸款領域的營銷能力而設計，涵蓋市場分析、客戶需求洞察、產品知識精進、銷售技巧強化及客戶關系管理等多方面內容。通過理論講解、實戰模擬、案例分享與經驗交流，全面提升客戶經理的個人貸款營銷實戰能力，助力其更好地把握市場機遇，滿足客戶需求，推動銀行業務增長。適合希望提升個人貸款營銷技能的客戶經理及金融銷售人員。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-25 14:56 |
客戶經理個人貸款營銷能力提升項目
（此課程內容通用于個人消費貸款、個人經營貸款、個人住房貸款）
一、項目背景
銀行轉型，零售首當其沖，而且個人貸款業務更是零售利潤的重要來源之一。對于各大銀行而言，如何開展個人貸款業務營銷，不僅是客戶經理的營銷技巧要提升中，而營銷對象更要實現精準。所以，一方面，各家銀行開始建立專門的客戶經理團隊從事個人貸款業務，另一方面，業務開展過程遇到的種種問題和困惑，又讓他們不知所措，比如，具體的操作標準及相關制度如何制定？又如，升級的產品如何可以適應市場的發展、客戶的需求，以及客戶經理的營銷技能、風險識別能力等，多種問題的都已擺在面前，急待破解。為此項目將在三個層面展開：
? 完善制度和產品設計
為適應社會高速發展和居民消費水平提升，面對同質的個人貸款產品，如何實現差異化經營，如何提升自身競爭力，必須在產品創新下下功夫，本項目將幫助銀行實現彎道超車，通過不斷完善信貸制度、研發特色產品等方式，以搶占特色市場。
? 提升客戶經理營銷技能
隨著市場競爭越發競爭激烈，“人”更是成為銀行競爭獲勝的關鍵。但是，目前銀行客戶經理流動量大，大多網點呈現出“啞鈴”式的隊伍結構，即，老客戶經理有人脈資源，但缺乏營銷技能，新客戶經理白紙一張，又缺乏系統技能輸入。介于此，迅速提升客戶經理營銷技能，與市場接軌，而且更需要現場式的實戰輔導。
? 打造骨干型的營銷隊伍
能戰斗隊伍是需要時間打磨，唯一捷徑就是依靠制度來實現。本項目將幫助銀行重新梳理各項規章制度，包括客戶經理工作日志、晨會夕會及例會、各項貸款管理辦法等，通過制度的執行，一方面規范員工的日常營銷行為，另一方面提升客戶經理主動營銷的意識，打造出一支具有團隊作戰能力的營銷隊伍。
二、項目目標
本項目具體目標如下：
1、協助銀行完善和優化個人貸款業務開展過程中所需要的制度文件，減少內部信息不對稱，為業務發展打造一條快速路；
2、協助銀行調整部分適合當地現狀的信貸產品并完善貸款管理辦法，以及相關貸款流程，指導和培養相關人員掌握產品設計的技能；
3、重點對相關人員（客戶經理、支行長、審批人員等）進行分層分批次培訓，并依托于標桿銀行信貸技術建立具有本地特色、適合本行現階段業務發展的信貸體系，包括提供基于貸前、中、后臺的調查技術培訓帶教，采用標準化流程管理，確立個人貸款流程與關鍵節點把控，提高工作效率；
4、重點對相關人員（客戶經理、支行長、審批人員等）進行專項培訓，并依托于標桿銀行個人貸款技術針對本地特色和本行現階段業務情況對風險預警、控制、處置等環節開展專項培訓帶教工作；
5、
結合以上培訓帶教項目，全程以分組PK的形式，以賽代訓，將所學知識及時轉化，讓員工在學習中競爭，在競爭中成長，形成你追我趕的良好氛圍，培養一批素質過硬、專業能力過強的客戶經理團隊。
三、項目實施
（一）項目組織規劃
銀行方需成立個人貸款項目組，對接輔導老師進行進行項目的日常管理。包括但不限于項目的調研、推進、總結及固化等。具體形式可以分為以下三類：
1) 關鍵節點溝通與現場巡視
即在項目推動的每個關鍵節點，如調研、方案制定、現場輔導、回訪總結等，都需要指導老師或輔導老師與項目對接人及時溝通，并在每個環節現場參與和巡視。
2) 專題研討
在項目推進的每一個階段都需要召開一次專題研討會，包括啟動會、在試點、推廣和總結各階段召開項目研討會、項目階段總結會等。
3) 項目管理匯報機制
即項目推進構成中通過每日微信群、每周簡報、階段性匯報會三種形式進行管理匯報。
四、項目流程及時間
指導老師分階段開展個人貸款營銷能力提升項目工作，實行“前期調研+集中培訓 +現場輔導+總結固化”的項目操作形式，在保證項目輔導內容充分落地且有效的同時，促進、固化輔導效果。共XX天（在調研后與銀行方確認），依據不同階段需求和實際情況，安排各階段內容。
（一）師資安排
時間 | 內容 | 師資 |
1天 | ? 調研 | 1位主導老師+1位輔導老師 |
N天 （頻率：一天/周） | ? 大課授課 | 1位主導老師+1位助教老師 |
N天 （頻率：二天/周） | ? 輔導導入 | 1位主導老師+1位輔導老師 |
項目后一周 | ? 項目總結 | 1位主導老師+1位輔導老師 |
說明：導入營銷動作時，可派人輔助和跟學，內訓師可全程參與。 | ||
（二）具體實施規劃（以2個月輔導時間為例）
“個人貸款營銷能力提升項目”推進管控表 | ||||
階段 | 時間節點 | 管控動作 | 過程管控要求 | 師資 |
調研 | 1天 | 調研與制度設計 | 主導老師+輔導老師 | |
制度 梳理 | 第1周 （2天） | 各類貸款制度及流程梳理 | 熟悉銀行各項個人貸款制度，提出流程改進建議，優化現有操作流程 | |
產品解讀 | 第1周 （2天） | 貸款產品梳理及創新設計 | 熟悉銀行各類個人貸款產品，提煉產品主要要素，并結合實際設計創新產品，擬寫新產品制度 | |
第1周 （1天） | 客戶經理集中培訓（目標設定、日常管理、產品） | 客戶經理要明確階段性工作目標，固化并規范日常管理的各項行為動作 | ||
集中培訓及現場輔導 | 第2周 （2天） | 網點現場輔導：日常營銷管理（晨夕會、周例會、工作日志、業績播報等） | 通過參加網點日常營銷，發現管理與營銷中的問題，及時糾偏 | |
第2周 （1天） | 客戶經理集中培訓（營銷技巧） | 客戶經理在日常業務營銷中須掌握的營銷技巧，提升其營銷技能 | ||
第3周 （2天） | 網點現場輔導：營銷現狀摸底，梳理目標客戶、各類客戶拜訪陪談 | 通過在網點與各類人員交流，梳理其目前維護客戶情況，有針對性地約訪重點客戶 | ||
第3周 （1天） | 客戶經理集中培訓（貸前調查） | 具體各類貸款在貸前調查中，應掌握的風險點，學會貸前調查的具體方法 | ||
第4周 （3天） | 網點現場輔導：重點營銷客群及渠道確定、各類客戶拜訪陪談 | 提前約定客戶，通過一同上門拜客，幫助客戶經理找到營銷突破口，掌握與客戶交流溝通的營銷技巧 | ||
第4周 （1天） | 客戶經理集中培訓（資料規范） | 根據相關貸款操作制度，提出具體實施的規范動作，以及注意點 | ||
第5周 （2天） | 網點現場輔導：各類貸款報送材料指導等 | 結合培訓內容，對客戶經理日常報送的資料進行現場輔導，形成規范性的動作 | ||
第5周 （1天） | 客戶經理集中培訓（客戶維護） | 客戶經理在日常客戶維護中應掌握的具體方法 | ||
第6周 （2天） | 網點現場輔導：各類客戶拜訪陪談 | 提前約定客戶，通過一同上門拜客，幫助客戶經理找到營銷突破口，掌握與客戶交流溝通的營銷技巧 | ||
第6周 （1天） | 客戶經理集中培訓（客戶提升） | 客戶經理在日常業務營銷中如何交叉營銷其他銀行產品，提升客戶粘度和貢獻度 | ||
第7周 （2天） | 審查人員輔導：資料審查流程及規范要求 | 與審查人員交流審查內容與流程，找出審查盲點和重點，形成審查要點 | ||
第7周 （1天） | 客戶經理集中培訓（貸后檢查） | 結合貸后檢查制度，客戶經理在貸后檢查中應掌握的檢查重點及具體流程。 | ||
第8周 （2天） | 網點現場輔導：貸后檢查輔導（檢查重點提示、陪同檢查、檢查報告撰寫指導等）。 | 與客戶經理一同上門做好客戶貸后檢查，輔導完成貸后檢查報告。 | ||
項目總結 | 第8周 （1天） | 客戶經理集中培訓（項目復盤） | 客戶經理對整個輔導過程回顧，總結營銷經驗，便于后期復制推廣 | |
第9周 （1天） | 項目總結匯報 | 總結整體項目的過程和成果，向總行領導匯報 | ||
（三）現場具體輔導
1、銀行網點輔導重點
（1）貸前調查輔導
? 1、8：00-8：30：參加網點晨會
? 2、8：30-9：00：網點人員交流
? 3、9：00-16：30 日常營銷輔導（各網點需前一天確定走訪客戶名單）
現場走訪不同客群，重點輔導和交流調查的重點，收集客戶資料及整理貸款文本
? 4、16：30-17：30 夕會及當日走訪復盤
? 5、17：30-18：00網點負責人交流
? 6、22：00前 完成對輔導網點內容總結并提交分行相關管理部門
（2）貸后檢查輔導
? 對現有貸后檢查現狀進行摸底，了解具體問題
? 與客戶經理現場對存量客戶進行檢查，調整檢查流程
? 運用行動學習之“世界咖啡”模式，梳理并形成貸款檢查的流程及關鍵點。
2、審查人員輔導重點
（1）與審查人員一起對過往上報資料進行復盤，并交流，找出審查的難點和關鍵
（2）梳理各類貸款，針對客戶不同，梳理并形成審查要點材料，
3、網點營銷工具導入
（1）晨夕會及例會流程
（2）外拓營銷宣傳頁
（3）客戶經理工作日志
（4）外拓客戶信息詢問輔助表
（5）貸款資料提交速查表
4、線下輔導提前準備事項
（1）明確銀行具體對接的人員
（2）明確銀行具體對口輔導的網點，及目前該網點的現狀分析（人員、業務等）
（3）約定與銀行牽頭方調研溝通的時間和方式，提前規劃輔導細節
（4）銀行方現行的營銷激勵方案（或針對本次營銷）
（5）銀行方提前準備預約拜訪客戶的名單及行程
五、現場培訓大綱（略）
具體根據銀行方需求另行提供。
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