客戶經(jīng)理個人貸款營銷能力提升項目

（此課程內(nèi)容通用于個人消費貸款、個人經(jīng)營貸款、個人住房貸款）

一、項目背景

銀行轉(zhuǎn)型，零售首當(dāng)其沖，而且個人貸款業(yè)務(wù)更是零售利潤的重要來源之一。對于各大銀行而言，如何開展個人貸款業(yè)務(wù)營銷，不僅是客戶經(jīng)理的營銷技巧要提升中，而營銷對象更要實現(xiàn)精準。所以，一方面，各家銀行開始建立專門的客戶經(jīng)理團隊從事個人貸款業(yè)務(wù)，另一方面，業(yè)務(wù)開展過程遇到的種種問題和困惑，又讓他們不知所措，比如，具體的操作標準及相關(guān)制度如何制定？又如，升級的產(chǎn)品如何可以適應(yīng)市場的發(fā)展、客戶的需求，以及客戶經(jīng)理的營銷技能、風(fēng)險識別能力等，多種問題的都已擺在面前，急待破解。為此項目將在三個層面展開：

? 完善制度和產(chǎn)品設(shè)計

為適應(yīng)社會高速發(fā)展和居民消費水平提升，面對同質(zhì)的個人貸款產(chǎn)品，如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營，如何提升自身競爭力，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新下下功夫，本項目將幫助銀行實現(xiàn)彎道超車，通過不斷完善信貸制度、研發(fā)特色產(chǎn)品等方式，以搶占特色市場。

? 提升客戶經(jīng)理營銷技能

隨著市場競爭越發(fā)競爭激烈，“人”更是成為銀行競爭獲勝的關(guān)鍵。但是，目前銀行客戶經(jīng)理流動量大，大多網(wǎng)點呈現(xiàn)出“啞鈴”式的隊伍結(jié)構(gòu)，即，老客戶經(jīng)理有人脈資源，但缺乏營銷技能，新客戶經(jīng)理白紙一張，又缺乏系統(tǒng)技能輸入。介于此，迅速提升客戶經(jīng)理營銷技能，與市場接軌，而且更需要現(xiàn)場式的實戰(zhàn)輔導(dǎo)。

? 打造骨干型的營銷隊伍

能戰(zhàn)斗隊伍是需要時間打磨，唯一捷徑就是依靠制度來實現(xiàn)。本項目將幫助銀行重新梳理各項規(guī)章制度，包括客戶經(jīng)理工作日志、晨會夕會及例會、各項貸款管理辦法等，通過制度的執(zhí)行，一方面規(guī)范員工的日常營銷行為，另一方面提升客戶經(jīng)理主動營銷的意識，打造出一支具有團隊作戰(zhàn)能力的營銷隊伍。

二、項目目標

本項目具體目標如下：

1、協(xié)助銀行完善和優(yōu)化個人貸款業(yè)務(wù)開展過程中所需要的制度文件，減少內(nèi)部信息不對稱，為業(yè)務(wù)發(fā)展打造一條快速路；

2、協(xié)助銀行調(diào)整部分適合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的信貸產(chǎn)品并完善貸款管理辦法，以及相關(guān)貸款流程，指導(dǎo)和培養(yǎng)相關(guān)人員掌握產(chǎn)品設(shè)計的技能；

3、重點對相關(guān)人員（客戶經(jīng)理、支行長、審批人員等）進行分層分批次培訓(xùn)，并依托于標桿銀行信貸技術(shù)建立具有本地特色、適合本行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)發(fā)展的信貸體系，包括提供基于貸前、中、后臺的調(diào)查技術(shù)培訓(xùn)帶教，采用標準化流程管理，確立個人貸款流程與關(guān)鍵節(jié)點把控，提高工作效率；

4、重點對相關(guān)人員（客戶經(jīng)理、支行長、審批人員等）進行專項培訓(xùn)，并依托于標桿銀行個人貸款技術(shù)針對本地特色和本行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)情況對風(fēng)險預(yù)警、控制、處置等環(huán)節(jié)開展專項培訓(xùn)帶教工作； 

5、結(jié)合以上培訓(xùn)帶教項目，全程以分組PK的形式，以賽代訓(xùn)，將所學(xué)知識及時轉(zhuǎn)化，讓員工在學(xué)習(xí)中競爭，在競爭中成長，形成你追我趕的良好氛圍，培養(yǎng)一批素質(zhì)過硬、專業(yè)能力過強的客戶經(jīng)理團隊。

三、項目實施

（一）項目組織規(guī)劃

銀行方需成立個人貸款項目組，對接輔導(dǎo)老師進行進行項目的日常管理。包括但不限于項目的調(diào)研、推進、總結(jié)及固化等。具體形式可以分為以下三類：

1) 關(guān)鍵節(jié)點溝通與現(xiàn)場巡視

即在項目推動的每個關(guān)鍵節(jié)點，如調(diào)研、方案制定、現(xiàn)場輔導(dǎo)、回訪總結(jié)等，都需要指導(dǎo)老師或輔導(dǎo)老師與項目對接人及時溝通，并在每個環(huán)節(jié)現(xiàn)場參與和巡視。

2) 專題研討

在項目推進的每一個階段都需要召開一次專題研討會，包括啟動會、在試點、推廣和總結(jié)各階段召開項目研討會、項目階段總結(jié)會等。

3) 項目管理匯報機制

即項目推進構(gòu)成中通過每日微信群、每周簡報、階段性匯報會三種形式進行管理匯報。

四、項目流程及時間

指導(dǎo)老師分階段開展個人貸款營銷能力提升項目工作，實行“前期調(diào)研+集中培訓(xùn) +現(xiàn)場輔導(dǎo)+總結(jié)固化”的項目操作形式，在保證項目輔導(dǎo)內(nèi)容充分落地且有效的同時，促進、固化輔導(dǎo)效果。共XX天（在調(diào)研后與銀行方確認），依據(jù)不同階段需求和實際情況，安排各階段內(nèi)容。

（一）師資安排

（二）具體實施規(guī)劃（以2個月輔導(dǎo)時間為例）

（三）現(xiàn)場具體輔導(dǎo)

1、銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)重點

（1）貸前調(diào)查輔導(dǎo)

? 1、8：00-8：30：參加網(wǎng)點晨會

? 2、8：30-9：00：網(wǎng)點人員交流

? 3、9：00-16：30 日常營銷輔導(dǎo)（各網(wǎng)點需前一天確定走訪客戶名單）

現(xiàn)場走訪不同客群，重點輔導(dǎo)和交流調(diào)查的重點，收集客戶資料及整理貸款文本

? 4、16：30-17：30 夕會及當(dāng)日走訪復(fù)盤

? 5、17：30-18：00網(wǎng)點負責(zé)人交流

? 6、22：00前   完成對輔導(dǎo)網(wǎng)點內(nèi)容總結(jié)并提交分行相關(guān)管理部門

（2）貸后檢查輔導(dǎo)

? 對現(xiàn)有貸后檢查現(xiàn)狀進行摸底，了解具體問題

? 與客戶經(jīng)理現(xiàn)場對存量客戶進行檢查，調(diào)整檢查流程

? 運用行動學(xué)習(xí)之“世界咖啡”模式，梳理并形成貸款檢查的流程及關(guān)鍵點。

2、審查人員輔導(dǎo)重點

（1）與審查人員一起對過往上報資料進行復(fù)盤，并交流，找出審查的難點和關(guān)鍵

（2）梳理各類貸款，針對客戶不同，梳理并形成審查要點材料，

3、網(wǎng)點營銷工具導(dǎo)入

（1）晨夕會及例會流程

（2）外拓營銷宣傳頁

（3）客戶經(jīng)理工作日志

（4）外拓客戶信息詢問輔助表

（5）貸款資料提交速查表

4、線下輔導(dǎo)提前準備事項

（1）明確銀行具體對接的人員

（2）明確銀行具體對口輔導(dǎo)的網(wǎng)點，及目前該網(wǎng)點的現(xiàn)狀分析（人員、業(yè)務(wù)等）

（3）約定與銀行牽頭方調(diào)研溝通的時間和方式，提前規(guī)劃輔導(dǎo)細節(jié)

（4）銀行方現(xiàn)行的營銷激勵方案（或針對本次營銷）

（5）銀行方提前準備預(yù)約拜訪客戶的名單及行程

五、現(xiàn)場培訓(xùn)大綱（略）

  具體根據(jù)銀行方需求另行提供。