《銀行對(duì)公存款營(yíng)銷培訓(xùn)》

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】：2天

【課程大綱】：

第一章、國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略解析

一、存款營(yíng)銷外部環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀解析

二、存款營(yíng)銷內(nèi)部體系發(fā)展現(xiàn)狀解析

三、國(guó)內(nèi)銀行存款營(yíng)銷業(yè)務(wù)所存問(wèn)題

1. 存款客戶流失的問(wèn)題

2. 存款產(chǎn)品單一的問(wèn)題

3. 存款營(yíng)銷理念的問(wèn)題

4. 存款營(yíng)銷渠道的問(wèn)題

四、銀行對(duì)公存款拓展目前面臨的問(wèn)題分析

五、商業(yè)銀行存款營(yíng)銷的兩個(gè)核心：利、情

六、攬儲(chǔ)之關(guān)系營(yíng)銷VS利益營(yíng)銷?

七、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略

1.信貸牽引策略

2.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略

3.源頭開發(fā)策略

4.結(jié)算吸存策略

5.以代引存策略

6.個(gè)性化/一攬子服務(wù)策略

第二章、銀行客戶經(jīng)理對(duì)公存款營(yíng)銷流程與技巧

一、對(duì)公存款營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認(rèn)

6.服務(wù)方案呈現(xiàn)

7.方案實(shí)施成交

8.客戶關(guān)系管理

二、如何甄選優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關(guān)聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

三、拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1.商務(wù)形象準(zhǔn)備

2.積極心態(tài)準(zhǔn)備

3.銷售工具準(zhǔn)備

4.客戶信息準(zhǔn)備

A.企業(yè)所處行業(yè)的信息

B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息

C.企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)

四、如何進(jìn)行客戶有效接洽

1.接洽的方式

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)

3.A-B-C話術(shù)演練

A-客戶經(jīng)理   B-客戶   C-評(píng)估者

五、面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美、

案例：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？

六、面談：如何挖掘并確認(rèn)客戶需求

1.圍繞客戶“采購(gòu) 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）

A.采購(gòu)成本高

B.財(cái)務(wù)費(fèi)用高

C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定

D.資金運(yùn)用率不高

3.激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認(rèn)需求    

5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

6.案例學(xué)習(xí)

7.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

案例：

1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？

2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

七、如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)

1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)

2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成

3.方案呈現(xiàn)的方式

4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

八、如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則

4.談判初期/中期/后期策略

案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶！

九、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1.創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法體系

2.客戶投訴危機(jī)處理及其客戶的挽留技巧

3.超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理

4.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營(yíng)銷

第三章、銀行對(duì)公存款實(shí)用營(yíng)銷技巧

一、額外贈(zèng)品策劃與實(shí)施

1.贈(zèng)品的選擇策略

2.贈(zèng)品促銷策略

3.贈(zèng)品促銷應(yīng)注意的問(wèn)題

二、增值服務(wù)的策劃與實(shí)施

1.服務(wù)對(duì)象

2.服務(wù)內(nèi)容

3.服務(wù)模式

4.服務(wù)流程

5.特色增值服務(wù)

l 高爾夫比賽

l 機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)

l 稅務(wù)規(guī)劃

l 養(yǎng)老規(guī)劃

l 醫(yī)療規(guī)劃

l 子女教育規(guī)劃

l 職業(yè)生涯規(guī)劃

l 規(guī)劃投資

l 遺產(chǎn)管理

l 信托銀行理財(cái)

l 資產(chǎn)管理

l 信托

l 個(gè)人貸款

l 保險(xiǎn)規(guī)劃

l 家庭財(cái)產(chǎn)繼承

l 藝術(shù)品的收藏與拍賣

三、與信貸掛勾

1.與房貸合作

2.與車貸合作

3.與對(duì)公企業(yè)項(xiàng)目貸款

4.如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？

四、培養(yǎng)客戶

1.建立客戶檔案

2.消除給客戶造成的負(fù)面影響

3.建立戰(zhàn)略式合作與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

4.給予客戶利與情

5.幫助客戶做大做強(qiáng)

6.幫助客戶規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

7.客戶忠誠(chéng)度

8.深度捆綁客戶

五、客戶聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）

1.客戶聯(lián)誼會(huì)策劃

2.客戶聯(lián)誼會(huì)流程

3.客戶聯(lián)誼會(huì)組織

4.如何營(yíng)造聯(lián)誼會(huì)氛圍

5.如何在聯(lián)誼會(huì)上促單

6.如何高效在達(dá)成聯(lián)誼會(huì)目的

7.利用OPP營(yíng)銷，給客戶洗腦與促銷

六、關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）公關(guān)

1、客戶關(guān)系的6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟à合作à深度捆綁

2、大客戶營(yíng)銷六流程

3、客戶關(guān)系兩手抓

4、營(yíng)建客戶關(guān)系的6種技巧

5、與客戶禮尚往來(lái)技巧

6、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

7、深度開發(fā)客戶

l 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好

l 業(yè)務(wù)深度捆綁

l 資金捆綁

l 情感培養(yǎng)（關(guān)系營(yíng)建）

l 戰(zhàn)略聯(lián)盟

七、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶

1. 培訓(xùn)客戶使用電子銀行

2. 培訓(xùn)客戶使用信用卡

3. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶培養(yǎng)策略

l 如何培養(yǎng)客戶自覺(jué)取號(hào)

l 如何培養(yǎng)客戶使用自助設(shè)備

l 如何培養(yǎng)客戶投資理財(cái)

l 如何培養(yǎng)客戶理性投資

l 如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定

第四章、對(duì)公存款營(yíng)銷常見(jiàn)難題及實(shí)際案例分解：

1. 臨近關(guān)鍵日，客戶要求大額取現(xiàn)，怎么辦？

2. 如何防止關(guān)鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉(zhuǎn)走？

3. 客戶太重視利益，怎么辦?

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行，變相高息攬儲(chǔ)，怎么辦？

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行，以貸強(qiáng)制攬儲(chǔ)，怎么辦？

6. 準(zhǔn)客戶在親友在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行，怎么辦？

7. 客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近，客戶遲遲沒(méi)有行動(dòng)，怎么辦？

8. 客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近，客戶找各種理由不行動(dòng)，怎么辦？

9. 如何防止客戶臨時(shí)變掛？

10. 客戶的領(lǐng)導(dǎo)不同意，怎么辦？

11. 我行理財(cái)產(chǎn)品不多，怎么辦？

12. 如何在不利的條件下，影響客戶？

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影