課題：《企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》《營(yíng)銷(xiāo)技巧與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù)》

課程時(shí)數(shù)：12－18小時(shí)

課程綱要：

一、 企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖

1、  公司業(yè)務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷(xiāo)一體兩面的考慮

2、 銀行與企業(yè)的伙伴關(guān)系

3、  從企業(yè)需求角度出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)概念

4、 從銀行流程看公司業(yè)務(wù)金融服務(wù)價(jià)值鏈分析

5、 企業(yè)決策層關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)

6、  企業(yè)客戶(hù)可以帶來(lái)的公私連動(dòng)整合性金融服務(wù)

7、  企業(yè)客戶(hù)全方位利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析與產(chǎn)品延伸策略

二、 企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理步驟

步驟1.鎖定目標(biāo)客群(批量化營(yíng)銷(xiāo)模式)

步驟2.接觸前的準(zhǔn)備(消費(fèi)心理分析)

步驟3.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧(顧客溝通類(lèi)型因應(yīng))

步驟4.客戶(hù)需求挖掘(顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式)

步驟5.成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì))

步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交(異議是成交的信息)

步驟7.促成交易技巧(產(chǎn)品組合與成交話(huà)術(shù))

步驟8.持續(xù)追蹤商機(jī)(貸后管理與關(guān)系維護(hù))

三、 企業(yè)客戶(hù)選擇與目標(biāo)客群細(xì)分

1、 結(jié)合信貸政策的企業(yè)客戶(hù)行業(yè)選擇

2、 客群經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)九宮格分析

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4、 營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析所選擇的目標(biāo)客戶(hù)

5、 分組討論：目標(biāo)客戶(hù)的選擇模式

四、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

1、 目標(biāo)客群行業(yè)特性分析與產(chǎn)品適切性分析

2、 了解企業(yè)客戶(hù)消費(fèi)決策流程與消費(fèi)心理分析

3、 企業(yè)主個(gè)人消費(fèi)選擇的模式

4、 公司決策層消費(fèi)選擇的模式

5、 從想要到需要的消費(fèi)需求五大決策流程

6、 營(yíng)銷(xiāo)組合影響客戶(hù)需求的四大因素

7、 公司決策層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-從單點(diǎn)到全面營(yíng)銷(xiāo)

8、 分組討論：影響客戶(hù)需求心理的因素分類(lèi)

五、 高效營(yíng)銷(xiāo)溝通模式與心理分析技巧

1、 溝通過(guò)程與溝通媒介

2、 溝通雙方的心理分析

3、 高效溝通的關(guān)鍵步驟

4、 掌握高效溝通的技巧

5、 傾聽(tīng)的重要與掌握技巧

6、 非語(yǔ)言溝通：肢體語(yǔ)言的表達(dá)

7、 人際溝通類(lèi)型的DISC分析模型

8、 溝通類(lèi)型特性分析

9、 人際溝通類(lèi)型的分析

10、 不同DISC溝通類(lèi)型的因應(yīng)模式

11、 分組練習(xí)：客戶(hù)溝通類(lèi)型分析、溝通類(lèi)型因應(yīng)

六、 企業(yè)客戶(hù)需求挖掘訪談技巧

1、 影響客戶(hù)需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式

2、 情境性問(wèn)題：深入了解客戶(hù)背景

3、 探索性問(wèn)題：挖掘客戶(hù)潛在需求

4、 暗示性問(wèn)題：擴(kuò)大影響客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)

5、 解決性問(wèn)題：滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案設(shè)計(jì)

6、 分組討論：影響客戶(hù)需求的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題設(shè)計(jì)

七、 成功展示產(chǎn)品技巧

1、 展示產(chǎn)品應(yīng)掌握的技巧

2、 FAB&E銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)流程

3、 從數(shù)字做文章的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

4、 數(shù)字對(duì)比法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

5、 數(shù)字乘法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、 數(shù)字除法話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

7、 分組討論：產(chǎn)品重要誘因的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

八、 客戶(hù)異議是成交的信息

1、 面對(duì)客戶(hù)異議的心理建設(shè)

2、 幾種常見(jiàn)的異議表達(dá)方式

3、 化解異議的處理技巧

4、 軟問(wèn)題的設(shè)計(jì)

5、 化問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、 轉(zhuǎn)換成交信息分析

7、 分組討論：軟問(wèn)題與化解問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)

九、 促成客戶(hù)交易技巧

1、 影響客戶(hù)成交的心理分析

2、 刺激消費(fèi)意愿的話(huà)術(shù)

3、 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則

4、 產(chǎn)品組合案例

5、 分組討論：企業(yè)客戶(hù)需求的產(chǎn)品組合

十、 從貸后管理看銀行風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)掌握

1、  貸后企業(yè)運(yùn)營(yíng)追蹤手段

2、  企業(yè)信用分析之預(yù)警機(jī)制

3、  從現(xiàn)金流與信息流整合風(fēng)險(xiǎn)管理與商機(jī)分析

十一、 銷(xiāo)售談判技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)

1、 談判心法-贏對(duì)方的心而非封對(duì)方的口

2、 對(duì)內(nèi)談判-審批流程的溝通管理與審批條件談判

3、 對(duì)外談判-設(shè)定談判目標(biāo)

4、 對(duì)外談判-談判對(duì)象溝通類(lèi)型與因應(yīng)方式

5、 對(duì)外談判-談判步驟與過(guò)程管理

6、 對(duì)外談判-探詢(xún)底限，防守技巧

7、 異議處理-價(jià)格異議處理與項(xiàng)目條件的異議處理

8、 綜合研討與練習(xí)-銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)練習(xí)

十二、 成功企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

案例一：搭配企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程的貿(mào)易融資產(chǎn)品組合

案例二：整合上下游產(chǎn)銷(xiāo)鏈的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)