《固定收益類產(chǎn)品營銷技巧提升》

 課程價值

面對后疫情時代，央行持續(xù)釋放流動性，投資市場恐慌情緒蔓延，全球疫情下對經(jīng)濟的影響也極為深遠，客戶避險類資產(chǎn)的需求逐漸增加。雖然固收類產(chǎn)品的收益逐步走低，但穩(wěn)健型資產(chǎn)的需求卻日益增加，本課程主要圍繞除現(xiàn)金理財外的凈值型產(chǎn)品特點及營銷方式解讀，通過產(chǎn)品特點的解讀，幫助大堂經(jīng)理尋找到產(chǎn)品賣點，將通過分析凈值型及預(yù)期收益類理財產(chǎn)品的特點，掌握凈值型及預(yù)期收益類理財產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵，從客戶性需求出發(fā)，提高大堂經(jīng)理對產(chǎn)品的認知，最綜帶動產(chǎn)品銷量提升。

大堂經(jīng)理們可能會有這樣的困惑；

預(yù)期收益型理財產(chǎn)品收益逐漸走低

       對存款和固定收益類理財產(chǎn)品的銷售應(yīng)該從哪里開始

廳堂開展交叉營銷如何開展

產(chǎn)品適合的客戶到底是什么樣的

……

大堂經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環(huán)中，大堂經(jīng)理的工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。本課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量客戶的做法，提高廳堂成交的可能，提高大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力，最終通過客戶的識別與營銷促成凈值型理財?shù)匿N售。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解客戶營銷的技巧。

ü 學會產(chǎn)品的銷售等方法

ü 掌握存量客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營銷需要。

課程大綱

第一部分：資管新規(guī)與后疫情時代的銀行理財

應(yīng)用場景：了解經(jīng)濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎(chǔ)

一、流動性增強下的銀行理財

1.日益寬松的財政政策與貨幣政策

2.后疫情時代的全球經(jīng)濟對固定收益類產(chǎn)品的影響

   3.老百姓對避險類資產(chǎn)的需求

   4.產(chǎn)品還是客戶需求

第二部分：產(chǎn)品去找客戶

應(yīng)用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、為什么要營銷長尾客戶，客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變

1.大客戶開發(fā)周期變得越來越長，留存周期越來越短。

2.競爭過于同質(zhì)化。

3.理財產(chǎn)品的痛點

4.如何通過簡單的資產(chǎn)配置解釋產(chǎn)品

5.安全性，收益性，流動性，你的產(chǎn)品滿足了客戶的什么需求

二、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是

三、存量客戶營銷指引

1.“從弱關(guān)系到強關(guān)系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進：今后我改如何提升存量客戶？