課程名稱：《2023開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析》

主講：劉力存6-12課時

課程背景：

 “開門紅”對于銀行之所以重要是因為歲末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié)，更是市場重新分割、重新議價、重新組合、重新定位的關(guān)鍵時刻，更是各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié)！從歷年各家銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看：誰抓住了一季度，誰就抓住了市場，甚至很多銀行實現(xiàn)了“開門紅”完成全年50%以上任務(wù)的情況，正所謂一步主動，全年主動，一步落后，全年被動！

要想打好“開門紅”這個主戰(zhàn)場的勝利，只有領(lǐng)先一步，沖到市場的制高點，才能搶得更大市場份額，才能拓展更大市場空間，才能贏得全年營銷工作的主動權(quán)。“開門紅”的核心是搶抓客戶資源，業(yè)務(wù)全面發(fā)展，也就是對市場進(jìn)行掘金，因此開門紅就是一場銀行上下團結(jié)一心的掘金行動：既要請進(jìn)來更要走出去，既要“行內(nèi)吸金”也要“行外挖金”，本課程從開門紅整體體系的構(gòu)建出發(fā)詳細(xì)闡述卓有成效的營銷策略，為“開門紅”工作的完成提供有利抓手！

課程收益：

1. 掌握開門紅活動的新特點、新邏輯額、新打法

2. 掌握常見的開門紅營銷活動和營銷策略

3. 掌握開門紅各個時點的營銷重點和正確打法

4. 掌握開門紅活動中的管控措施、考核措施、激勵措施

5. 掌握開門紅活動中的一些創(chuàng)意做法和成功案例

授課方式：講師講述、行動學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團隊游戲、考試通關(guān)

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程綱要：

第一章：2023年開門紅形式分析

1. 壓力

1) 時間緊

2) 任務(wù)重

3) 競爭大

4) 事情多

2. 機會

1) 客戶集中

2）資金集中

3）需求集中

4）費用集中

3. 困惑

1) 員工沒動力

2) 活動沒新意

3) 管理沒精細(xì)

4) 團隊沒合力

4. 2023開門紅新特點

1）四重因素疊加營銷

2）從做產(chǎn)品到做客戶轉(zhuǎn)變

3）從線下營銷為主到線上線下融為一體

4）從純金融服務(wù)到金融服務(wù)、非金融服務(wù)融為一體

5）從重視存款營銷到存貸款營銷同等重要

第二章：開門紅營銷的基本邏輯和流程技能

1. 開門紅營銷漏斗公式

2. 開門紅營銷產(chǎn)能公式

3. 開門紅營銷的根本問題

4. 開門紅營銷的基本流程

5. 開門紅營銷的常用技能

第三章：開門紅不同客群場景營銷

1.   臨界提升

1）臨界提升關(guān)鍵點：

2）名單制營銷

2. 他行策反

1）策反重點對象

他行到期客戶

他行年終代發(fā)客戶

他行商戶

2）他行策反之關(guān)鍵：差異化服務(wù)

3）名單制管理

4）時間節(jié)點

3.  集中代發(fā)

1）主要品種

年終獎

各類補助款

各類集中代發(fā)

2）營銷模式

集中代發(fā)單位攬收

代發(fā)戶攬收

3）名單制管理

4.  商圈開發(fā)

1）商戶的核心需求：獲客、導(dǎo)流

2）開發(fā)模式：片區(qū)化開發(fā)

3）時間節(jié)點

5. 外出務(wù)工

1）三個核心階段

2）營銷關(guān)鍵點

留守關(guān)懷

有效觸達(dá)

6. 種養(yǎng)殖大戶

1）總體實施策略

2）五部曲落地實施

3）營銷策劃案

7 . 城市客群

重點客群

A 老年客群

B 女性客戶群

C 親子客戶群

2)基于客群的常態(tài)化活動

第四章：開門紅營銷活動與營銷管控

1. 開門紅營銷活動

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

案例：

兒童成長存單

夜市銀行

靠檔計息的存款

殺出重圍的某銀行掃碼付

趣味運動會

老人祈福面

全城我最靚

2.  開門紅營銷管控

 開門紅管控的七大步驟

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

支行長管理的五個到位

1）支行長對目標(biāo)達(dá)成規(guī)劃到位

2）網(wǎng)點目標(biāo)責(zé)任分解到位

3）會議管理到位

4）日常目標(biāo)達(dá)成過程管理到位

5）管理工具和信息傳遞渠道到位