課程名稱： 《電話營銷，讓存量客戶醒來》

主講：劉力存老師6-12課時

課程背景：

向外要新增，向內要提升！對各家銀行而言，系統里海量的存量客戶都是一座亟待開發的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強。傳統的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當今電話營銷的現狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷實現睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術。從電話營銷的角度出發讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學會舉一反三，充分利用互聯網工具高效率的開發維護客戶。

課程收益：

1. 更新服務新理念，修煉服務好內功；

2. 掌握溝通技巧，減少服務沖突的方法；

3. 掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；

4. 掌握減壓小技巧，提升服務正能量；

培訓對象：電話營銷人員

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

一、 v電話營銷的底層邏輯和基本原則

1. 是銀行推銷員還是金融顧問

2. 是在向客戶給予還是向客戶索取

3. 是在賣金融產品還是賣金融專業

4. 是在靠套路取勝還是靠真誠取勝

5. 專業和真誠是電話營銷之本

6. 先澆水施肥再收獲果實

二、 電話營銷的體系流程

1. 客戶領養

1) 客戶領養的涵義

2) 客戶領養的步驟

? 領導背書：話術示范

? 職業說明:話術示范

? 自我介紹：話術示范

2. 客戶預熱

1) 客戶預熱的涵義

2) 客戶預熱的兩大要素

? 專業要素：知識營銷

? 真誠要素：情感營銷

3) 知識營銷和情感營銷的分析運用

? 有趣：接地氣的語言

? 有料：對客戶痛點的具體描述

4) 知識營銷和情感營銷的話術示范

? 怎么談到銀行產品（理財，保險，存款等）

? 怎么在節假日維護客戶（中秋，元旦等）

3. 客戶首電

1) 客戶首電的涵義

2) 首電前的禮儀預約

3) 電話營銷的開場白怎么設計

? 自嗨型電話分析

? 關注成交還是關注進展

? 開場決定氣場

4) 電話營銷的步驟分析

? 建立議程：打算和客戶聊什么

? 明確價值：客戶可以得到什么

? 給予承諾：未來可以為客戶做什么

? 處理異議：消極型異議和積極型異議

5) 電話營銷的閉環

? 應激性閉環

? 補漏型閉環

? 筆記型閉環

4. 電話營銷的聲態

1) 什么樣的聲音客戶不反感

2) 什么樣的態度客戶會喜歡

5. 電話營銷中的工具

1) 自檢清單

2) 過程規劃和風險管控

三、 互聯網時代下的電話營銷新嘗試

1. 一對多的批量營銷

2. 一對一的個性營銷

3. 微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用

四、 電話營銷的刻意練習

1. 話術背誦通關

2. 場景模擬演練