課程名稱：《新形勢(shì)下的貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程背景：

受疫情沖擊和經(jīng)濟(jì)下行的雙重影響，貸款營(yíng)銷已成為各家銀行工作的重中之重、也是衡量營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要指標(biāo)。隨著金融形勢(shì)的發(fā)展，金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶的金融選擇也越來(lái)越多元化，特別是受互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，貸款營(yíng)銷的難度越來(lái)越大，營(yíng)銷手段也越來(lái)越單一。事實(shí)證明，光靠營(yíng)銷貸款的熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能把工作做好的，在新的形勢(shì)下我們需要去轉(zhuǎn)換思維、提升認(rèn)知，學(xué)習(xí)新的貸款營(yíng)銷理念和方法，只有這樣才能在貸款營(yíng)銷中做到更加從容得體。本課程從貸款營(yíng)銷的對(duì)象、策略、方法三個(gè)維度進(jìn)行闡釋，重點(diǎn)對(duì)于銀行怎么找貸款、放貸款、控貸款等進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明分析。基于此，從短期來(lái)看為營(yíng)銷員工提供一套可直接實(shí)際操作的營(yíng)銷流程和話術(shù)；從長(zhǎng)期來(lái)看讓大家樹立正確的貸款營(yíng)銷價(jià)值觀，讓貸款營(yíng)銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質(zhì)。

課程收益：

1. 理解新形勢(shì)下面臨的貸款營(yíng)銷困境

2. 掌握一套高效的貸款營(yíng)銷流程體系

3. 學(xué)會(huì)一套實(shí)用的貸款營(yíng)銷話術(shù)

4. 構(gòu)建常態(tài)化的貸款營(yíng)銷制度

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+情景演練+互動(dòng)分享+通關(guān)考試

一、 第一部分：當(dāng)前營(yíng)銷的背景及現(xiàn)狀分析

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

2. 農(nóng)商系統(tǒng)的三座營(yíng)銷大山

3. 銀行未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展方向

4. 小銀行存貸款營(yíng)銷案例分享

二、 第二部分：存貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷的提升邏輯

1. 區(qū)域深耕、做小做散

2. 場(chǎng)景化營(yíng)銷、批量式營(yíng)銷

3. 搭建貸款營(yíng)銷載體

4. 正確的營(yíng)銷價(jià)值觀

三、 第三部分：存貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷的技能與流程

1. 存貸款營(yíng)銷營(yíng)銷全流程梳理

2. 搞定客戶，高效溝通

3. 需求引導(dǎo)，顧問(wèn)式營(yíng)銷

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)，三句半營(yíng)銷話術(shù)

5. 異議處理，尋求共識(shí)

6. 促成交易、有功而返

7. 話術(shù)示范、拆解分析

四、 第四部分：存款營(yíng)銷——拉存款、留存款、穩(wěn)存款

1. 存款營(yíng)銷的難點(diǎn)分析

2. 存款營(yíng)銷的對(duì)象：高端和長(zhǎng)尾

3. 存款營(yíng)銷的策略：專業(yè)、真誠(chéng)

4. 萬(wàn)能存款營(yíng)銷方法及話術(shù)

5. 留存款的方法及話術(shù)

6. 穩(wěn)存款的方法及話術(shù)

7. 通關(guān)模擬演練

五、 第五部分：貸款營(yíng)銷——尋貸款、做貸款、控貸款

1. 貸款營(yíng)銷的難點(diǎn)分析

2. 貸款營(yíng)銷的九大抓手

3. 貸款營(yíng)銷的八大流程

4. 貸款客戶的準(zhǔn)入和篩選

5. 用信激發(fā)和用信管理

6. 農(nóng)區(qū)貸款營(yíng)銷：雙基聯(lián)動(dòng)、致富學(xué)校

7. 城區(qū)貸款營(yíng)銷：名單制走訪、集中宣講

8. 團(tuán)隊(duì)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理

六、 第六部分：存貸款營(yíng)銷固化體系搭建

1. 為何要常態(tài)化

2. 怎么常態(tài)化

3. 制度和方法