高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)

課程背景：

各位銀行精英，在信托行業(yè)資產規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。在資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。

為了做好銀行“結好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務發(fā)展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質量，順利完成開門紅任務。

課程目標：

1、幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業(yè)服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。

2、幫助學員理清目標高凈值客戶的渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶活動。

3、幫助學員掌握營銷高凈值客戶策略，不斷通過客戶經營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，并成功地配置我行的產品。

4、讓學員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，讓產品“適銷對路”。

5、讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經理。

課程收益：

1、接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。

2、實踐性：所有的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷活動中。

3、創(chuàng)新性：課程內容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經理工作中面臨的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個領域能夠融會貫通。

4、掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業(yè)形象。

5、能運用“十大需求“、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購買產品的迫切性，最終促成成交。

6、通過實戰(zhàn)演練讓學員能靈活運用五大類銀行理財產品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。

培訓天數(shù)：2天，6小時/天

授課對象：大堂經理、理財經理、財富經理、私銀客戶經理、個金負責人

授課形式及特色：

1、室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2、互動式教學+體驗式教學

3.、團隊學習+案例教學

4、模擬演練教學

課程大綱

第一講：金融理財業(yè)務格局變化

一、資管新規(guī)對行業(yè)的影響

1、資管新規(guī)政策解讀

2、對資本市場的影響

3、對銀行理財?shù)挠绊?/span>

二、CRS對高凈值客戶的影響

1、CRS全面解讀

2、CRS導致的風險

3、對高凈值客戶影響

三、對業(yè)務開展“?！?、”機”在那里

1、危險

2、機會

3、應對

案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬提升到500萬資產？

第二講：存量客戶挖掘與價值提升

一、高凈值客戶如何畫像

1、以社會屬性為劃分標準

2、以客戶資產為劃分標準

3、以客戶致富路徑來劃分

二、現(xiàn)有存量客戶的情況

1、存量客戶增長

2、存在的問題

3、潛力客戶的分布

三、客戶價值挖掘與提升

1、重點產品專業(yè)度維護

2、資產配置是提升王道

3、利用資源創(chuàng)服務價值

案例演練：老客戶王總，目前在我行資產5萬，如何吸引他行3000萬資產過來，進行有效的資產配置？

第三講：增量客戶拓展與開發(fā)策略

一、整合高凈值客戶渠道

1、內部獲客渠道

2、互聯(lián)網獲客

3、外部合作金融機構獲客

4、外部合作非金融機構獲客

二、拓展與開發(fā)營銷技巧

1、整理客戶資源網絡圖

2、運用拓展十大營銷技巧

3、客戶分群開發(fā)分類維護

第四講：高凈值客戶需求與風險剖析

一、挖掘十大需求點

1、資產保全

2、投資理財

3、跨境移民

4、婚姻財產

5、順利傳承

6、保護幼子

7、稅務籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

二、防范十大風險點

1、企業(yè)經營風險

2、婚姻變動風險

3、代際不分風險

4、世代傳承風險

5、稅務風險

6、法律風險

7、投資風險

8、債務風險

9、移民風險

10、意外風險

案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業(yè)相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。

第五講：客戶經理綜合能力打造

一、綜合專業(yè)素養(yǎng)

1、按照特征分類

2、知識體系搭建

3、專業(yè)素質培養(yǎng)

二、客戶營銷技能

1、標準化營銷流程

2、十大獲客策略

3、營銷拓展技能

三、運用成交四部曲

1、開場

2、KYC

3、異議

4、成交

視頻教學：影片觀賞與借鑒

實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？

第六講：案例演練

綜合案例：

客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產量約80萬，他行資產近4千萬。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結婚，先生李總創(chuàng)業(yè)艱辛

如何挖掘存量潛力客戶，實現(xiàn)財富三代傳承？

一、準備工作

1、訓前準備

2、組內研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結亮點

三、案例點評

1、學員互評

2、老師點評

3、組織評優(yōu)