中高端客戶晉級私銀客戶策略

課程背景：

各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。資本市場整體波動(dòng)下行，客戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。

為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶，迅速晉級為私銀客戶，從客戶價(jià)值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開門紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：

1、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。

2、幫助學(xué)員掌握營銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動(dòng)體系，加深客戶對學(xué)員的信任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。

3、讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。

4、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：

1、思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營銷思維

2、營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品

3、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略

4、存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營銷策略

5、拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷管理辦法

6、客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值

7、營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營銷工具，完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單

實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報(bào)10%

課程大綱

第一講：KYC之道

一、中高客戶財(cái)富管理全方位解析

1、客戶界定

2、客戶分層

3、客戶來源

案例討論：如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？

二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)

1、中高端客戶需求概況

2、中高端客戶需求演變

3、需求變化特點(diǎn)及策略

4、十大需求的總結(jié)歸納

案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行3000萬產(chǎn)品到期，如何有效吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級達(dá)標(biāo)私銀客戶？

三、有效KYC

1、如何提問

2、不同客群KYC技巧

3、四步策略

案例演練：如何對老客戶全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過千萬，如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：KYP之道

一、資產(chǎn)配置策略

1、資產(chǎn)配置新解

2、資產(chǎn)配置模板

3、資產(chǎn)配置與KYP

互動(dòng)討論：什么是資產(chǎn)配置？請各組討論回答

二、主要產(chǎn)品配置

1、存款與現(xiàn)金

2、基金

3、股票

4、保險(xiǎn)

5、信托

6、房產(chǎn)

7、另類投資

三、資產(chǎn)配置全景

1、資產(chǎn)配置流程

2、資產(chǎn)配置實(shí)例

3、資產(chǎn)配置評價(jià)

案例研討：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計(jì)5000萬以上，請從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。

第三講：提升中高端客戶服務(wù)體驗(yàn)

一、MGM—做大客戶基數(shù)

1、轉(zhuǎn)介紹前提

2、轉(zhuǎn)介紹方式

3、轉(zhuǎn)介紹策略

二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力

1、沙龍分類

2、活動(dòng)策劃

3、注意事項(xiàng)

三、不同客群提升之策略

1、全職太太

2、私營企業(yè)主

3、有為青年

4、專業(yè)人士

5、富裕晚年

案例分析：針對不同客群如何組織一場理財(cái)沙龍活動(dòng)？掌握不同客戶不同需求點(diǎn)，有效直擊客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第四講：客群精細(xì)化管理

一、理財(cái)顧問三張表

1、客戶日志表

2、工作計(jì)劃表

3、活動(dòng)記錄表

二、贏得客戶專業(yè)勝任

1、營銷標(biāo)準(zhǔn)流程

2、十大營銷策略

3、營銷拓展技巧

三、營銷晉級三大策略

1、產(chǎn)品方案服務(wù)

2、綜合財(cái)富規(guī)劃

3、專業(yè)技能提升

案例分析：趙先生55歲，30年來經(jīng)營一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬存量提升至4000萬營銷策略。

第五講：營銷案例演練

綜合案例：

客戶情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有一兒子小陳（25歲）。

客戶愿景：多年積累的財(cái)富達(dá)5000萬以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請你為其家族制作“世代傳承”方案？

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報(bào)演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評

1、學(xué)員互評

2、老師點(diǎn)評

3、組織評優(yōu)