《資產(chǎn)配置與公募基金銷售》

第一部分：我國資本市場發(fā)展與基金配置大趨勢

1. 我國居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)（巨大發(fā)展?jié)摿Γ?/span>

2. 公募基金配置在家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的重要作用（公募基金的剛需配置）

3. 公募基金的運(yùn)用場景與五類配置優(yōu)勢（公募基金的銷售切入點(diǎn)）

4. 銀行客戶公募基金配置動(dòng)機(jī)（激發(fā)需求）

第二部分：銀行零售理財(cái)專家的新定位

1. 銀行金融服務(wù)的新理念

2. 冰火兩重天的理財(cái)經(jīng)理：

1）推銷型理財(cái)經(jīng)理：任務(wù)壓力大、成交金額小、客戶體驗(yàn)差、復(fù)購率低

2）專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理：專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動(dòng)、體驗(yàn)良好、重購率高

3. 專家定位達(dá)成基金銷售業(yè)績倍增目標(biāo)（一定可以達(dá)成）

第三部分：基金客戶售前預(yù)期管理

1. 客戶性格（心理）與基金收益預(yù)期

1）跟風(fēng)型客戶的收益心理預(yù)期

2）急切型客戶的收益心理預(yù)期

3）謹(jǐn)小慎微型客戶的收益心理預(yù)期

4）半理智型客戶的收益心里預(yù)期

2. 嚴(yán)格管控客戶基金收益預(yù)期的方式與工具

1）投資風(fēng)險(xiǎn)承諾函

2）理財(cái)經(jīng)理專業(yè)服務(wù)承諾書

3）客戶需求確認(rèn)書

4）基金產(chǎn)品配置說明書

5）公募基金歷史風(fēng)險(xiǎn)與收益分析數(shù)據(jù)表

3. 模擬演練：基金收益預(yù)期管理訓(xùn)練

第四部分：好基金是分析解釋出來的

1. 七道光環(huán)法

1）基金公司（背景）

2）投研能力（團(tuán)隊(duì)）

3）基金經(jīng)理（能力）

4）過往業(yè)績（數(shù)據(jù)）

5）投資風(fēng)格（偏好）

6）管理規(guī)模（地位）

7）風(fēng)險(xiǎn)管控（合規(guī)）

2. 專業(yè)指標(biāo)法

1）夏普指數(shù)

2）β值

3）標(biāo)準(zhǔn)差

4）回撤與最大回撤

5）α收益B收益

6）基金評(píng)級(jí)

3. 模擬演練：解析我行代銷基金產(chǎn)品

第五部分：基金銷售專業(yè)技能

1. 為什么通過我行申購（認(rèn)購）基金

1）我行股東背景與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力

2）我行基金銷售規(guī)模與市場地位

3）我行投資研究能力與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

4）我行代銷基金過往歷史表現(xiàn)

2. 為什么通過我申購（認(rèn)購）基金

1）貼心與及時(shí)的資訊交流與信息反饋

2）成為您的專屬理財(cái)經(jīng)理，提供定制化基金后續(xù)咨詢

3）給您傳遞優(yōu)良的投資理念與持有基金的堅(jiān)定信心

4）提供您動(dòng)態(tài)化調(diào)整基金的專業(yè)建議（再平衡）

3. 基金客戶常見反對(duì)問題應(yīng)對(duì)

1）通過支付寶（天天基金網(wǎng)）購買手續(xù)費(fèi)低

2）之前買的都虧損，投資基金根本賺不到錢

3）沒有結(jié)余的錢可以投資基金

4）基金公司會(huì)跑路嗎

5）再等等、再看看、再問問其他人

4. 基金銷售工具與話術(shù)

1）熟練運(yùn)用天天基金APP（信息集中）

2）優(yōu)質(zhì)基金相關(guān)數(shù)據(jù)抓?。▽?duì)比優(yōu)勢）

3）微信社群客戶管理案例（提高效率）

4）客戶投資需求確認(rèn)與激發(fā)話術(shù)（結(jié)合客戶背景與關(guān)切）

模擬演練：結(jié)合我行代銷基金，現(xiàn)場進(jìn)行銷售互動(dòng)訓(xùn)練