課程一《私行專精特新小巨人企業家精準營銷》

主講：趙燕老師 6 課時 

課程目標：

本課程結合二十大國家隊專精特新和小巨人等科創型優質企業的重點扶持和政策傾斜，針對私人銀行優質企業家客群的對標精準金融服務，設計本課程，全面了解如何走進專精特新企業家群體，了解他們的圈層效益，挖掘特定優質企業家客戶的金融需求，組合資產配置，設計高品質客戶權益，超越客戶期望，針對超高凈值優質企業家客戶，專業分析風險分析，給出財富傳承與隔離風險的專業建議，借力家族信托和保險金信托等金融工具，助力家族企業財富傳承。

課程受益：

通過課程學習，私行學員可以全面了解優質企業家客戶篩選的標準、渠道、圈子、

進而有針對性的拜訪、、溝通、跟進服務爭取資源共享和轉介紹。通過實戰案例的分享，提升私行客戶經理打開話題的深度和專業度，與客戶建立深厚的信賴關

系，展開專業金融服務，提升員工和銀行的業績提升。

課程對象：

私行主管、私行投顧、私行客戶經理、財富主管、財富顧問、支行行長等

課程大綱：

第一章 二十大對專精特新科創企業的認可與支持（0.5H）

1、 二十大對專精特新企業支持

2、 專精特新與小巨人篩選條件

3、 專精特新小巨人企業的優勢

4、 專精特新小巨人企業家圈層

第二章 如何借力內外部優質渠道拓展專精特新企業主（1.5H）

1、 銀行內部優質渠道篩選

1) 開戶企業資質審核（基本戶一般戶開戶企業）

2) 對公企業精準篩選（代發薪資企業開戶客戶）

3) 合作機構精準推薦（律師稅務工商行政等）

4) 同業機構戰略合作（保險基金證券信托等）

5) 貸款企業分層篩選（貸款企業主客戶篩選）

6) 內部領導同事推薦（全員聯動主動溝通推薦）4

2. 外部優質渠道精準開拓專精特新小巨人企業

2 地方商會

2 企業園區

2 中小企業協會

2 產業行業協會

2 高校總裁班

2 行業博覽會

2 政府科協科委

2 科創專項基金會等

3. 企業家圈層思維導圖場景營銷

2 關鍵人物是誰——帶著入門

2 圈層資源有哪些——借力發力

2 金融服務有哪些——對公對私

2 客戶權益有哪些——量身定制

2 長期合作靠什么——活動粘性

第三章 如何與專精特新企業主打開話題挖掘需求（1 H）

1. 專精特新企業話題

2 行業發展趨勢

2 政府政策支持

2 企業發展規劃

2 企業上市布局

2 企業股東關系

2 企業不良資產

2 企業供應鏈合作

2 企業線上線下經營模式

2 企業競爭力產品優劣勢

2 企業稅務籌劃與稅務補貼

2. 企業家的家庭話題

2 婚姻感情

2 親子關系

2 子女教育

2 父母健康

2 財產繼承5

3. 企業家的個人話題

2 興趣愛好

2 投資喜好

2 身體健康

2 事業發展

2 養老規劃

2 財富傳承

4. 客戶企業資金投融資需求

2 企業投資需求

2 企業融資需求

5. 客戶權益品質生活

2 客戶興趣愛好

2 客戶社交圈子

2 客戶健康規劃

2 客戶子女教育

2 客戶投資收藏

2 客戶業務合作

6. 有效提問模擬演練

2 客戶有可能提問的話題

2 你預設計劃提問的問題

2 所有問題預設答案準備

2 有效應對客戶臨時發問

第四章 專精特新企業家常見風險與金融服務（1.5H）

1) 企業家常見風險

2 企業風險

2 家庭風險

2 個人風險

2) 企業家常用金融工具

2 買房買地

2 投資股票

2 實業投資

2 公司投資

2 個人投資 

3) 專業財富傳承金融工具有效隔離風險

2 遺囑繼承

2 普通保險

2 海外保單

2 保險金信托

2 家族信托

第五章 如何成為企業家最信任的金融專家推動深度合作（1H）

1) 如何與企業家建立長期信任關系

2) 如何為企業家解決后顧之憂

3) 如何成為企業家圈子的朋友

4) 如何挖掘企業家資源深度合作

第六章 企業家客戶深度溝通金融服務案例演練（0.5H）

1) 制造型行業企業客戶

2) 服務性行業企業客戶