財富管理5+1課程系統(tǒng)式培訓(xùn)課程大綱

課程模塊二: 大客戶開發(fā)與深度經(jīng)營培訓(xùn)課程大綱

【課程目標(biāo)】

落實KYC(client)了解你的客戶/KYU(yourself)了解自己/KYP(product)了解產(chǎn)品/KYP(platform)了解服務(wù)平臺四階段的前二階段

【預(yù)期效益】

提升理財經(jīng)理對財富管理工作的認(rèn)同熱忱與服務(wù)客戶的專業(yè)與熱忱

【課程對象】

資深理財人員以上包含私人銀行級別

【課程設(shè)計特色】

活動設(shè)計：FORM表運用, RSVP實境式演練工具(英國版權(quán)工具)

【時數(shù)安排】

本課程共計6小時

第一部份：如何開拓大客戶（1.5小時）

2 KYU (Know yourself)認(rèn)識自己, 客戶經(jīng)理的價值

ü 我們所知的客戶經(jīng)理(RM)的工作責(zé)任與目標(biāo)

2 為何要做客戶的分層/分級的意義與深度

2 獲客的渠道與方式: 直接 / 轉(zhuǎn)介

2 如何讓決策群體為你開友善之門

第二部份：KYC技巧與顧問式營銷實務(wù)（1.5小時）

2 四階段培養(yǎng)核心競爭力=挖掘開發(fā)客戶的能力

2 大客戶的潛在需求挖掘

? 與客戶聊天的目的

? 練習(xí): 你會聆聽嗎? RSVP實境式演練工具

2 大客戶的潛在需求分析

? KYC的八大要點

? 練習(xí): 客戶名片, 你會聊天嗎?

第三部份：客戶深度經(jīng)營與案例分享（2小時）

2 客戶關(guān)系維護(hù)的五大核心要點

? 客戶與比特幣挖礦

? 贊美的技巧

? 誘發(fā)客戶的需求

? 創(chuàng)造需求的空間

? 提出解決方案的專業(yè)

2 培養(yǎng)第二專業(yè)—三陪

? 陪吃/陪睡/陪購物的藝術(shù)與能力

? 鑒賞力與購買力

? 三陪的禁忌

2 深度KYC精選案例分享: 

? 100萬人民幣基金下單與3000萬美金實力

? 慈善與信托設(shè)立的對話

第四部份：客戶管理工具與效益（1小時）

2 客戶分層/分群/分級服務(wù): FORM表運用

2 數(shù)據(jù)管理的重要性