課程背景：

“小微企業融資破題”，幾乎所有在金融機構工作的人都曾經在各級監管、領導要求下做過多次不同角度的研究，但結果往往差強人意。縱覽我國的金融發展史，小微金融長期以來都是一個服務痛點，小微企業貸款難、貸款貴、貸款慢一直以來嚴重影響小微企業經營，而我國金融環境決定了銀行仍然是提供融資服務的中堅力量，商業銀行，特別是中小商業銀行在這一業務領域不僅大有可為，也不得不為。小微企業融資，真的無法破局么？是否只能是“盆景”一般存在？不然，在當前信息技術不斷發展的背景下，利用大數據、云計算等技術手段，結合銀行傳統的風險控制理念，是可以實現小微企業金融服務模式創新的，而這片“藍海”客戶，更是各類金融機構后續很長的歷史時期內重點發展和挖掘的客群。因此，識別小微客戶風險、創新小微金融服務新產品，是決定一家金融機構未來十年競爭力的關鍵。

小微企業金融服務特別是融資服務是一個已經上升到國家戰略層面的重大課題，也是提高資產收益率的必然選擇。但在經濟轉型過程中，中小微企業授信風險很大，很多客戶經理辛辛苦苦寫了十幾項調查報告，但最終仍然出現不良，很多人為此受到各種處分。如何提高授信風控水平？中小微授信首先要解決的問題是什么？如何快速判斷高風險企業？如何運用財務和非財務信息判斷企業能夠活下去？如何識別企業真正的貸款用途？如何判斷企業能夠按期還款？本課程較好地解決了上述問題。

本課程還為大家分享高效營銷方式與技巧，學員們將從授課中學會有特色的高級營銷思維，在短時間內提升業績

課程收益：

1. 理解與掌握小微企業風險分析框架，提升風控理念；

2. 了解業內各種主流小微企業風控模式；

3．學會多種方法調查核實中小微企業的銷售收入

4. 學習專業的客戶營銷方法和流程管理技巧

5. 認清中小企業授信風控的前提是要排查隱形關聯企業，對隱形小集團合并考查，避免在

授信主體上選擇錯誤

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：政府和小貸企業，金融機構

課程方式：課堂提問、案例分享、研討互動、專業講解相結合

課程大綱

第一講：普惠金融發展與市場趨勢

一、當前的金融生態環境

1. 國際經濟形勢變．化

2. 國內經濟形勢與金融環境變化

二、當前形勢下的機遇與挑戰

1. 微貸款已由福利型轉向制度型，市場前景廣闊

2. 全球微貸行業呈現集中化、多元化、互相融合的格局

3. 各國均把微貸款作為建立普惠制金融體系的突破口

4. 操作機構已由非政府組織轉向銀行，且成為微貸發展的主力軍

5. 業務推動由傳統信貸部門轉向專門機構、專業隊伍

6. 業務類型由“只貸不存”向綜合性微金融服務擴展

7. 廣泛借助高科技手段構建新型微貸模式

第二講：當前熱門的普惠金融設計

一、風靡一時的稅貸

1. 稅貸出臺的背景

2. 稅貸的三大特點

二、淺嘗輒止的流水貸

1. 流水貸的三大核心

2. 流水貸的兩大不足

三、足值抵押下的創新-個人經營貸/工業廠房按揭

1. 核心——拉長期限

2. 目的——避免政策波動和過橋成本

四、無還本續貸和二押貸

1. 解決過橋難的問題

2. 房產增值下的私公聯動

第三講：小微信貸營銷技巧

一、小微企業營銷要點

1. 做好客戶分類，有效配置資源

2. 把握客戶生命周期，贏得全程價值

3. 厘清客戶交易，實施關系營銷

4. 立足客戶滿意度，提升競爭能力

5. 培育忠誠客戶，實現自我超越

二、營銷方式

1. 精準營銷

2. 商圈營銷

3. 鏈式營銷

4. 攻擊營銷

5. 專業營銷

三、目標客戶開放式營銷技巧

1. 高端客戶信息收集與引導

1）高效收集客戶需求信息的方法

2）高效引導客戶需求的方法

3）客戶合作心理分析

2. 高端客戶溝通引導策略

1） PIN引導技巧

2）溝通引導的目的

3）溝通引導實用策略

四、團隊配合營銷技巧

1. 全員營銷的協作鏈條

2. 團隊協作，聯動營銷

1）網點崗位構成及明確崗位職責

2）聯動滯后的網點會遇到的問題

3）技巧運用，提升效能

案例分析：鋼鐵汽車行業分析

4. 培養習慣，形成氛圍

1）擬定網點和營銷人員營銷目標及計劃

2）廳堂的布局與營銷產品成列

3）建立網點成功的營銷文化

5. 高效周會流程介紹

6. 鼓舞士氣——高效周會激勵技巧

第四講：公私聯動（案例分享）

1. 個貸營銷能力提升公私聯動效果

2. 開展個貸業務營銷要遵循的原則

1）明確市場細分，選準目標客戶群

2）大力發展重點個貸產品

3）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

3. 新產品金融產生業務聯動機會

4. 商戶批量營銷產生的機會

5. 事業法人客戶綜合需求引發銷售機會

第五講：小微企業授信業務調查審查重點與技巧

1. 小微企業與小微企業貸款業務

2. 小微企業特征與小企業風險

3.  小微貸款風險管控難點

4．小微貸風險調查審查重點與技巧

5. 方案類批量授信模式評審要點參考 

1）“1+N”供應商批量融資模式及風險控制要點

2）“1+N”經銷商批量融資模式風險控制要點

3）專業市場/商圈商戶批量授信風險控制要點

4）產業集群客戶批量授信風險控制要點

5）政府采購供應商批量授信風險控制要點

6）產業園區企業批量授信風險控制要點