課程背景：

銷售團隊最容易出現(xiàn)的問題：

因個人銷售能力強，團隊管理技能弱；

銷售人員動力不足，滿足且安于現(xiàn)狀；

團隊氛圍低迷、缺乏動力，執(zhí)行力差；

輔導多年銷售人員，成熟后選擇離職；

團隊目標形同虛設， 整體方向模糊不清；

管理輔導反饋無系統(tǒng)，跟進輔導不及時。

現(xiàn)今大多數(shù)企業(yè)銷售團隊成員能力參差不齊，團隊凝聚不足，團隊執(zhí)行力不強，責任心不夠。銷售團隊管理者的綜合團隊管理能力提升迫在眉睫！加上多年來銷售管理能力認知理解偏差。銷售管理者身兼數(shù)職，因銷售業(yè)績提升為團隊管理者，可能個人是銷售高手，卻不一定是位合格的管理者并能帶領銷售團隊，激勵團隊成員高效完成團隊銷售任務！

本課程，針對銷售團隊中發(fā)生的問題，幫助企業(yè)建設、管理和運作銷售隊伍，培育更具有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊，從而提升公司業(yè)績。

課程收益：

● 平衡利益沖突下，如何取舍方顯大格局、大智慧；

● 轉變固化的思維模式，適應新一代職業(yè)銷售管理方式。

● 通過管理者角色定位學習，明確如何實現(xiàn)通過團隊的力量完成任務；

● 學習團隊目標管理制定公式，讓自己的團隊目標管理更加標準落地；

● 掌握正向激勵溝通技巧，提供針對性的輔導及反饋，工作管理事半功倍；

● 了解銷售不同風格的性格模型掌握管理方法，將合適的人用在合適的位置；

課程時間：3天，1天/6小時

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、儲備干部、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、總結理

課程方式：討論、提問、分享；視頻、表單、練習、訓練、案例分析

課程大綱

互動思考：

1）“家”文化是激勵還是束縛？

2）建立具有“贏”文化的團隊

第一講：銷售團隊的模型

一、何為銷售團隊

1. 銷售團隊的定義

2. 常見的銷售團隊問題

3. 銷售團隊組成及部署

二、銷售團隊建設的四個階段

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售管理者的角色認知

一、銷售團隊管理誤區(qū)

1. 固化管理

2. 事必躬親

3. 心胸狹隘

4. 溝通不利

5. 缺乏擔責

二、銷售管理者在團隊中的定位

1. 團隊管理能力中西方管理的差異

1）東方人認為的管理：天生，難以習得

2）西方人認為的管理：習得，一系列工具

2. 銷售管理的定義與理解

1）管理：通過別人完成任務

2）管理者使命：培養(yǎng)員工，打造團隊戰(zhàn)斗力。

3. 銷售管理者的三大角色

1）三大角色：領導、管理、執(zhí)行

a下層重執(zhí)行：使命必達

b中層重管理：面面俱到

c高層重領導：營造氛圍

案例：稻盛和夫如何挽救日本航空？

4. 銷售管理者的成長階段

1）建立信任

2）建立團隊

3）建立體系

4）建立文化

5. 銷售管理對團隊工作文化心態(tài)激勵

1）正能量氛圍打造——文化管理

a核心團隊打造

b樹立標桿典型

c積極氛圍營造

d感恩文化傳承

e保護優(yōu)秀員工

2）負能量發(fā)泄空間——公開平等表述

3）責任意識強化激勵——動力源

4）重賞前三甲——PK機制與氛圍

5）優(yōu)異者突顯——榮譽特權體現(xiàn)

6）遵守承諾——信任積累過程

互動：激勵不是“雞湯”而是機制

第三講：認識團隊中的銷售人員風格

視頻討論：什么是銷售團隊中的協(xié)作精神？您了解您的團隊成員嗎？

一、銷售團隊中-不同行為風格銷售特點

1. 影響型銷售人員

1）視頻學習及觀察：辨別風格類型

2）特點解析

a心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發(fā)生沖突。

b輔導策略： 目標性強，有行動力，關注支持其過程。

2. 思考型銷售人員

1）視頻學習及觀察：辨別風格類型

2）特點解析：

a心理特點：個性含蓄、保守、注重細節(jié)與邏輯。

b輔導策略： 注重規(guī)劃細致的工作，注意太過刻板

3. 支持型銷售人員

1）視頻學習及觀察：辨別風格類型

2）特點解析：

a心理特點：穩(wěn)重、行事穩(wěn)健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。

b輔導策略：抗壓力強、逐步營銷、以小帶大、屬于穩(wěn)定型的營銷人員

4. 社交型銷售人員

1）視頻學習及觀察：辨別風格類型

2）特點解析：

a心理特點：好交友、表現(xiàn)欲強、熱情而健談。

b輔導策略：服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交

小組研討：不同銷售人員性格類型心理揣摩與輔導管理策略

測試：風格測試，自己的管理風格。

第四講：銷售團隊目標設立、管理及落地

討論：為甚麼銷售目標立了卻不能落地？

一、團隊目標三大類型

1. 方向型目標

2. 過程型目標

3. 理性型目標

二、目標管理四大難題

1. 員工參與不夠，執(zhí)行積極性不高

2. 資源匱乏

3. 目標拆分不合理

4. 目標經(jīng)常變化

三、團隊目標、統(tǒng)一戰(zhàn)線

討論：KPI和OKR的區(qū)別？

案例：讓聽得見炮聲的人來做決策。

1. OKR目標管理法

聚焦目標法：設立讓學員有激情的目標

1）業(yè)績不行、一切是零——結果思維

2）掌握方法——多談方法、少說方向

3）態(tài)度積極——過鼓勵、少批評

4）運氣成分——社會競爭相對公平

2. 制定目標的五個原則——SMART

3. 目標擬定參考方法—“ＰＤＣＡ”　

4. OKR設立的三個原則

1）目標明確

2）截至時間

3）執(zhí)行團隊

案例：谷歌目標設計案例解析。

2. 目標書寫公式

1）十字象限的目標設立法

2）自下而上+自上而下的目標

現(xiàn)場演練：以小組為單位擬定目標及分解目標。

3. 目標管理—如何執(zhí)行

1）執(zhí)行前的心理建設

2）掌握明確責任、總結結果

a目標明確：設立目標

b時間結點：啤酒聚會

c反復跟進：實施跟進

3）目標無法達成的因素解析

現(xiàn)場演練：實踐+總結的溝通分解目標會議模擬。

3. 目標跟進輔導及落地

1）階段性跟進計劃

2）如何輔導跟進

練習：跟進輔導技能。

第五講：銷售團隊中同理心及專業(yè)輔導溝通

一、用心傾聽，建立與員工的情感賬戶

1. 何謂情感賬戶？

練習：開立情感賬戶

2. 存款技巧：有盈余無透支

1）從對方角度出發(fā)

2）開放積極的心態(tài)

3）時機的把握

4）不拘泥于形式，動態(tài)變化

5）長期堅持

二、同理心傾聽的三個步驟

1. 深呼吸：確保沒有帶著情緒聽。

小測試：傾聽的能力

1）聽＞說

2. 提問：實時反饋，適時回應。

1）開放式提問技巧

2）封閉式提問技巧

3）提問技巧的互動練習

3. 如何避免“溝”而不“通”

1）復述：對重要信息進行復述，確認。

2）先處理情緒再處理信息

三、同理心溝通注意事項

1. 肢體動作比語言更重要

游戲：按我說的做

2. 不同表達方式作用不一

1）書面語言：冷靜客觀、精準；

2）口頭語言：簡單直接，可信；

3）肢體動作：內(nèi)心反應，主觀

3. 生態(tài)系統(tǒng)中的溝通方式

討論：如何通過溝通激發(fā)團隊動力？

1）GROW輔導：現(xiàn)狀+責任感

2）目標不能忘

3）現(xiàn)實需解決

4）思考多選擇

5）意愿決定行動

第六講：績效考核正面及負面反饋

一、績效考核≠反饋

1. 平日的訓練是最好的反饋

2. 培養(yǎng)員工的自尊心

3. 警惕“推理階梯”，避免傷害

二、反饋分類：鼓勵性（正面）反饋、調(diào)整式（負面）反饋

1. 正面反饋引爆團隊

2. 正面反饋的三個層次

1）無動于衷

2）口頭表揚

3）表揚并告訴他原因

視頻案例：分析演練正面反饋技巧。

三、負面反饋對事不對人

1. 負面反饋流程

流程1：準備事實

流程2：設定情景

流程3：給予反饋

流程4：傾聽與鼓勵

流程5：商討改變

流程6：行動總結

流程7：跟進計劃

現(xiàn)場練習：轉化角色負面反饋練習！

2. 如何正確高效做決策

1）6帽思考法將有助于意見統(tǒng)一

a白色帽子：中立客觀，集中客觀數(shù)據(jù)和事實

b綠色帽子：發(fā)會創(chuàng)造力和想象力，找到新的點子

c黃色帽子：從正面思考，滿懷希望地找到建設性的觀點

d黑色帽子：合乎邏輯地批判，找到邏輯上的錯誤

e紅色帽子：表達自己的直覺判斷，是否可行不必闡述

f藍色帽子：控制和調(diào)節(jié)思維，代表指揮官或管理者的角色

2）頭腦風暴--思維轉換對決策影響

a達成共識

b決策質(zhì)量高

c會議氣氛融洽哦

d執(zhí)行有效