課程背景：

經(jīng)過8年對超過10000位支行長集中培訓，500家支行實地輔導后發(fā)現(xiàn)銀行的選撥機制健全，考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實經(jīng)營管理情境下的有效訓練模型。讓包括綜合支行長、對公或零售副職得到系統(tǒng)訓練，將實際遇到的問題情景化演繹、場景化實操，并根據(jù)其經(jīng)驗、能力和支行實際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”。而這個過程我們稱之為《支行長經(jīng)營管理沙盤訓練營》。

綜合支行長經(jīng)營管理沙盤是緊盯業(yè)績目標，促使支行績效實現(xiàn)最大化的沙盤演繹；是提升管理者經(jīng)營支行、教練團隊、營銷創(chuàng)新能力的訓練系統(tǒng)。訓練營設計邏輯如下圖：

整個訓練分為三個部分：支行長當責和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各支行經(jīng)營計劃制定。其中第二、三部分是重點，占訓練過程95%以上的時間和內容。

課程收益：

● 認知到一個優(yōu)秀支行長應該具備的職責和勝任力；

● 學會團隊管理、客戶管理技巧，精準營銷提升業(yè)績；

● 情景模擬，增加場景體驗感，有效掌握內外溝通技巧；

● 掌握專業(yè)的團隊管理的方法和策略，從而來促進團隊的整體作戰(zhàn)能力；

● 掌握高效營銷策略，減少客戶流失，提升企業(yè)客戶的現(xiàn)場滿意度。

課程時間：2天1晚，6小時/天

課程對象：綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經(jīng)理等

課程方式：案例+情景模擬

課程大綱

第一講：支行長當責和勝任力解讀

一、管理將成為中國紅利4.0

1. 人口紅利時代，供需洪流創(chuàng)造新行業(yè)

2. 基建紅利時代，激活三駕馬車跑起來

3. 科技紅利時代，讓產(chǎn)業(yè)進入模塊經(jīng)營

4. 管理紅利時代，高效能帶來組織優(yōu)化

二、當責是支行長的軟實力之魂

1. 當責而非責任

2. 支行長的經(jīng)營管理使命：綜合化支行經(jīng)營管理之路

3. 簡易自測與分析找支行長勝任力長短板

三、支行長競爭力硬核—經(jīng)營管理三大勝任力

1. 營銷策略

2. 客戶經(jīng)營

3. 團隊教練

第二講：支行經(jīng)營管理訓練——綜合支行長調任三把火（情景模擬）

1. 情景設定：一位有著多年支行管理經(jīng)驗的支行長更換網(wǎng)點走馬上任轉型成為綜合支行長，面對業(yè)績倒數(shù)，人心渙散，客戶流失的支行實施一系列經(jīng)營管理舉措，在犯錯與創(chuàng)新中成長，逐步把支行帶入正規(guī)的過程。歷經(jīng)9個場景挑戰(zhàn)，大量知識點通過真實數(shù)據(jù)，角色互動，事件沖突，輔助道具等環(huán)節(jié)還原支行經(jīng)營管理現(xiàn)場，學員重新審視過往，重建知行系統(tǒng)。

2. 問題沖突：指標分配VS員工無感，客戶分配VS制度限制，培養(yǎng)VS散養(yǎng)……

3. 訓練能力：支行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析能力，營銷路徑評估搭建能力，考核激勵能力，客戶精細經(jīng)營能力，專業(yè)營銷能力，團隊教練能力，團隊學習組織能力……

第一幕：業(yè)績導向，力出一孔

場景1：屢次難產(chǎn)的指標分配

場景2：營銷路徑&勞動組合

場景3：產(chǎn)品組合&營銷資源

第二幕：理解客戶，靶向營銷

場景1：遭遇抵制的客戶分配

場景2：客戶細分&小數(shù)據(jù)靶子

場景3：管理關系&創(chuàng)意活動

第三幕：教練團隊，帶入戰(zhàn)場

場景1：怎么叫醒裝睡的孬兵

場景2：心智模式&營銷訓練

場景3：考核激勵&當責領導力

復盤小結：經(jīng)過以上3幕9場景訓練，優(yōu)秀支行長溫故知新，老資歷者知行合一，新晉支行長習得一套經(jīng)營管理方案。經(jīng)歷以上訓練已經(jīng)基本掌握了經(jīng)營管理三個關鍵能力，也為情景二中更加復雜的經(jīng)營管理訓練打下了基礎。

第三講：支行經(jīng)營管理訓練——老資歷新思路（情景模擬）

1. 情景設定：一位擁有15年支行管理經(jīng)驗的老資歷行長，面對極具挑戰(zhàn)的全新考核任務，陌生的分行轉型政策，競爭者的圍追堵截，客戶脫離網(wǎng)點，市場風詭云譎等一些列難題，通過3幕6場景拔升訓練，從普通支行經(jīng)營者向優(yōu)秀甚至卓越經(jīng)營者邁進。

2. 問題沖突：深度經(jīng)營分析VS靠感覺憑經(jīng)驗，價值公關VS拼關系深淺，傳統(tǒng)營銷VS全新模式……

3. 訓練能力：資源配置與考核激勵能力，創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新經(jīng)營，管理工具OKR……

第一幕：精確部署，業(yè)績翻倍

場景1：數(shù)據(jù)分析PK經(jīng)驗結合

場景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公關營銷

場景1：企金大客戶營銷公關

場景2：公私聯(lián)營&批量產(chǎn)能

第三幕：創(chuàng)新經(jīng)營，創(chuàng)新營銷

場景1：平臺網(wǎng)點，渠道流量

場景2：輪值管理&當責領導力

復盤小結：經(jīng)過以上3幕6場景訓練，模擬部分全部結束，經(jīng)營管理能力從基礎到高階都得到了訓練，支行長已掌握經(jīng)營管理實戰(zhàn)僅能，接下來進入實戰(zhàn)，動用所學解決自己支行實實在在的經(jīng)營管理問題。

第四講：支行經(jīng)營計劃編制

實戰(zhàn)準備：課前準備支行經(jīng)營數(shù)據(jù)（參考課前準備附件），筆記本電腦

實戰(zhàn)收獲：編制自己支行的務實的經(jīng)營計劃，回支行就能落地執(zhí)行，提升業(yè)績

一、經(jīng)營計劃：營銷策略制定

第1步：本支行數(shù)據(jù)分析

第2步：各指標達成路徑

第3步：任務和資源配置

二、經(jīng)營計劃：客戶經(jīng)營策略

第1步：客戶標簽與細分

第2步：維護機制與動作

第3步：服務方案與體驗

三、經(jīng)營計劃：團隊教練策略

第1步：團隊長短板計劃

第2步：團隊激勵與教練

第3步：個人成長與當責

復盤小結：在編制完成各自的經(jīng)營計劃后，根據(jù)課程時間可以小組內選拔可行性高，全面詳實的經(jīng)營計劃分享，由各小組制定者講解PK，導師點評分析結束整合訓練營。