課程背景：

當(dāng)我們和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?/span>

當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。

在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)金融精英，使其掌握服務(wù)于客戶的保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進(jìn)而增加保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承

● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)精英

課程方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習(xí)30%

課程大綱

第一講：銷售就是要做百萬(wàn)

環(huán)境分析：當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)的變化

一、壽險(xiǎn)精英職涯規(guī)劃

小組研討：百萬(wàn)精英的內(nèi)外職涯

案例分析：黃金行業(yè)的紅利

二、百萬(wàn)精英成就之路

小組研討：三種成長(zhǎng)模式

三、百萬(wàn)銷售系統(tǒng)模型

小組研討：小組共創(chuàng)達(dá)成模型

第二講：打造百萬(wàn)銷售系統(tǒng)

開(kāi)篇語(yǔ)：梅第的壽險(xiǎn)銷售系統(tǒng)

一、目標(biāo)管理

案例分析：保險(xiǎn)銷售的心法

二、個(gè)性營(yíng)銷

1. 客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次

案例分析：客戶為什么無(wú)法成交

小組討論：完整銷售的四個(gè)行為

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品需求挖掘

小組討論：發(fā)掘需求的具體方法

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)

案例分析：SPIN讓銷售更精準(zhǔn)

案例分析：FABE有效產(chǎn)品呈現(xiàn)

通關(guān)演練：四類人群呈現(xiàn)通關(guān)

4. 客戶產(chǎn)品異議處理

小組探討：應(yīng)對(duì)逆反五環(huán)之歌

通關(guān)演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理通關(guān)

三、客戶管理

1. 識(shí)別客戶價(jià)值

小組討論：客戶需要幾張保單

案例分析：客戶價(jià)值深耕方向

2. 客戶關(guān)系管理

小組討論：客戶檔案管理

案例分析：開(kāi)門(mén)紅之后的開(kāi)門(mén)紅

四、自我管理

1. 自律管理

小組討論：2019年的工作模式

2. 學(xué)習(xí)能力

小組討論：2019年的學(xué)習(xí)計(jì)劃

3. 幸福人生

案例分析：你看起來(lái)有哪些成功的樣子

第三講：人人都講產(chǎn)說(shuō)會(huì)

一、沙龍的主題

1. 富裕人士關(guān)注問(wèn)題

案例分析：2019年熱點(diǎn)問(wèn)題分析

小組討論：“稅商”與“法商”的成交轉(zhuǎn)化

2. 沙龍的創(chuàng)新模式

案例分析：體驗(yàn)式的沙龍呈現(xiàn)

3. 資產(chǎn)保全財(cái)富傳承

案例分析：“婚姻與財(cái)富”的內(nèi)容靈魂

4. 轉(zhuǎn)折時(shí)期資產(chǎn)配置

小組討論：大類資產(chǎn)講述的邏輯

5. 子女教育養(yǎng)老無(wú)憂

案例分析：年金保險(xiǎn)的穩(wěn)穩(wěn)地幸福

二、沙龍的呈現(xiàn)

1. 沙龍的編：演講現(xiàn)場(chǎng)的編排

現(xiàn)場(chǎng)展示：開(kāi)場(chǎng)的五種策略

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：主體內(nèi)容n個(gè)一

小組研討：沙龍高潮的時(shí)間安排

2. 沙龍的導(dǎo)：沙龍的三三三

1）3秒鐘，腹有詩(shī)書(shū)氣自華

2）3分鐘，開(kāi)場(chǎng)等于成功的一半

案例分析：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)參與的訓(xùn)練

案例分析：30分鐘，骨、肉、精、神

案例分析：邏輯結(jié)構(gòu)—骨

案例分析：論點(diǎn)論證—肉

案例分析：語(yǔ)言文字—精

案例分析：表達(dá)呈現(xiàn)—神

3. 沙龍的演：控場(chǎng)精彩演繹

1）沙龍呈現(xiàn)的心法

2）沙龍呈現(xiàn)的手法

3）沙龍呈現(xiàn)的眼法

4）沙龍呈現(xiàn)的身法

小組演練：選擇主題小組演練