課程背景：

在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2012到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。

王老師經(jīng)合自身多年在“中國(guó)最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和研究，為您撥開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)的了解中國(guó)零售銀行轉(zhuǎn)型的進(jìn)程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時(shí)代零售銀行轉(zhuǎn)型的核心要點(diǎn)

指導(dǎo)性：零售業(yè)務(wù)三大引擎的著力點(diǎn)與發(fā)展模式

啟發(fā)性：?jiǎn)l(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)探索合適的轉(zhuǎn)型方向

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風(fēng)暴10%

課程大綱

第一講：中國(guó)零售銀行的發(fā)展進(jìn)程

互動(dòng)討論：你對(duì)哪些銀行的零售轉(zhuǎn)型印象深刻？

一、BANK1. 0時(shí)代：“不做零售業(yè)務(wù)將來(lái)沒(méi)飯吃”

案例：招商銀行的一次轉(zhuǎn)型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網(wǎng)點(diǎn)——銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)

2. 零售產(chǎn)品的創(chuàng)新

3. 財(cái)富管理的雛形

二、BANK2. 0時(shí)代：“水泥+鍵盤(pán)+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對(duì)比：各家銀行網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的優(yōu)劣勢(shì)比較

2. 社區(qū)銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

討論：社區(qū)銀行成功的必要條件

3. 直銷(xiāo)銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時(shí)代：銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為！

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融：站在銀行門(mén)口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來(lái)居上？

案例分析：馬明哲的互聯(lián)網(wǎng)金融帝國(guó)

2. 未來(lái)零售金融需求的特點(diǎn)是什么？

3. 物理網(wǎng)點(diǎn)的再次轉(zhuǎn)型

案例：各大銀行的智慧網(wǎng)點(diǎn)

4. “消滅銀行卡！”——移動(dòng)支付的時(shí)代到來(lái)

5. 重要的是銀行服務(wù)、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤(pán)”的華麗轉(zhuǎn)身

6. 未來(lái)零售銀行轉(zhuǎn)型的7大方向

第二講：零售銀行發(fā)展的核心模塊

一、宏觀趨勢(shì)對(duì)零售銀行發(fā)展的影響

1. 利率市場(chǎng)化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變

4. 零售銀行未來(lái)取勝的四大關(guān)鍵

二、客戶經(jīng)營(yíng)模塊

1. 客戶關(guān)系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

2. 客戶經(jīng)營(yíng)策略（細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

3. 市場(chǎng)活動(dòng)策略

三、核心業(yè)務(wù)模塊

1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財(cái)經(jīng)理的不歸路

延伸討論：臺(tái)灣銀行業(yè)財(cái)富管理的發(fā)展之路

2. 小微及消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長(zhǎng)

3. 網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)

四、大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行中的極端地位

1. 大數(shù)據(jù)在我國(guó)零售銀行中的應(yīng)用

案例：招商銀行微信銀行的智能識(shí)別

案例：中信銀行的信用卡秒極營(yíng)銷(xiāo)

2. 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景（客戶管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3. 大數(shù)據(jù)在未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向

第三講：零售銀行新常態(tài)與模式變革

一、客戶新常態(tài)

1. 客戶需求強(qiáng)勁，但行為和預(yù)期不斷改變

2. 消費(fèi)中產(chǎn)崛起

延伸：吳曉波頻道數(shù)據(jù)

3. 養(yǎng)老一族日益重要

4. 新型城鎮(zhèn)化成未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

二、渠道新常態(tài)

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產(chǎn)品新常態(tài)

1. 金融產(chǎn)品生活化

四、技術(shù)新常態(tài)

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)提升客戶體驗(yàn)

五、監(jiān)管新常態(tài)

六、競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

七、零售銀行格局發(fā)生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)化

3. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創(chuàng)新型

3. 產(chǎn)品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態(tài)整合型

九、七大關(guān)鍵能力

1. 客戶獲取與精細(xì)管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)

4. 運(yùn)營(yíng)體系與數(shù)據(jù)整合

5. 靈活應(yīng)變的組織與管控

6. 綜合定價(jià)與風(fēng)控體系

7. 跨界生態(tài)整合能力

第四講：零售銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一、產(chǎn)品創(chuàng)新的目標(biāo)和策略重點(diǎn)

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點(diǎn)

4. 明確創(chuàng)新的配套措施

5. 創(chuàng)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式

案例：富國(guó)銀行小微貸款的創(chuàng)新

6. 創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調(diào)查、使用體驗(yàn)

2. 可行分析：市場(chǎng)狀況、監(jiān)管政策、技術(shù)條件、業(yè)務(wù)條件、理論知識(shí)

3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：名稱、客戶、用途、特點(diǎn)、模式、風(fēng)控

4. 設(shè)計(jì)論證：對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)社會(huì)

三、四大類客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例

1. 基礎(chǔ)類需求：存款、結(jié)算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產(chǎn)品

2. 消費(fèi)需求：貸款、信用卡等產(chǎn)品

3. 投資需求：理財(cái)、投資、托管、養(yǎng)老金等產(chǎn)品

4. 經(jīng)營(yíng)需求：貸款、結(jié)算等產(chǎn)品

第五講：網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理與整合營(yíng)銷(xiāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)定位與氛圍營(yíng)造

1. 網(wǎng)點(diǎn)定位分析

1）客戶定位

2）業(yè)務(wù)定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經(jīng)營(yíng)策略定位

討論：為什么社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不佳？

分組作業(yè)：繪制網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)資源地圖

2. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1）營(yíng)銷(xiāo)氛圍的常見(jiàn)誤區(qū)

討論：網(wǎng)點(diǎn)究竟如何功能分區(qū)？

2）宣傳設(shè)置要點(diǎn)

3）個(gè)性設(shè)施設(shè)置

4）高效的現(xiàn)場(chǎng)管理

二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯(lián)動(dòng)流程

3. 日常銷(xiāo)售行為管理

4. 做細(xì)陣地營(yíng)銷(xiāo)

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)SWOT簡(jiǎn)要分析

課程總結(jié)