課程背景：

有資源無(wú)方法，就好比你家有良田百頃，但是你不會(huì)種，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，那最后也打不了糧食，發(fā)不了財(cái)

有方法無(wú)資源，你空有一身木匠手藝，但是手頭既沒有木頭、又沒有斧子，你也不能夠建成一座房子

我行網(wǎng)點(diǎn)周邊有七八家銀行，客戶資源是不錯(cuò)的，可是我行同業(yè)占比相對(duì)較低

我們市近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展很好，但政府項(xiàng)目不會(huì)營(yíng)銷、參與不進(jìn)去，沒有話語(yǔ)權(quán)

我們也組織外拓及陌拜營(yíng)銷，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶寥寥無(wú)幾

我們業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去營(yíng)銷，結(jié)果確實(shí)是處處碰壁

所以說(shuō)，方法和資源之間是相輔相成的關(guān)系，缺一不可！

作為零售銀行管理者和營(yíng)銷人員，怎樣抓住兩節(jié)期間及一季度營(yíng)銷旺季，實(shí)現(xiàn)開門紅？是各家銀行在每年初著手安排的重點(diǎn)工作。年末沖刺和春季營(yíng)銷策劃活動(dòng)不是某一個(gè)支行的單打獨(dú)斗，而是上下層級(jí)間協(xié)同和網(wǎng)點(diǎn)間崗位協(xié)同，形成具有一定同業(yè)影響力的綜合營(yíng)銷活動(dòng)。在全行上下形成氛圍，統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，不管是個(gè)人存款還是對(duì)公存款都要堅(jiān)持搶先、抓早的原則。必須精心策劃、充分預(yù)熱、形成氛圍、迅速行動(dòng)，確保年末沖刺和來(lái)年業(yè)務(wù)發(fā)展“開門紅”，爭(zhēng)取全年工作主動(dòng)。

本課程內(nèi)容是一個(gè)有高度、有廣度、有溫度，涵蓋分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)，涉及前臺(tái)、后臺(tái)，以及產(chǎn)品、客戶、服務(wù)的綜合營(yíng)銷服務(wù)方案。在資源層面、服務(wù)層面、客戶層面、員工層面、競(jìng)賽指標(biāo)、考核層面，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，逐項(xiàng)跟進(jìn)、細(xì)化、落實(shí)。搶占個(gè)人存款、中間業(yè)務(wù)、客戶數(shù)量全面提升，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)位、同業(yè)份額提升的目標(biāo)。引導(dǎo)分行、支行管理人員順應(yīng)趨勢(shì)、抓住趨勢(shì)，整合資源、借勢(shì)借力，充分利用金融科技和大數(shù)據(jù)，開展政府類、園區(qū)類、場(chǎng)景類、商圈類客戶的營(yíng)銷，最終達(dá)到鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

課程收益：

■ 通過(guò)精心策劃、快速行動(dòng)，達(dá)到開門紅的效果，確保年末沖刺和來(lái)年業(yè)務(wù)上臺(tái)階

■ 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營(yíng)銷做法

■ 明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分行主管行長(zhǎng)、分管條線老總，支行行長(zhǎng)等

課程方式：

■ 講師講解(強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知)

■ 案例分享(融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟)

■ 情景推演(引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的)

■ 視頻觀看(營(yíng)銷案例視頻片段欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟)

課程大綱

第一講：明確旺季營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)位提升

一、充分預(yù)熱，形成氛圍

1. 開門紅旺季營(yíng)銷四個(gè)重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)

2. 開門紅旺季營(yíng)銷三個(gè)關(guān)鍵因素

3. 開門紅旺季營(yíng)銷四項(xiàng)具體措施

4. 開門紅旺季營(yíng)銷四項(xiàng)過(guò)程管理

二、聚焦問(wèn)題，提升管理

1. 因?yàn)槟切叭珕T營(yíng)銷”，而亂了陣腳

2. 盲目追崇“交叉營(yíng)銷”，而誤入歧途

3. 忽視服務(wù)“棄號(hào)客戶”，而舍近求遠(yuǎn)

4.  只關(guān)注“營(yíng)銷業(yè)績(jī)”，而沒有過(guò)程管理

5. 只注重“眼前任務(wù)”，而忽視客戶儲(chǔ)備

6. 只想著“產(chǎn)品營(yíng)銷”，而忽視合作共贏

7. 服務(wù)、管理、營(yíng)銷、發(fā)展方面的問(wèn)題

8. 梳理其他方面走過(guò)的彎路和失誤

三、環(huán)境引導(dǎo)，提升服務(wù)

1. 開展?fàn)I銷環(huán)境整治活動(dòng)

2. 深化、固化6S現(xiàn)場(chǎng)管理

3. 新春營(yíng)銷環(huán)境打造，網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、調(diào)整

四、以終為始，目標(biāo)明確

1. “終”就是想到哪里去，要達(dá)到什么樣的目標(biāo)

2.“始”就是從源頭抓的方法和具體的實(shí)施路徑

3. 梳理崗責(zé)，確定目標(biāo)

4. 廳堂營(yíng)銷的精細(xì)化管理

1）主題營(yíng)銷活動(dòng)

2）服務(wù)營(yíng)銷七步曲

3）大堂財(cái)富講堂

5. 廳堂管理的精細(xì)化管理

1）日事日清  2）一刻瞬間  3）崗位聯(lián)動(dòng)  4）站位鐵三角  5）有效巡視

6）現(xiàn)場(chǎng)最真  7）彈性排班  8）預(yù)排變動(dòng)  9）關(guān)注變動(dòng)    10）電話掃描

五、梳理產(chǎn)品，工具提質(zhì)

梳理本行線上、線下產(chǎn)品，確定營(yíng)銷指引、建立精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》，并分析三者的區(qū)別，解決員工不會(huì)營(yíng)銷問(wèn)題

六、挖掘潛力，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

1. 支行最大潛力點(diǎn)的挖掘

2. 強(qiáng)行與弱行結(jié)對(duì)子幫扶

3. 團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)、弱項(xiàng)梳理

七、調(diào)整模式，提高效能

1. 旺季營(yíng)銷之第一式——提高效能

2. 旺季營(yíng)銷之第二式——調(diào)整模式

3. 旺季營(yíng)銷之第三式——調(diào)整柜口

4. 旺季營(yíng)銷之第四式——各司其職

5. 旺季營(yíng)銷之第五式——把握節(jié)奏

6. 旺季營(yíng)銷之第六式——切合實(shí)際

八、活動(dòng)組織，確保成效

1. 開展網(wǎng)點(diǎn)大排名、網(wǎng)點(diǎn)PK賽、個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)“龍虎榜”等活動(dòng)……

2. 倡議分行在開門紅期間，在全行員工中開展“某某銀行人用某某銀行產(chǎn)品”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)

3. 三大走進(jìn)戰(zhàn)略措施。走進(jìn)園區(qū)類客戶、走進(jìn)場(chǎng)景類客戶、走進(jìn)商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶

第二講：明確綜合營(yíng)銷思路，確定營(yíng)銷重點(diǎn)

一、組建綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開展協(xié)同營(yíng)銷

1. 組建柔性綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2. 明確綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)

3. 多渠道獲取客戶信息

4. 多渠道獲取客戶信息案例

【主要解決】層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營(yíng)銷的問(wèn)題

二、簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系

1. 銀政合作框架協(xié)議

2. 銀企合作框架協(xié)議

3. 銀校合作框架協(xié)議

4. 銀醫(yī)合作框架協(xié)議

【主要解決】建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題

三節(jié)、抓政府類客戶營(yíng)銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用

1. 政府類客戶的類型

2. 政府類客戶的營(yíng)銷

3. 政府類客戶營(yíng)銷案例

【主要解決】政府類客戶營(yíng)銷不到位，有畏難情緒的問(wèn)題

四、抓園區(qū)類客戶營(yíng)銷，提升獲客能力

1. 園區(qū)類客戶的類型

2. 園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取

3. 園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例

4. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法

【主要解決】如何批量營(yíng)銷園區(qū)類客戶的問(wèn)題

五、批量營(yíng)銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)

1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營(yíng)銷四個(gè)體系

2. 創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)

3. 抓取場(chǎng)景類客戶信息

4. 開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

【主要解決】商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問(wèn)題

六、加強(qiáng)商圈客戶營(yíng)銷，建立異業(yè)聯(lián)盟

1. 建立“總對(duì)總”營(yíng)銷機(jī)制

2. 必須加快外部數(shù)據(jù)引入

3. 建立商圈異業(yè)合作聯(lián)盟

4. 構(gòu)建商圈營(yíng)銷合作案例

【主要解決】商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

七、全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)

1. 全面梳理存量客戶

2. 落實(shí)客戶管戶責(zé)任

3. 政府類客戶營(yíng)銷案例

4. 確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

【主要解決】存量客戶資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問(wèn)題

八、推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心

1. 工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷行為調(diào)整

【主要解決】綜合營(yíng)銷過(guò)程中的思路和方法問(wèn)題

九、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源

1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

2. 商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

3. 商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

4. 大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

5. 工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

7. 旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

8. 銀政合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

9. 銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

10. 銀校合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營(yíng)銷

【主要解決】不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營(yíng)銷

十、繪制金融生態(tài)圖譜，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任

1. 金融生態(tài)圖譜的繪制方法

2. 金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載

3. 金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)

4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

【主要解決】培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑

附注：培訓(xùn)課后百日跟蹤行動(dòng)

1. 課后一個(gè)月填寫與學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)落地應(yīng)用表

2. 課后兩個(gè)月以2-3個(gè)實(shí)際案例呈現(xiàn)落地情況

3. 課后三個(gè)月總結(jié)個(gè)人收獲并寫一篇心得體會(huì)

4. 上述三項(xiàng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師將持續(xù)跟蹤三個(gè)月