課程背景：

銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？

銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的困境。

銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險(xiǎn)公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

課程收益：

● 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值不可替代；

● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握高效成交保單技巧；

● 讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)分管總，部門經(jīng)理、總監(jiān)、客戶經(jīng)理等各層級(jí)

課程方式：案例+解析+練習(xí)+視頻分享+小組討論+模擬演練

課程大綱

第一講：銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷模式創(chuàng)新

一、創(chuàng)造財(cái)富的精英思維

1. 創(chuàng)造財(cái)富的洞見——財(cái)富機(jī)會(huì)

索羅斯創(chuàng)造財(cái)富的心法

2. 概率思維——永遠(yuǎn)不賭運(yùn)氣

十賭九輸?shù)拿孛?/span>

二、銀保創(chuàng)新營(yíng)銷模式

1. 保險(xiǎn)公司最大優(yōu)勢(shì)如何征服銀行最大資源

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢

3. 營(yíng)銷模式創(chuàng)新—案例分析

1）神州租車-共享單車

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服

4）微信營(yíng)銷

4. 銀保雙贏策略：客戶精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營(yíng)銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺(tái)、銀保承辦的客戶需求對(duì)接營(yíng)銷模式

6. 銀保合作共贏項(xiàng)目—“捆綁客戶”社群營(yíng)銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）相親群體中的精準(zhǔn)社群

3）車友群體中的精準(zhǔn)社群

4）老年群體中的精準(zhǔn)社群

5）商友群體中的精準(zhǔn)社群

6）教育社群

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系維護(hù)

一、新形勢(shì)客戶需求解讀---保存財(cái)富的精英預(yù)見

1. 人生支出四大賬戶

1）婚姻風(fēng)險(xiǎn)與自由人生

2）孩子未來與穩(wěn)穩(wěn)幸福

3）更新攀比與內(nèi)心平靜

4）運(yùn)籌帷幄與百歲人生

2. 高凈值賬戶三大風(fēng)險(xiǎn)

1）政策、調(diào)控—國(guó)家

政策解讀：經(jīng)濟(jì)學(xué)視角剖析稅收真相

2）擔(dān)保、外債—他人

案例分析：東莞吳女士財(cái)富的灰飛煙滅

3）婚變、繼承—內(nèi)部

案例分析：司徒女士離婚時(shí)婚姻財(cái)產(chǎn)的分割

二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)之客戶滿意度打造

1. 行員（客戶）滿意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 跟行員（客戶）“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來追求你

4. 客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

加餐：客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

第三講：營(yíng)銷心理學(xué)解讀“千萬(wàn)風(fēng)暴”

一、影響力六大原理

1. 千萬(wàn)風(fēng)暴6大成功的關(guān)鍵因素

影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』具備“刺激—觸發(fā)”特征

2. 『互惠』原理

1）互惠原理的表現(xiàn)

2）互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『互惠』原理的運(yùn)用

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

3. 『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現(xiàn)

2）承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動(dòng)+公開+付出努力+自主

4. 千萬(wàn)風(fēng)暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來？

2）如何讓客戶說到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

5. 『社會(huì)認(rèn)同』原理

1）社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)

2）社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)

4）『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無知效應(yīng)

5）千萬(wàn)風(fēng)暴中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

a從眾現(xiàn)象

b將客戶置于正將購(gòu)買的環(huán)境中

c沙龍007特工人員

6. 『喜愛』原理

1）喜愛原理的表現(xiàn)

2）喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）『喜愛』原理的要素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路

7. 『權(quán)威』原理

1）權(quán)威原理的表現(xiàn)

2）權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從

3）影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路

a率先晾出專家身份

b推崇

8. 『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現(xiàn)

2）稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

3）損失規(guī)避心理

4）千萬(wàn)風(fēng)暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

a“數(shù)量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強(qiáng)行吸引-給客戶一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

-《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶潛意識(shí)下套》

-《讓客戶做出承諾 》

-《約見理由包裝要點(diǎn)》

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

2）強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

a短信微信鋪墊預(yù)熱

b打確認(rèn)電話-給自己找個(gè)理由

c電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

d傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

e開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話確認(rèn)話術(shù)分析

姿態(tài)比說服更重要—“送包”客戶三不要

預(yù)銷售過濾話術(shù)學(xué)習(xí)：

1）我恐怕不能三小時(shí)參會(huì)

2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險(xiǎn)）啊

3）客戶活期余額不足20萬(wàn)

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預(yù)約電話

b面見客戶

c活動(dòng)介紹

d現(xiàn)場(chǎng)促成

促成開口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

a產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

b打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)

關(guān)注感覺+制造情緒

c最終成交的五大步驟

-引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

-創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷視頻播放：《開水房》

-發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào)

-取得購(gòu)買承諾——射門九種腳法

-制造購(gòu)買的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

第四講：銀行保險(xiǎn)的破局之匙—保單健診

一、保單健診解讀

1. 保單健診的定義

2. 保單健診的意義

3. 保單健診的方法論

1）人性的關(guān)懷

2）理性且專業(yè)的分析

3）務(wù)實(shí)的保單調(diào)整

4. 保單健診的步驟

1）檢視家庭開支

2）檢視未來短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)

3）檢視客戶家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)配置情況和家庭現(xiàn)有的資產(chǎn)及負(fù)債情況

4）家庭保單健診

5）重新調(diào)整資產(chǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃

二、銀保營(yíng)銷的持久之道：顧問式營(yíng)銷

三、分性格類型客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類

1）溝通的白金法則

工具：性格自評(píng)表

2. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

4 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道

小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬