課程背景：

2018年是銀行業的轉型拐點，隨著經濟結構調整和發展方式轉變上升為中國經濟運行的主旋律，商業銀行經營環境發生劇烈變化，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統經營模式難以為繼，經營轉型成為商業銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。

第一：中國經濟發展加速轉變，商業銀行外延增長的發展模式難以為繼。

在高投入、高產出的經濟增長模式下，中國商業銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經濟結構的調整和發展方式的轉變，銀行業長期以經濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經濟高增長的經營環境漸行漸遠。

第二：利率市場化加快推進，商業銀行以存貸利差為主的盈利模式經受挑戰。

歷史經驗表明，無論是美、日等發達國家，還是巴西、智利等發展中國家，利率市場化過中銀行業都遭受了較大沖擊，甚至有部分銀行破產倒閉，中國商業銀行亦不例外。

第三：金融市場深化發展，商業銀行傳統業務面臨沖擊。

隨著“金融脫媒”加劇，銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降。可以預計，商業

銀行將面臨優質客戶分流、貸款增長受限、負債不穩定性增加等諸多考驗，存、貸、匯等傳統業務增長受到渠道分流的巨大挑戰。

第四：審慎監管成為主流，商業銀行外部資本約束日趨強化。

我國將在目前“一行三會”的分業監管體系基礎上，逐步構建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，引入監管新工具,監管嚴格。

第五：市場競爭不斷加劇，商業銀行同質化經營格局難以持續。

中國商業銀行無論規模大小，都具有很強的“做大做全”傾向，經營呈現高度同質化的特征。

第六：客戶需求深刻變革，商業銀行服務能力亟待提高。

商業銀行亟需加快產品渠道創新，來提升服務能力和效率，滿足客戶對銀行服務需求由一

到復合、由標準化向定制化的重大改變。

銀行營銷困境：

第一：網點經營定位不清晰——重運營管理、輕經營定位，同業戰未塑造客戶歸屬感；

第二：陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規劃，找不準自己的作戰根據地；

第三：區域產業分析不透徹——重整體產值、輕產業解讀，判斷不準行業的生命周期；

第四：核心客戶定位不精準——重客戶開發、輕售后維護，增量考核導致存量流失高；

第五：同質產品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析，產品同質讓產品功能喪失；

第六：策略規劃設計未整合——重復制模仿、輕渠道整合，策略設計缺乏落地性評估；

第七：優秀人才培養未定向——重經驗主義、輕識人用人，專業人才難發揮專業優勢；

課程收益：

● 培養營銷團隊新零售時代的精準營銷思維

● 提升營銷團隊對于網格化精準營銷的認識，并找到方法在日常工作中落地應用

● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準營銷的核心方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：農商行、城商行、村鎮銀行等的條線負責人，網點負責人，主管行長，網點營銷骨干

課程方式：大課培訓加網點輔導

課程大綱

開篇：

1. 2020銀行業的變化與趨勢

2. 銀行區域市場的變化與趨勢

3. 銀行優秀區域營銷案例

4. 我們應該給客戶提供什么？

第一講：銀行網格化精準營銷的四大模式

1. 市場領導者進入模式

分析：充分利用市場“第一位”的有利地位

2. 市場挑戰爭進入模式

分析：差異化是阻擋市場領導者反擊的武器

3. 市場追隨者進入模式

分析：以模仿市場領導者或挑戰者的行為，形成自己的特色

4. 市場補缺者進入模式

分析：集中所有資源為該細分市場提供有特色專業的金融服務

第二講：銀行網格化精準營銷聚焦的五個方向

1. 品牌聚焦

案例：某銀行的“活利豐”

2. 市場聚焦

案例：某銀行的“好借好還”

3. 客戶聚焦

案例：某銀行的“聚財寶”

4. 產品聚焦

案例：某銀行的“女性創業貸”

5. 渠道聚焦

案例：某銀行的“聯盟貸”

頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產品進行排序歸類

第三講：銀行網格化精準營銷策略設計思路

1. 產品有形化

案例：建行推出“樂得家”產品定位--“要住房，找建行”

2. 服務特色化

案例：農行推出“金穗貸”產品特色—“甜蜜蔗區千萬家”

3. 服務創新化

案例：郵儲推出“二胎貸”模式創新—“產業聯盟郵您家”

4. 產品品牌化

案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”

5. 隊伍專業化

案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業度鑄就精品”

頭腦風暴：按照上述設計思路，各個小組運用一到兩個策略，進行任務練習

第四講：產品精準營銷作戰八步法

1. 定：清晰劃分區域的運營性質

2. 找：地方產業的精準數據解讀

3. 選：行業內的目標客群鎖定

4. 挖：目標客群營銷三點分析

5. 梳：梳理可整合的市場資源

6. 巧：制定可實施落地的方案

7. 強：落地過程中的經驗萃取

8. 傳：模式口碑價值化的傳播

第五講：社區市場的營銷策略設計【居民區、小區】

1. 多.套餐——匹配社區居民生活多項金融需求

2. 快.極致——滿足社區居民對業務流程及服務的訴求

3. 好.口碑——根據居民非金融需求開展豐富的活動

4. 省.成本——合理的家庭資產配置建議

第六講：商區市場的營銷策略設計【個體工商、特色品牌】

1. 慧.經營——“他好我也好的”營銷策略設計

2. 惠.生活——“關注他最迫切的” 營銷策略設計

3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設計

4. 會.理財——“合理的財務規劃”營銷策略設計

第七講：專區市場的營銷策略設計【重點項目、國企與事業單位】

1. 政府機構、醫院、學校、公益組織、事業單位等

2. 解.燃眉——從體系內的痛點作為出發點，案例：《痛而不痛的麻煩》

3. 輔.政績——從地方十三五規劃作為出發點，案例：《精準扶貧的后遺癥》

4. 謀.福利——從組織價值作為出發點，案例：《福利的魅力》

5. 借.銘牌——從社會的獎項作為出發點，案例：《“家風貸”的魔力》

第八講：農區市場的營銷策略設計【涉農企業、職業農民、新型農業經營主體】

1. 懂.農村——農村五種經濟發展結構解讀【工業農村、農業農村、品牌農村 ……】

2. 識.農民——駐地農民六大分類情況解讀【留守兒童、創業青年、勞作壯年 ……】

3. 惠.農情——農村農民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】

4. 助.農商——農村十大從商產業結構解讀【種養殖業、家庭作坊、建筑工人 ……】

5. 尊.農享——現代農民五大尊享服務解讀【面子賺到明面上、體驗引導消費 ……】

課程回顧