課程背景：

國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局，近萬家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、提升業(yè)績產(chǎn)能。

如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中如何建立精準的營銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 建立行員對存量客群的維護和營銷的標準化流程；

● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路和打法，學會針對不同的客群采用不同的拓客方式，達到最大化的效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；

● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行零售個金條線網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬

課程大綱

導引：銀行零售個金條線客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和痛點

第一講：全量客戶開發(fā)——存量合金

一、客群細分與需求定位

1. 客群細分

1）客戶分群的原理和要點

2）不同客群的經(jīng)營策略重點

案例學習：2小時親子沙龍，41組到場客戶，簽下33單期交保險

2. 需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

案例學習：某國有行的老年客戶“投資一日游”活動

二、電微聯(lián)動，全量覆蓋

1. 線上維護和拓展是銀行4.0時代的必然趨勢

2. 擴大微信私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設計和話術(shù)的優(yōu)化

案例學習：某銀行的“暖心行動五個一”

2）添加微信后的兩大實時維護動作

3. 常態(tài)維護，夯實基礎，打造個人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的三個原則

案例學習：績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的

案例學習：某零售銀行的五天工作法

4. 微信一對一溝通的三個原則

1）價值傳遞

2）營銷策略

3）定期問候

5. 電話指向性聯(lián)系，強化關(guān)系

1）電訪關(guān)鍵動作之名單準備：客戶比例搭配和動態(tài)調(diào)整

2）電訪關(guān)鍵動作之理由設計：合理性與操作性

3）電訪關(guān)鍵動作之循序漸進：六層境界逐步提升

4）電訪關(guān)鍵動作之標準流程：標準化動作9步走

5）電訪關(guān)鍵動作之異議處理：話術(shù)練習九宮格

6. KYC——SPIN——FABE

1）講的清和講不清

2）有準備和沒準備

3）個人講和團隊講

第二講：全量客戶開發(fā)——增量掘金

一、走出去之前的三大準備工作

1. 客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習

3. 配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

二、社區(qū)營銷

1. 靜態(tài)宣傳精準化

2. 動態(tài)活動常態(tài)化

3. 顆粒歸倉是根本

案例學習：社區(qū)共建活動如何實現(xiàn)真正的“走出去、請進來”

三、企業(yè)開發(fā)。

1. 找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉(zhuǎn)變

案例學習：一個學校的深度開發(fā)

3. 建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設計層級優(yōu)惠方案

5. 辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進

第三講：全量客戶開發(fā)——流量吸金

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面

案例學習：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學習：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

1）客戶多

2）時間少

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點

1）全面覆蓋

2）批量營銷

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1）136的設計原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

演練：主打產(chǎn)品的136的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）微沙的標準流程

2）微沙的注意事項

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語